談判技巧-醫(yī)學(xué)ppt課件

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1、談判技巧關(guān)于談判1.什么是談判？2.什么時(shí)候需要談判呢？3.那談判的最高境界是什么？4.談判的三個(gè)階段？什么是談判？談判＝談＋判，也就是先談而后再判?！罢劇笔侵鸽p方或多方之間的溝通和交流；“判”就是最后決定一件事情，作出一個(gè)判定；談判就是為達(dá)到某一目的而跟另一方或另幾方進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)過程。談判的實(shí)質(zhì)是“交換”，而非“給予”。什么時(shí)候需要談判呢？早晨醒來，因?yàn)檎l去買早餐和老公（老婆）進(jìn)行討論；上班時(shí)，和客戶就回款和費(fèi)用談判；下班后，你喜歡看足球，你太太喜歡看韓劇……小到我們身邊的任何一件小事，大到中國加入

2、WTO，都是一個(gè)談判的過程。什么時(shí)候都需要談判！談判的最高境界雙贏對于廣義的商業(yè)活動(dòng)而言，因?yàn)榈谌降拇嬖?，談判雙方都可各贏得“1分錢”；但對于狹義的商業(yè)談判而言，一方多要1分錢，另一方就會(huì)少賺1分錢，似乎永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾。對于談判本身而言，所謂雙贏，是要在談判雙方離開談判桌時(shí)，從心理層面都感覺到自己贏得了談判。談判的三個(gè)階段開局中場終局開局談判技巧1、開局的條件一定要高于你的期望值2、如何開出高于預(yù)期的開局條件3、永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對手的第一次報(bào)價(jià)4、知道對方的條件后立即大膽地表示意外5、誘使對方先出價(jià)1、

3、開局的條件一定要高于你的期望值美國前國務(wù)卿、談判大師亨利·基辛格（HenryKissinger）博士曾經(jīng)說過：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”看看以下幾個(gè)場景：?在面試時(shí)，你為什么經(jīng)常會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的工資待遇？?老板分配給你一項(xiàng)工作，你預(yù)計(jì)5天可以完成，但會(huì)和老板說爭取7天完成；?去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是150元，但你往往會(huì)第一次就還價(jià)到130元；仔細(xì)對照以上幾個(gè)場景，再認(rèn)真思考一下，為什么會(huì)這么做，相信你就會(huì)明白為什么需要在談判開始時(shí)抬高自己的要求。抬高

4、要求的好處⑴、它可以讓你有更大的談判空間道理非常簡單，如果你是買家，你隨時(shí)都可以提高價(jià)格，但卻難降低價(jià)格；如果你是賣家，你也隨時(shí)可以降低價(jià)格，但卻很難增加報(bào)價(jià)。⑵、對方可能直接答應(yīng)你的條件當(dāng)你開出一個(gè)自認(rèn)為非常離譜的條件后，對方很有可能直接答應(yīng)了你的條件，不費(fèi)吹灰之力，就多賺了一筆，何樂而不為呢？⑶、會(huì)抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價(jià)值和地位“物美價(jià)廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價(jià)錢一分貨”。如果你適當(dāng)抬高你的報(bào)價(jià)或條件，會(huì)在一定程度在抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價(jià)值和地位。⑷、可以讓對方

5、在談判結(jié)束時(shí)感覺到他贏得了談判之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個(gè)重要原因：這可能是唯一可以讓對手在結(jié)束談判時(shí)感到他贏得談判的方式。抬高開局條件的原則一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對方感覺你的條件非?？量?，而且你的態(tài)度也非常堅(jiān)決，那么只會(huì)讓對方認(rèn)為你毫無談判的誠意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。舉個(gè)例子：你和客戶洽談年度經(jīng)銷合同，你的期望值是50萬元/年，于是，你可以這樣告訴對方：“或許在更準(zhǔn)確地了解您的想法之后，我們還能做一些調(diào)整

6、，但就目前的情況而言，根據(jù)您去年的銷售、去年本地商品房成交面積以及今年上本年預(yù)計(jì)開工的商品房面積等，我們認(rèn)為今年的經(jīng)銷合同指標(biāo)不應(yīng)該低于60萬元/年?！甭犃诉@個(gè)價(jià)格，經(jīng)銷商或許會(huì)認(rèn)為：“簡直是個(gè)瘋子，居然要我簽這多，不過感覺還有談的余地，我不妨和這個(gè)家伙談一談，看看能把指標(biāo)壓低到多少?！?、如何開出高于預(yù)期的開局條件在下定決心開出高于自己預(yù)期的條件之后，到底如何確定自己的條件呢？⑴、界定自己的目標(biāo)范圍經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和

7、雙方最終成交的條件是等距的。舉例說明：經(jīng)銷商期望承擔(dān)促銷費(fèi)用30%，你的期望值是50%，那么，你第一次的出價(jià)就應(yīng)該是70%（或者更低）。但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。⑵、你對談判對手的情況了解的越少，你所開出的條件就應(yīng)該越高正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件后可能會(huì)非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。3、永遠(yuǎn)不要

8、立即答應(yīng)對手的第一次報(bào)價(jià)先看一個(gè)場景：你打算買輛二手車，經(jīng)過考察，看中了一輛，對手開價(jià)5萬元，你覺得價(jià)格也比較合適了，但還是有點(diǎn)不甘心，于是決定報(bào)價(jià)4.5萬元。你本以為賣家會(huì)非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：“好吧，4.5萬賣給你了現(xiàn)在我們就去辦過戶手續(xù)吧！”你會(huì)怎么想呢？相信絕大多數(shù)的人都會(huì)認(rèn)為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問題，我如果開價(jià)4.3萬，或許賣家也會(huì)答應(yīng)的，就這樣，我多花了2000元?！彼哉f，如果你立即答應(yīng)對