《專業(yè)談判技巧培訓(xùn)》PPT課件

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1、專業(yè)談判技巧培訓(xùn)你對談判的了解？?說明對談判的認(rèn)識。?分享過去你曾經(jīng)歷過成功的談判經(jīng)驗，說明為何會成功？如果希望下次更完美，你會怎么做？?分享過去你曾經(jīng)歷過失敗的談判經(jīng)驗，說明為何會失??？如果希望下次能成功，你會怎么做？?小組學(xué)習(xí)的目標(biāo)？上課的公約?在研討會上，請不要吸煙。?不要講電話。?上課時請準(zhǔn)時到場。?請積極參與學(xué)習(xí)。?上課時請盡量配合講師。?相信會有收獲，請舉手。課程簡介?單元一：談判的架構(gòu)?單元二：談判對手的應(yīng)對技巧?單元三：個案演練與實戰(zhàn)演習(xí)單元一：談判的架構(gòu)?談判的定義？?談判的本質(zhì)?成功的談判的要素?談判的策略?談判的因素控制?談判者的特制?不可

2、犯的五種錯誤特制?談判一定要雙贏嗎？談判的定義？?滿足雙方的利益（雙方需求）。透過反復(fù)溝通（經(jīng)協(xié)商的方式獲得希望得到的事物）來解決認(rèn)知差異，達成使雙方都滿意的協(xié)議的結(jié)果，而進行價值交換的過程（以交換無形想法或其他有形物質(zhì)）來影響另一個人。單元二：談判對手的應(yīng)對技巧?觀察對手的行為習(xí)慣?敏感對手的情緒反應(yīng)?四種不同的人際風(fēng)格?不同人際風(fēng)格的基本需求?信任的四大要素?建立信任的能力?如何辨別不同的對手?不同的人際風(fēng)格的人如何運用他們的時間?如何激怒、激勵對手?如何讓對手的談判意志崩潰?不同的人際風(fēng)格的人如何做決定?表達力的務(wù)實運用與例題演練觀察對手的行為習(xí)慣敏感對手

3、的情緒反應(yīng)四種不同的人際風(fēng)格不同人際風(fēng)格的基本需求信任的四大要素?可靠度----說什么做什么?開放度----有什么就說什么?接納度----別人說什么就相信什么?坦白度----是什么就說什么建立信任的能力如何辨別不同的對手不同人際風(fēng)格的人，如何運用他們的時間不同人際風(fēng)格的人，如何談話其缺點當(dāng)緊張程度增加時，每種人際風(fēng)格的人將如何反應(yīng)？四種不同的人際風(fēng)格如何摧毀談判對手的意志在談判時向四種人際風(fēng)格的人表達善意不同人際風(fēng)格的人，如何做決定在談判時面對對方的刁難，如何化解敵意？在談判時面對對方突然情緒失控，如何表達來處理對方的情緒？在談判時面對自己突然情緒失控，如何表現(xiàn)

4、自己的行為？在談判時對方希望停止談判時，如何表達使談判繼續(xù)進行？單元三：個案演練與實戰(zhàn)研習(xí)專業(yè)談判技巧什么是談判？?談判是雙方達成一個使兩者都滿意的協(xié)議的過程?談判是一系列的妥協(xié)和折衷?談判是一個“贏---嬴”的情形?談判是一個可以學(xué)會的技巧銷售是通過你產(chǎn)品的益處來滿足客戶的需要及需求談判是達成一個雙方相互滿意的協(xié)議來取得銷售___（“嬴—嬴”的結(jié)局）使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長討價還價與談判討價還價談判對立的雙方在同一邊短期的長期的嬴、輸嬴、嬴較少妥協(xié)和折衷較多的妥協(xié)和折衷有效談判的特點?有效的溝通?與另一方良好的關(guān)系?能力的運用?時間和信息因素的運用?良好的計劃和

5、準(zhǔn)備?有創(chuàng)意性地找出結(jié)果理想點和破裂點之間的距可大可小談判的過程。。。。。。?將雙方帶如討價還價區(qū)?想辦法達成協(xié)議?一旦發(fā)現(xiàn)有可能達成協(xié)議時，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低?確定協(xié)議將切實被執(zhí)行談判過程的八階段?準(zhǔn)備?辯論?暗示?提議?配套?議價?結(jié)束簽署準(zhǔn)備良好的計劃和準(zhǔn)備?制訂目標(biāo)策略?力量分析?長期和短期的價值?風(fēng)險分析一個好的目標(biāo)是?精確性Specific?可衡量的Measurable?可達到的Attainable?利益悠關(guān)Relevant?有時間性Timebound記住。。。SMART設(shè)定目標(biāo)?一定要達到的?打算要達到的?希望要達到的力量?你具有的力量

6、比你想象的要大?不要過高地估計對方的力量?談判中的力量不是絕對的談判中力量的來源?對方的承諾?先例的力量?專家意見的力量?堅持的力量?找出對方的真正需要?說服的力量?投資的力量?銷售的利益?獎勵及懲罰的力量談判策略?把人和問題（事）分開?把著眼點放在利益上?提出雙方都能獲利的選擇?堅持用獨立的標(biāo)準(zhǔn)?擴大你手中的資本把人和問題（事）分開?不要因?qū)Ψ降那榫w沖動而作相應(yīng)的反應(yīng)?考慮道歉?積極傾聽?說出意圖?設(shè)身處地為對方考慮?不要面子?幫助他們挽回面子準(zhǔn)備階段常犯的錯誤?目標(biāo)的優(yōu)先順序不明?錯誤的假設(shè)?未確定出理想及底線?目標(biāo)不明確?未能將有用的信息透露讓對方知道?策

7、略只是紙上談兵，不能實用?任務(wù)區(qū)分不明確辯論辯論：天賦本能辯論階段是你的一個機會，而非阻礙----它可以讓你得以接觸有關(guān)對方目標(biāo)的所有。。。?信息?承諾?意圖辯論階段中所需要的技巧?傾聽對方說話?提問題以澄清對方的意見?中立過歸納整理議題?逐項詢問對方以確立其看法（注意可能的暗示）?對他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場?尋找并提供信息（小心發(fā)出錯誤的暗示）辯論階段常犯的錯誤?沒有問開放式問題?沒有傾聽對方說話?為了“嬴”而辯論?捉住對方缺失而予以痛擊?打斷對方說話?繞圈子的辯論?未適整理總結(jié)?使用未經(jīng)證實的假設(shè)暗示暗示--------一種信息?必須經(jīng)過接收的信息?信息可能

8、會未被接收?即使接收無誤