談判技巧培訓(xùn)資料.ppt

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1、《談判技巧》講師：李慶遠(yuǎn)1問題一：你在談判中有何心得體會(huì)？一、談判要點(diǎn)2談判１４個(gè)要點(diǎn)1、寸步不讓——除非交換，所謂談判，要談的就是交換。2、與孩子對(duì)陣，決無勝算。孩子：①明白自己的要求②知道如何去得到它（還沒上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣）③為一己之欲可以冷酷無情④不怕羞、不后悔，也沒有負(fù)疚感父母：①有責(zé)任感②愛面子③總吃后悔藥④有負(fù)疚感（總覺得于心難安）33、談判者最不該的事只能是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)?！?、“不要光是抱怨，要通過談判去彌補(bǔ)它！”5、不要“未接到對(duì)方的建議以前便修改自己的建議?！?、避免措詞含混的合同。7、“善意”的神話——“讓步”！單

2、方面作出的“善意的讓步”，不但不能“軟化”對(duì)方的立場，相反只能使之更加僵硬！48、用你的開價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方！9、如何強(qiáng)化你的決心？強(qiáng)硬者一般都會(huì)占上風(fēng)。10、對(duì)談判者最有用的“兩字”禪“不行”、“如果”沒有白給的東西，絕對(duì)沒有！11、如何應(yīng)付難纏的對(duì)方？準(zhǔn)則：一要看這件事對(duì)你方有什么好處。二要實(shí)行“有來有往”的原則。512、如何掌握談判的杠桿？只要對(duì)方認(rèn)為你有力量，那你就有了力量，可以從談判中占到便宜。反過來，你要是認(rèn)為對(duì)方更有力量，那力量就到了他那一邊，而你也將為此付出本可不付的代價(jià)。13、如果沒有首長，不妨虛構(gòu)一個(gè)?！绾握莆照勁兄鲗?dǎo)權(quán)14、世上沒有不能變的

3、價(jià)格！——如何砍價(jià)6尊重策略幫助他人保全顏面每個(gè)人都關(guān)心自己的形象。對(duì)于談判者來說，他在自己眼中的形象，在那些對(duì)他們很重要的人眼中的形象，常常和協(xié)議的具體細(xì)節(jié)同等重要。繼續(xù)保持對(duì)話有時(shí)，會(huì)談之所以不能有進(jìn)展，是因?yàn)榇藭r(shí)還不是某個(gè)談判者作出決定的合適時(shí)機(jī)。征求不同觀點(diǎn)假定對(duì)方也一樣確信自己的要求是正當(dāng)?shù)摹?談判的誤區(qū)要想達(dá)成一致意見就必須了解并解決談判對(duì)手面臨的問題，這也是解決你自己的問題的一種手段。你有必要站在對(duì)方的立場上來考慮問題。誤區(qū)一：忽視對(duì)方面臨的問題8誤區(qū)二：經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切案例：給甲1萬元，由他決定與乙的分配比例。乙同意按比例分，乙不同意，雙方放

4、棄。甲提出99：1，乙會(huì)同意嗎？人們所關(guān)心的不僅僅是自己的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)利益；他們經(jīng)常還會(huì)考慮其他一些因素，比如相對(duì)經(jīng)濟(jì)收益、是否公平、自我形象及聲譽(yù)等等。9雙方關(guān)系：缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者經(jīng)常低估與對(duì)方建立良好工作關(guān)系的重要性。社會(huì)契約：通過談判達(dá)成具有積極意義的社會(huì)契約，是強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)起夜的重要手段。談判過程：當(dāng)談判各方都把談判視為個(gè)人化的、相互尊重的、坦誠的、公平的商討過程時(shí)，談判常常更能取得持久性的成果。參與方的綜合利益：經(jīng)驗(yàn)不足的談判者有時(shí)會(huì)被交易的總體收益沖昏了頭腦，忘記了其他參與方的利益。10誤區(qū)三：立場之爭擠走利益以利益為驅(qū)動(dòng)的談判者將談判過程視為一個(gè)主要是

5、協(xié)調(diào)各種潛在利益的過程：你有一攬子利益，我也有一攬子利益，通過共同解決問題，雙方應(yīng)該能夠更好地滿足各自的利益，并借此創(chuàng)造出新的價(jià)值。11誤區(qū)四：過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度低的一方可以為風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度高的一方作出保證；缺乏耐心的一方可以在合作早期獲取大部分利潤，而較有耐心的一方則可以在較長時(shí)間內(nèi)獲取更多的利潤。此外，雙方在成本、收益結(jié)構(gòu)、稅收狀況、規(guī)章制度等方面的不同，都可能成為雙贏的契機(jī)。12誤區(qū)五：忽視BATNABATNA是“協(xié)議的最佳替代方案”（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement)。許多人將威懾力或承受力與討價(jià)還

6、價(jià)的能力聯(lián)系起來，但實(shí)際上，勇于離開談判桌轉(zhuǎn)而實(shí)行一個(gè)明顯很好的BATNA通常更為重要。13你的BATNA對(duì)于你和你的談判對(duì)手越是有利，你終止談判的威脅就越能發(fā)揮作用，BATNA成為促進(jìn)交易的籌碼的可能性也就越大。你不僅需要評(píng)估自己的BATNA，而且還要仔細(xì)研究談判對(duì)手的BATNA。這樣做可以提醒你注意一些意想不到的可能性。14誤區(qū)六：不能糾正錯(cuò)誤看法利己傾向：人們通常傾向于不知不覺地以極為自私的方式來解釋有自己相關(guān)的信息。觀點(diǎn)偏頗：在評(píng)估對(duì)方時(shí)往往會(huì)犯更為嚴(yán)重的錯(cuò)誤——特別是當(dāng)雙方處于敵對(duì)立場時(shí)。“以巴沖突”15談判的目的并不僅僅是達(dá)成某一次特定的交易，而

7、是要實(shí)現(xiàn)公司長期利益的最大化。事實(shí)上，談判成功與否并非僅僅取決于談判人員的個(gè)人能力。公司完全可以像對(duì)待其他活動(dòng)一樣對(duì)談判進(jìn)行整體協(xié)調(diào)和支持。將談判整合為公司能力16服務(wù)于談判的基礎(chǔ)系統(tǒng)不僅沒有成為套住員工的緊箍咒，反而激發(fā)了無窮的創(chuàng)造力。由于建立了一套完整的支持談判的基礎(chǔ)系統(tǒng)，這些措施都取得了顯著的效果，不僅增強(qiáng)了單次談判的效果，而且還打破了每次談判都是特例、不需要協(xié)調(diào)和控制的假設(shè)。17關(guān)系方面的問題不可能通過在交易中讓步得到解決，而交易方面的問題也不應(yīng)該被視為雙方關(guān)系的考驗(yàn)。有些管理者也許會(huì)接受談判人員這樣的借口，“為了與對(duì)方保持良好的關(guān)系，我在價(jià)格上作出

8、了讓步”，殊不知，這樣做其實(shí)是在縱容那些在交易和關(guān)系