統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)藍(lán)徹斯特法則.ppt

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1、人才培育與發(fā)展中心統(tǒng)一企業(yè)(中國)投資有限公司藍(lán)徹斯特法則發(fā)明藍(lán)徹斯特法則的藍(lán)徹斯特是名英國技術(shù)工程師藍(lán)徹斯特法則在企業(yè)間競爭上的運(yùn)用，主要是針對占有率的問題。譬如：以什么戰(zhàn)略來提高市場占有率等。在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，就是把市場看作戰(zhàn)場，把市場占有率看作競爭中的“戰(zhàn)斗力”，市場占有率越高，在競爭中的戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)。藍(lán)氏法則主要要素營銷力量的基本分配關(guān)系“三·一”理論與占有率的目標(biāo)管理第一位主義三點(diǎn)攻戰(zhàn)略競爭目標(biāo)與攻擊目標(biāo)強(qiáng)者與弱者的差異地位差異戰(zhàn)略營銷力量基本分配關(guān)系根據(jù)經(jīng)濟(jì)界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低成本獲得最高利潤的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術(shù)力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營銷戰(zhàn)略中

2、營銷力的基本分配關(guān)系。企業(yè)應(yīng)以此比例為指導(dǎo)原則配置營銷戰(zhàn)略力與營銷戰(zhàn)術(shù)力，分配營銷力量和營銷資源，避免偏重戰(zhàn)術(shù)而忽視戰(zhàn)略和只注重短期利益而忽視長遠(yuǎn)利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)成本——利潤組合營銷力量基本分配關(guān)系營銷戰(zhàn)略力屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格、廣告、營銷渠道等；營銷戰(zhàn)術(shù)力指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質(zhì)等方面。射程距離理論商業(yè)領(lǐng)域的“射程距離理論”是指，在眾多競爭者共同參與競爭時(shí)，其中兩個(gè)競爭者的市場占有率之比超過倍以上時(shí)，領(lǐng)先者可以擺脫敵人的糾纏，落后者就難以有效攻擊對手，市場格局發(fā)生變化的可能性較小?！叭ひ弧?/p>

3、理論V.S.占有率的目標(biāo)管理競爭雙方戰(zhàn)斗力的關(guān)系在局部戰(zhàn)中發(fā)展到了3：1，機(jī)率戰(zhàn)中達(dá)到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離兩競爭對手之間市場占有率之比超過射程距離時(shí)，弱方應(yīng)及時(shí)放棄經(jīng)營，保存實(shí)力，另辟蹊徑。三個(gè)“戰(zhàn)斗力”關(guān)鍵點(diǎn)市場占有率關(guān)鍵點(diǎn)下限目標(biāo)值——26.1%：立足點(diǎn)安定目標(biāo)值——41.7%：安定點(diǎn)上限目標(biāo)值——73.9%：獨(dú)占點(diǎn)第一位主義在射程距離內(nèi)，為提高市場占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的步驟；第一位地域，即將市場細(xì)分后，逐個(gè)擊破，從各區(qū)域第一進(jìn)而追求整體占有率的

4、第一。第一位主義實(shí)力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向?yàn)閰^(qū)域→進(jìn)貨率→商品先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點(diǎn)，將易銷商品集中，以地域進(jìn)攻為先決條件。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向?yàn)樯唐贰M(jìn)貨率→區(qū)域通過有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開大規(guī)模總體進(jìn)攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實(shí)現(xiàn)第一位地域。三點(diǎn)攻戰(zhàn)略企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場時(shí)，首先按照自然的和人為的地理?xiàng)l件、人口集中度、人口移動(dòng)規(guī)律等情況對區(qū)域進(jìn)行細(xì)分隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個(gè)最有利點(diǎn)，個(gè)個(gè)攻破，使占有率達(dá)到40％的相對安全值面積形成后，從三個(gè)方向向最終目標(biāo)的正中央推進(jìn)，使競爭對手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點(diǎn)、線、面法則，它提供了區(qū)域

5、戰(zhàn)略的基本原理和實(shí)施步驟。競爭目標(biāo)與攻擊目標(biāo)在爭奪市場的競爭戰(zhàn)中，強(qiáng)者多處于守勢，而弱者趨向于進(jìn)攻。防守與進(jìn)攻的戰(zhàn)略互不相同，因此首先應(yīng)區(qū)分攻擊目標(biāo)和競爭目標(biāo)。比自己實(shí)力強(qiáng)的是攻擊目標(biāo)，反之為競爭目標(biāo)。對攻擊目標(biāo)應(yīng)采用差異化戰(zhàn)略進(jìn)行攻擊，通過品牌形象、技術(shù)工藝、產(chǎn)品性能、顧客服務(wù)的獨(dú)特性來提高市場占有率；而對競爭目標(biāo)則應(yīng)用防守戰(zhàn)略，密切注意對方行動(dòng)意圖，搶先實(shí)施模仿戰(zhàn)術(shù)，擾亂對方計(jì)劃。確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢是采取恰當(dāng)戰(zhàn)略的首要步驟。強(qiáng)者與弱者的差異實(shí)力弱小的公司在戰(zhàn)略上應(yīng)以一對一為中心，創(chuàng)造單打獨(dú)斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，避免以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)。選定特定的階層對象，展開局部戰(zhàn)斗，以

6、點(diǎn)的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。藍(lán)徹斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）近身戰(zhàn)的時(shí)候雙方損傷的兵力是1:1。第二法則（集中戰(zhàn)斗法則）優(yōu)勢兵力的一方可以平方倍數(shù)損傷對方的兵力這兩個(gè)法則的觀念，導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應(yīng)用）和強(qiáng)者的戰(zhàn)略（第二法則的應(yīng)用）。地位差異戰(zhàn)略在營銷過程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場中的位置。在許多攻擊目標(biāo)中，首先集中力量對付射程范圍內(nèi)的足下之?dāng)?，避免多方樹敵。第一位企業(yè)應(yīng)經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時(shí)了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時(shí)間上搶先一步。所以，其情報(bào)能力、情報(bào)管理制度和開發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關(guān)鍵。第二位的企業(yè)必須以獨(dú)創(chuàng)性開辟生存空間，通過差異

7、化一決勝負(fù)。各類企業(yè)應(yīng)結(jié)合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運(yùn)用各種戰(zhàn)略。藍(lán)徹斯特法則公式甲方5個(gè)士兵，乙方3個(gè)士兵，按藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略第二法則的假設(shè)，在武器效率相同的情況下，戰(zhàn)斗結(jié)果是5的平方減3的平方之后的數(shù)字的二次方根，或者說叫平方根。該戰(zhàn)斗結(jié)果就是5^2-3^2=16=4^2，即是戰(zhàn)斗結(jié)果是甲方還有4個(gè)人，乙方全部被消滅。藍(lán)徹斯特法則應(yīng)用（一）市場占有率導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略核心思想市場占有率是企業(yè)在市場競爭中實(shí)力和戰(zhàn)斗力的集中體現(xiàn)，具有戰(zhàn)略價(jià)值。營銷戰(zhàn)略應(yīng)始終圍