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《《專業(yè)談判技巧》課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、專業(yè)談判技巧培訓你對談判的了解？說明對談判的認識。分享過去你曾經(jīng)歷過成功的談判經(jīng)驗，說明為何會成功？如果希望下次更完美，你會怎么做？分享過去你曾經(jīng)歷過失敗的談判經(jīng)驗，說明為何會失??？如果希望下次能成功，你會怎么做？小組學習的目標？上課的公約在研討會上，請不要吸煙。不要講電話。上課時請準時到場。請積極參與學習。上課時請盡量配合講師。相信會有收獲，請舉手。課程簡介單元一：談判的架構(gòu)單元二：談判對手的應對技巧單元三：個案演練與實戰(zhàn)演習單元一：談判的架構(gòu)談判的定義？談判的本質(zhì)成功的談判的要素談判的策略談判的因素控制談判者的特制不可犯的五種錯誤特制談判一定要雙贏嗎？談判的定義？滿
2、足雙方的利益（雙方需求）。透過反復溝通（經(jīng)協(xié)商的方式獲得希望得到的事物）來解決認知差異，達成使雙方都滿意的協(xié)議的結(jié)果，而進行價值交換的過程（以交換無形想法或其他有形物質(zhì)）來影響另一個人。單元二：談判對手的應對技巧觀察對手的行為習慣敏感對手的情緒反應四種不同的人際風格不同人際風格的基本需求信任的四大要素建立信任的能力如何辨別不同的對手不同的人際風格的人如何運用他們的時間如何激怒、激勵對手如何讓對手的談判意志崩潰不同的人際風格的人如何做決定表達力的務實運用與例題演練觀察對手的行為習慣敏感對手的情緒反應四種不同的人際風格不同人際風格的基本需求信任的四大要素可靠度----說什么
3、做什么開放度----有什么就說什么接納度----別人說什么就相信什么坦白度----是什么就說什么建立信任的能力如何辨別不同的對手不同人際風格的人，如何運用他們的時間不同人際風格的人，如何談話其缺點當緊張程度增加時，每種人際風格的人將如何反應？四種不同的人際風格如何摧毀談判對手的意志在談判時向四種人際風格的人表達善意不同人際風格的人，如何做決定在談判時面對對方的刁難，如何化解敵意？在談判時面對對方突然情緒失控，如何表達來處理對方的情緒？在談判時面對自己突然情緒失控，如何表現(xiàn)自己的行為？在談判時對方希望停止談判時，如何表達使談判繼續(xù)進行？單元三：個案演練與實戰(zhàn)研習專業(yè)談判技
4、巧什么是談判？談判是雙方達成一個使兩者都滿意的協(xié)議的過程談判是一系列的妥協(xié)和折衷談判是一個“贏---嬴”的情形談判是一個可以學會的技巧銷售是通過你產(chǎn)品的益處來滿足客戶的需要及需求談判是達成一個雙方相互滿意的協(xié)議來取得銷售___（“嬴—嬴”的結(jié)局）使雙方的業(yè)務都得到增長討價還價與談判討價還價談判對立的雙方在同一邊短期的長期的嬴、輸嬴、嬴較少妥協(xié)和折衷較多的妥協(xié)和折衷有效談判的特點有效的溝通與另一方良好的關(guān)系能力的運用時間和信息因素的運用良好的計劃和準備有創(chuàng)意性地找出結(jié)果回轉(zhuǎn)空間： 理想點和破裂點之間的距可大可小 談判的過程。。。。。。將雙方帶如討價還價區(qū)想辦法達成協(xié)議一旦
5、發(fā)現(xiàn)有可能達成協(xié)議時，就必須設法使自己付出的成本最低確定協(xié)議將切實被執(zhí)行談判過程的八階段準備辯論暗示提議配套議價結(jié)束簽署準備良好的計劃和準備制訂目標策略力量分析長期和短期的價值風險分析一個好的目標是精確性Specific可衡量的Measurable可達到的Attainable利益悠關(guān)Relevant有時間性Timebound記住。。。SMART設定目標一定要達到的打算要達到的希望要達到的力量你具有的力量比你想象的要大不要過高地估計對方的力量談判中的力量不是絕對的談判中力量的來源對方的承諾先例的力量專家意見的力量堅持的力量找出對方的真正需要說服的力量投資的力量銷售的利益獎
6、勵及懲罰的力量談判策略把人和問題（事）分開把著眼點放在利益上提出雙方都能獲利的選擇堅持用獨立的標準擴大你手中的資本把人和問題（事）分開不要因?qū)Ψ降那榫w沖動而作相應的反應考慮道歉積極傾聽說出意圖設身處地為對方考慮不要面子幫助他們挽回面子準備階段常犯的錯誤目標的優(yōu)先順序不明錯誤的假設未確定出理想及底線目標不明確未能將有用的信息透露讓對方知道策略只是紙上談兵，不能實用任務區(qū)分不明確辯論辯論：天賦本能辯論階段是你的一個機會，而非阻礙----它可以讓你得以接觸有關(guān)對方目標的所有。。。信息承諾意圖辯論階段中所需要的技巧傾聽對方說話提問題以澄清對方的意見中立過歸納整理議題逐項詢問對方
7、以確立其看法（注意可能的暗示）對他的提議及解釋勿預設立場尋找并提供信息（小心發(fā)出錯誤的暗示）辯論階段常犯的錯誤沒有問開放式問題沒有傾聽對方說話為了“嬴”而辯論捉住對方缺失而予以痛擊打斷對方說話繞圈子的辯論未適整理總結(jié)使用未經(jīng)證實的假設暗示暗示--------一種信息必須經(jīng)過接收的信息信息可能會未被接收即使接收無誤，它能會不被了解即使了解，它可能無法造成正確的回應行動暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法暗示在某一特定的立場時，談判所做的陳述中所開出的條件例：“我們絕對無法接受你的提議”+“依照目前的條件”=“談判能夠有所進展”暗示的要點：
