《專業(yè)談判技巧》ppt課件

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1、談判技巧談判通則談判技巧談判分析談判通則談判原則談判準備事項談判要點談判目標談判原則雙方合作基礎(chǔ)1,設(shè)定位置;確認自己對對方的要求是什么,希望對方做好哪些項目2,共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對立問題居后3,應(yīng)促使對方注重整體利益談判原則觸角靈活敏感談判,說服的本質(zhì)在于溝通掌握對方的反應(yīng)談判與心理戰(zhàn)談判是一種心理戰(zhàn)觀察對方為談判的首要步驟獲取對方的有關(guān)資料洞察對方的方法談判原則誠意的重要性辯識對方是否有誠意誠意并不是必然的真誠聆聽盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡要說明討論要點,包括主要論點談判原則盡力了解溝通的意見分析對方對準焦點抑制爭論念頭不要臆測不

2、要立即下判斷做筆記使用自己的話語查證對方談判準備事項探查虛實;考慮本身立場先高估“對手”的實力適度的讓對手了解你的實力穩(wěn)住陣腳洞察對方的思考模式讓對方了解你的談判內(nèi)容充分了解實際情況不可輕信謠言談判準備事項確定目標定位技巧---觀察,時機,行動學(xué)習(xí)定位定位的重要性擬定計劃集中思考確立談判方向計劃的本質(zhì)---目標建立良好的談判氣氛柔和氣氛開場方式談判準備事項談判能力;排除萬難創(chuàng)造“完美的結(jié)局”心理訓(xùn)練;訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯的三種辦法;盡量做好談判前的準備工作做好心理準備先在腦中做好“假想練習(xí)”談判準備事項模擬實現(xiàn);嘗試“心中彩排”讓整場談判在你腦海中演

3、出以正確的想象演練為前提時空選擇;選擇談判地點座位安排的重要破解座位優(yōu)勢談判時間的選擇談判議程其他考慮事項避免分心談判日歷談判準備事項地點選擇;收集信息的方法時間人內(nèi)容保持沉著的勇氣當場收集信息---打聽,觀察提供信息談判要點善于假設(shè)假設(shè)要根據(jù)事實不做沒把握的假設(shè)不要輕易放棄原先假設(shè)小幅讓步堅持主張減少犯錯發(fā)現(xiàn)錯誤,立即糾正勇于“認錯”不留痕跡地改變戰(zhàn)略談判要點針對需要獨特氣質(zhì)善于評語談判籌碼透視原則;永遠不要假設(shè)對方是理性的永遠別假設(shè)對方的價值觀和你的價值觀相同談判要點進行調(diào)查向?qū)Ψ教岢鰡栴}運用沉默確認暫定性的理解事項清楚地確認雙方是在談?wù)撏患录訌?/p>

4、對方記憶,剛才自己所表達的理解事項人們常常會忘記自己所做的建議和對方一起排除理解不清的事項談判要點態(tài)度溫和善于發(fā)問發(fā)問的作用;有助于信息的收集發(fā)問使溝通過程更均衡發(fā)問可以推動談判,說服的進行談判要點發(fā)問時應(yīng)有的態(tài)度;不滿足于現(xiàn)狀勿有先入為主的觀念講究問的方法;一,應(yīng)問自己感到疑惑的問題或欲知的事項二,剛開始發(fā)問時,最好選擇對方容易回答的問題三,若無其事的問談判目標最小極限最大極限---設(shè)定讓步的最大極限讓步極限---在一切談判中“解開”對方不滿的根源,將單一問題的對立化做復(fù)合問題的對立配合極限消除不滿化解對峙談判技巧適時反擊反擊能否成功就要看反擊的時間是

5、否掌握得準確.反擊就是“借力使力”,利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘”的效果,獲得成功使用反擊時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,效果就要大打折扣.談判技巧攻擊要塞;談判時參加者通常不止一人,在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的就是“攻擊要塞”談判對手不止一人時,實際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已.談判時,無論你再怎么努力也無法說服“對方首腦”時,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標,向“對方組員”展開攻勢,憑借他們來影響“對方首腦”談判技巧“白臉”“黑臉”要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就要有二名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一

6、回合的談判第一位談判者唱的就是“黑臉”,他的責任是激起對方“這個人不好惹”的反應(yīng).第二位談判者唱的就是“白臉”,扮演“和平天使”的角色這樣的戰(zhàn)術(shù),只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中,如果是“可談可不談”,那么“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)以在對方的陣營中進行的談判為佳談判技巧“轉(zhuǎn)折”為先使用“不過----”的說話技巧緩和緊張氣氛話中插話談判技巧文件戰(zhàn)術(shù)在談判若要使用文件戰(zhàn)術(shù),那么所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān).參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容文件戰(zhàn)術(shù)的效果,多半在談判一開始.一旦采用了

7、“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終.若是到對方的陣營中談判時,除了必要,以及在談判中將要使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶.談判技巧期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的在談判時,不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對方提出不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長.若期限無法延長,只有加倍努力,收集資料,擬定策略.談判技巧調(diào)整議題在談判中要善于“換檔”談判雙方或單方急欲獲得某種程度的協(xié)議,就要不讓對方察覺到你的意圖,可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西.當你想改變話題時,應(yīng)先向?qū)Ψ秸f明之所

8、以改變話題的理由,以取得其諒解,進而毫無異議的接受你的提議談判技巧打破僵局當談判