《談判技巧培訓(xùn)資料》PPT課件

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1、雙贏談判課程宗旨通過(guò)此部分課程的培訓(xùn)，學(xué)員們將學(xué)會(huì)有效地進(jìn)行談判的準(zhǔn)備和計(jì)劃，並通過(guò)練習(xí)，力爭(zhēng)達(dá)到雙贏結(jié)果。課程目標(biāo)為成功的談判進(jìn)行有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃在談判的準(zhǔn)備階段與談判階段恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用某些行為以達(dá)到特定的目的適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略達(dá)到雙贏的結(jié)果談判的定義/概念談判：參與各方給予某種需求，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。談判是愿望的滿足－－－交換觀點(diǎn)談判是利益的均衡－－－謀求妥協(xié)談判意義和重要性談判所獲得的每一分錢都是淨(jìng)利潤(rùn)。談判可以更低成本地去解決矛盾與沖突，避免造成對(duì)立和傷害。優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)4.1優(yōu)勢(shì)談判

2、員應(yīng)該相們的六件事情1、相信大的壓力總在對(duì)方，而非己方，你不是唯一有壓力的。2、談判是根據(jù)一定的規(guī)劃進(jìn)行的，優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)堅(jiān)守規(guī)則，不隨意放棄。3、相信當(dāng)對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，不是拒絕，只是另一個(gè)談判機(jī)會(huì)的開(kāi)始。4、大智若愚，不要表現(xiàn)得非常精明，要讓對(duì)方覺(jué)得有些東西你還是不懂的。5、就事論事，不要把情緒帶進(jìn)談判。6、要懂得讓步，讓步的幅度是唯一可以影響到談判結(jié)果的關(guān)鍵。4.2優(yōu)勢(shì)談判員應(yīng)該有三個(gè)特點(diǎn)1、能夠接受一些不確定的狀況，任何談判本來(lái)就不可能一定按照你所要求的做。2、堅(jiān)持原則。3、在與對(duì)方談判時(shí)，要照顧到對(duì)方的需求。4.3優(yōu)勢(shì)談判員必須具備的特質(zhì)1

3、、要有發(fā)掘更多資訊的勇氣2、要更有耐力3、要有開(kāi)高價(jià)的勇氣4、要有追求雙贏局面的正面態(tài)度5、愿意當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾5.3談判準(zhǔn)備與計(jì)劃12步談判前信息收集確定目標(biāo)確定共同點(diǎn)與爭(zhēng)議點(diǎn)分析市場(chǎng)估計(jì)優(yōu)劣勢(shì)估計(jì)對(duì)方的底價(jià)和談判的初始立場(chǎng)考慮雙贏的立場(chǎng)確定談判的底線選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)考慮讓步和條件交換決定談判進(jìn)程控制時(shí)間談判中的幾種技巧6.1將“共同點(diǎn)”做為策略6.1.1“共同點(diǎn)”的概念共同點(diǎn)是那些存在潛在協(xié)議的區(qū)域檢驗(yàn)談判中涉及的問(wèn)題和各種可能的解決方案中雙方分歧最小的直到雙方分歧最大的地方，將存在的共同點(diǎn)按照最強(qiáng)到最弱依次排序。運(yùn)用共同點(diǎn)的好處告訴您那些可能不存

4、在分歧的區(qū)域，因而可以節(jié)省談判的時(shí)間。明確可以引發(fā)變化的區(qū)域。6.1.2如何運(yùn)用“共同點(diǎn)”策略在開(kāi)局時(shí)運(yùn)用“共同點(diǎn)”，可以明確雙方已存在的共識(shí)，建立關(guān)系，減少雙方對(duì)分歧的關(guān)注。在陷入僵局重提“共同點(diǎn)”可以提醒對(duì)方重要的協(xié)議已許因此達(dá)不成。技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個(gè)共同點(diǎn)，不如先就其進(jìn)行談判，然后“讓出”它以挽回別的東西。6.2發(fā)掘有關(guān)需求與解決方案的策略使對(duì)方的需求變得更強(qiáng)烈並且使你的解決方案與眾不同需求越強(qiáng)烈，對(duì)解決方案的完善性要求就越低需求越不強(qiáng)烈，對(duì)解決方案的完善性要求就越高6.3開(kāi)出高於預(yù)期的條件理由：您的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的，如果你不是很

5、了解自己的對(duì)手，或者很不了解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更低的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心里價(jià)位可能比你想象得要低得多。如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中做出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。越是了解自己的對(duì)手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，如果對(duì)方並不了解你，他最開(kāi)始提出的要求很可能也會(huì)非常出格。總結(jié)：對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件可以給你一些談判空間會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值可以避免談判陷入僵局可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感受到自己贏得了勝利6.4永遠(yuǎn)不要接受第一

6、次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)，因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：一、我本來(lái)可以做得更好（下次一定會(huì)注意），二、一定是哪里出了問(wèn)題。千萬(wàn)不要先入為主，設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)，也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。6.5學(xué)會(huì)感到意外對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們並沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)，但如果你並沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)

7、方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。即使不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感受到你的震驚，比如在電話中表示驚訝也會(huì)收到同樣的效果。6.6避免對(duì)抗性談判千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步思考。6.7不情愿的賣家和買家在推銷產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低當(dāng)你會(huì)使用這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾

8、，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉－－黑臉策略結(jié)束談判。6.8鉗子策略向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你