《談判技巧》PPT課件

《《談判技巧》PPT課件》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、斯科特談判技巧模式第三種談判模式此資料來自www.3722.cn臺商訊息網(wǎng),大量管理資料下載此資料來自www.3722.cn臺商訊息網(wǎng),大量管理資料下載與馬什同時代的另一位英國談判學(xué)家比爾·斯科特，作為英國許多公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問，為南非、瑞典、挪威、芬蘭、澳大利亞、新西蘭和新加坡等國培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手。斯科特從事談判理論研究和實(shí)踐有三十多年的歷史，尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域，他有一套獨(dú)特的“談判技巧理論”。斯科特認(rèn)為談判技巧就是指談判者在長期的實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)的本能的行

2、為或能力。談判技巧是以心理學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)及對策論等為指導(dǎo)并在實(shí)踐中鍛煉成熟的。斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認(rèn)識，鮮明地將技巧與“詭計”、“手腕”和“陰謀”等觀念區(qū)分開來，提倡有效的溝通。他認(rèn)為談判技巧只有通過最大程度的與對手的溝通，取得雙方對問題的共識，才會發(fā)揮出最大的效用。從這個意義上說，斯科特是反對談判者做陰謀家的?！氨灸艿男袨楹湍芰Α睒?gòu)成了談判技巧最核心的部分。此資料來自www.3722.cn臺商訊息網(wǎng),大量管理資料下載以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設(shè)法

3、“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導(dǎo)對方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針稱之為謀求一致。在謀求一致的談判方針下，談判技巧的關(guān)鍵是什么呢?斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議。一、建立談判的良好氣氛每一種商務(wù)談判都有其獨(dú)特的氣氛。有的談判從一開始就是緊張、對立；有則是熱烈、友好、和諧；還有的談判氣氛是嚴(yán)肅、認(rèn)真、平靜的；有些卻是松懈、散漫、持久的。當(dāng)然，除上述四種典型外，更多的是介于這些典型之間的、混雜的談判氣氛。

4、此資料來自www.3722.cn臺商訊息網(wǎng),大量管理資料下載斯科特進(jìn)一步指出，在研究采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前，必須首先確定需要建立怎樣的一種談判氣氛。我們要為“謀求一致”型的談判奠定一個基礎(chǔ)。為達(dá)此目的，談判氣氛必須具有以下特點(diǎn)：誠摯；合作；輕松；認(rèn)真。具備這些特點(diǎn)的談判氣氛有助于實(shí)現(xiàn)“謀求一致”的方針。為了達(dá)到這樣的要求，斯科特提出了一些非常具體的建議，例如：（1）。非業(yè)務(wù)性寒暄，如隨意聊聊以前各自到過的地方，曾接觸過的人，游覽過的名勝，足球比賽，新聞，私人間的問候，保

5、齡球，釣魚等等。由于這些話題是營造氣氛的材料，根據(jù)前述的謀求一致型的談判氣氛應(yīng)當(dāng)具有的四個特點(diǎn)的要求，談判者應(yīng)避免任何可能導(dǎo)致雙方不快、分歧、緊張的話題。（2）。敘舊，如有意識地回顧一番共同取得的成果。在進(jìn)行上述交流的同時，有許多非語言的訊息便開始產(chǎn)生作用，對談判者產(chǎn)生影響。此資料來自www.3722.cn臺商訊息網(wǎng),大量管理資料下載（3）。談判規(guī)?？刂?，談判規(guī)模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性。談判規(guī)模越大，要想由一方有意識地建立特定的談判氣氛就很難，因為這涉及到對所有參與談判者的控制

6、問題。一般地說，在人數(shù)比較少的時候，才能建立起較為積極的氣氛。因此，一次談判如果可能都應(yīng)爭取談判規(guī)模小型化，或?qū)⒄勁袆澐譃樾〗M進(jìn)行。每個小組的人數(shù)大約在2人～4人，并且都有雙方的人員參加。在小規(guī)模范圍內(nèi)，建立起特定的談判氣氛就較為容易。此資料來自www.3722.cn臺商訊息網(wǎng),大量管理資料下載雙方在開始接觸這段時間所進(jìn)行的所有活動，都具有兩個目的：一是為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一個則是了解對方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。在現(xiàn)代，從事公關(guān)工作的人員在這一系列活動中的作用尤為重要。斯科特強(qiáng)調(diào)指出，在

7、這個階段，必須十分謹(jǐn)慎地對所獲得的有關(guān)對方的印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，并使這些影響貫穿貿(mào)易談判的始終。一個老練的談判者會十分仔細(xì)地觀察對方在開始接觸這個階段所表現(xiàn)出來的微妙之處。他會深入對方裝出的姿態(tài)的細(xì)節(jié)中去考察。在這些細(xì)節(jié)中，對方談判的經(jīng)驗和技巧通過其非語言的訊息就能反映出來。在這個階段，談判者最容易犯的錯誤，便是僅憑直覺的判斷過早地將對方的意圖形成固定的看法。此資料來自www.3722.cn臺商訊息網(wǎng),大量管理資料下載二、開始談判階段的

8、技巧談判氣氛一旦建立起來，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會持續(xù)下去。當(dāng)談判雙方走向談判桌坐下之后，表明正式的談判已經(jīng)開始。這時談判者應(yīng)當(dāng)做些什么呢?（1）利用注意力集散的規(guī)律，注意力一般是在開始最集中，然后逐步下降。為了使在開始時建立的良好氣氛能夠在這個階段產(chǎn)生有益的作用，談判者應(yīng)當(dāng)在此時先就談判的程序(雙方約定的談判時間、地點(diǎn)、議程、對談判進(jìn)程的控制、有關(guān)物質(zhì)準(zhǔn)備工作等)與對方進(jìn)行協(xié)調(diào)，并迅速營造一個能使雙方趨于一致的意向，使之逐步形成一致的觀點(diǎn)。這時關(guān)鍵的技巧是：先將那些對方肯定會