《優(yōu)勢談判技巧》PPT課件

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1、優(yōu)勢談判技巧研習(xí)主講:劉大文一、事實(shí)狀況某一開發(fā)商于龍華附近的山坡地蓋了一批別墅，每棟定價(jià)RMB一百萬元，而你預(yù)算以七十萬元購買一棟。你是否可以以談判的方式達(dá)到這個(gè)目的。沖突——雙方對價(jià)格目標(biāo)之不一致案例說明二、說明：1.是否為無法容忍的僵局a)如果你還沒有急迫的搬遷計(jì)劃，或不急著立刻決定，你可能不會(huì)考慮談判。b)如果目前開發(fā)商并不急著將物件場賣出，他也沒興趣與你討價(jià)還價(jià)。?如果這棟房子是你急于購買，且為此時(shí)唯一符合你需求的物件，而該開發(fā)商亦因財(cái)務(wù)運(yùn)作之需要，希望早點(diǎn)脫手，雙方就符合了談判的第一個(gè)條件。案例說明2.無法以單方之力解決此

2、一僵局a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不會(huì)談判。b)如果此時(shí)說房子屬于賣方市場，你不買還有別人等著買，談判亦可能不會(huì)發(fā)生。?除非具備以上的條件，雙方都無法靠自己的力量解決僵局，才會(huì)決定共同來解決問題。案例說明3.談判是可行的a)通常解決的方法不只一種，談判只是其中之一，你可能選擇其他方式來解決你的搬遷計(jì)劃，對方也可藉由其他管道籌措資金，談判未必帶來較好的結(jié)果。b)談判者必定是經(jīng)過一些選擇或比較之后認(rèn)為談判是可行的，才會(huì)坐上談判桌。案例說明4.談判是自愿行為a)談判既然是經(jīng)過比較之后才決定采取的行動(dòng)，因此必然是自愿的行為，進(jìn)退所

3、根據(jù)的，就是談判能不能比別的途徑帶來更多好處。b)你可能會(huì)愿意多花一些錢，買到一些你想要的，對方可能也愿意少賺一些錢，解決一些必需解決的事。案例說明案例說明接續(xù)第一個(gè)案例，你購賣的別墅到了交屋時(shí)，赫然發(fā)現(xiàn)開發(fā)商并沒有履行當(dāng)初的承諾，中央庭園根據(jù)原先的設(shè)計(jì)，應(yīng)是經(jīng)由原石砌成的階梯上去，現(xiàn)在卻改為斜坡可以推機(jī)車上去變成停車場，周邊的花壇，也都規(guī)劃為停車位，中央的景觀噴水池，也改為空地及幾張石椅，且大大小小建筑缺失不計(jì)其數(shù)使你有受騙的感覺，向開發(fā)商反應(yīng)，對方相應(yīng)不理。(一)擴(kuò)大僵局開發(fā)商初期采取規(guī)避策略，完全不理會(huì)你，如何擴(kuò)大沖突，迫使對方

4、談判，即成為首要工作。先與其他有相同看法的住戶結(jié)盟，組成監(jiān)交委員會(huì)，集中力量與開發(fā)商抗衡。與開發(fā)商抗?fàn)?，首要原則即為掌握資金，決定委員會(huì)所有成員，尾款給付方式全數(shù)改為按揭，辦理按揭后，透過法律途徑將資金全部凍結(jié)，使開發(fā)商無法領(lǐng)取。案例說明(二)正確設(shè)定交易范疇要求開發(fā)商解除合約，退還已付金額并賠償所有利息，費(fèi)用及稅捐之損失。立即施工，改為原設(shè)計(jì)之建筑形式，改善所有缺失，直至監(jiān)交委員會(huì)認(rèn)可，并需賠償延緩交尾所致之損失。將中央庭園立即施工改善，其余一時(shí)無法改善或尚有爭議之缺失項(xiàng)目，由開發(fā)商提供委員會(huì)認(rèn)可之保證方法。案例說明(三)精確估算成

5、本失行辦理按揭，代表所有款項(xiàng)已付，杜絕使開發(fā)商有指為違約之機(jī)會(huì)，確保不致兩頭落空。凍結(jié)開發(fā)商所需之三分之一比例之擔(dān)保金，因原本即備妥欲支付尾款的金額，故不成問題，以銀行定存單之方式提供，亦不致?lián)p失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。如談判破裂，即采取訴訟方式，因大部分款項(xiàng)均存于銀行，不致有無法取回之風(fēng)險(xiǎn)。案例說明(四)談判結(jié)果開發(fā)商被迫進(jìn)行談判，并允諾立即施工將中央庭園迦同花壇，噴水池建成如原先之規(guī)劃，預(yù)估工程費(fèi)用為RMB200萬元，該筆款項(xiàng)繼續(xù)凍結(jié)于銀行，其余金額于產(chǎn)權(quán)移轉(zhuǎn)完成時(shí)，由開發(fā)商領(lǐng)取。住戶可自由決定即時(shí)卷入或待施工完成后再行

6、卷入，開發(fā)商另斥資RMB100萬元建造媽媽教室、兒童游樂室、文藝室等設(shè)施。開發(fā)商即時(shí)提供撥RMB100萬元予住戶管理委員會(huì)，為其第一筆基金，并組建維修班，免費(fèi)為住戶服務(wù)一年。案例說明案例說明一、事實(shí)狀況工廠里，常有工人指控某一位領(lǐng)班對女性員工出言不遜，但由于查無實(shí)據(jù)，一直未能作出處理，某日，員工的不滿終于導(dǎo)致情緒失控，員工一致要求公司立即辭退這位領(lǐng)班，公司自然拒絕了這項(xiàng)無理的要求，因此員工就私下展開了一次非正式的罷工，然而如果公司辭退了這位領(lǐng)班，勢必造成其他領(lǐng)班的抗議，并破壞管理體制，使以后管理工作更難進(jìn)行，上級指派您處理這次事件。案

7、例說明二、處理情況(一)如何確定談判目標(biāo)不延誤生產(chǎn)，員工立刻重返工作崗位維系管理層及領(lǐng)班對公司的信心讓員工了解公司堅(jiān)持反對非正式罷工的立場盡可能了解事實(shí)真相，并與該領(lǐng)班溝通其領(lǐng)導(dǎo)方式適當(dāng)安撫員工的情緒案例說明(二)、決定優(yōu)先順序L未作任何讓步，使員工繼續(xù)正常地工作I讓員工明白非正式罷工于事無補(bǔ)，以維持現(xiàn)有體制的威信M使員工繼續(xù)工作，而不致造成領(lǐng)班們的情緒反彈。(三)、掌握與談判相關(guān)的信息1.談判對象的信息a)罷工人員的組合及其方式b)組合的原因，表面與非表面的c)從前有否類似的情形d)決策的方式2.關(guān)于談判對手的信息a)談判對手是何人

8、b)對手的資歷，目前狀況，未來展望……c)對手的個(gè)性，人際關(guān)系，在團(tuán)體中的地位d)對手的權(quán)限3.談判結(jié)果的重要性a)對方需要得到什么b)對方不希望得到什么c)程度的高低案例說明(三)、掌握與談判相關(guān)的信息(續(xù))4.了解權(quán)