優(yōu)勢談判講義ppt課件

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1、優(yōu)勢談判目錄一單元什么是優(yōu)勢談判二單元談判前技術(shù)準(zhǔn)備三單元談判技巧四單元談判花絮第一單元：什么是優(yōu)勢談判什么是談判？說到談判大家會想到什么？談判的定義：通過反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在有些利益上達(dá)成一致，而有些利益則被放棄。什么是優(yōu)勢談判？優(yōu)勢談判，是有效處理爭端或非和諧因素的一種溝通處理手段。游戲一：角力優(yōu)勢談判的特點：雙方得到想要的結(jié)果或感覺。贏的感覺一些不該有的先入之見：※要想贏得談判必須保持強硬的立場，盡可能地威脅到對手，而且經(jīng)常做一些不道德的事情?！鶎Ψ降膭倮褪俏曳降氖??！勁屑记芍贿m用于商業(yè)事務(wù)中。優(yōu)勢

2、談判時需要樹立的觀念：※談判是科學(xué)不是藝術(shù)。※說“不”只是談判剛剛開始的引言。※不懂就問是聰明的做法。※聚焦于事務(wù)的本身?！勁芯褪且庵玖Φ目简??！非箅p贏的正直態(tài)度。第二單元：談判前技術(shù)準(zhǔn)備談判中的術(shù)語：RP(RequiredPrice)要價WOP(Walk-Out-Price)退出價格/走人價ZOPA(ZoneOfPossibleAgreement)議價范圍BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)替代方案談判前技術(shù)準(zhǔn)備之——了解對方需求及利益點實力聲譽、風(fēng)格踐墨隨

3、敵搭檔或接替者決策權(quán)潛在的需求談判前技術(shù)準(zhǔn)備之——設(shè)計談判方案議題目標(biāo)談判技巧組合談判方案談判地點談判持續(xù)時間替代方案理清底線模擬談判談判前技術(shù)準(zhǔn)備之——準(zhǔn)備談判工具禮尚往來的運用談判工具社會見證的力量合法的力量名片大量的文件讓對方感覺受到重視、受到禮遇，想要回報你如果不是大型談判的話，對方談判人數(shù)多于三個我們可以要求適當(dāng)減少談判人數(shù)談判前技術(shù)準(zhǔn)備之——溝通搭檔黑臉白臉的確認(rèn)溝通策略的共識共進(jìn)退的暗示目標(biāo)的一致性第三單元：談判技巧議價區(qū)：買方出價賣方報價成交價開盤階段——八大技巧1.沉默原則——不做報價人技巧1）讓

4、對方先開價使我方知道議價區(qū)間而對方很模糊2）不回應(yīng)起始價讓對方自己將水分?jǐn)Q干如果雙方都不出價怎么辦？2.最大可信主張的技巧——要的比想的要多1）爭取談判空間2）有可能得到3）提升價值4）避免僵局5）營造“贏”的感覺不能太離譜，應(yīng)當(dāng)屬于可信范圍，不能突破對方心理底限3.“大驚失色”技巧——對對方的報價表現(xiàn)出強烈的反應(yīng)。1）使對方最初開價的基點作用顯得不那么突出2）讓對方知道離期望值遠(yuǎn)3）為以后降價做鋪墊※對方報價時一定要“搖頭”，不能一直點頭，否則對方會認(rèn)為你很認(rèn)可他的報價。4.應(yīng)對“敵對性”局面技巧的應(yīng)價技巧YES

5、：是的，確切有這樣的情況……（首先認(rèn)同對方的一些想法）BUT：但是……NO：本質(zhì)還是NO5.做個“不樂意”的買賣者技巧如果在談判中輕易的答應(yīng)對手提出的條件，會讓他沒有贏的感覺。6.“不均攤差價”技巧沉默原則擠干水分折中辦法使雙方看似公平條件交換抹去零頭折中的后手策略7.“物歸原主”技巧——辨別是誰的問題對手往往會把“燙手山芋”推到我們身上，此時我們需要辨別這個問題是誰的。8.“服務(wù)保值”技巧——價值在服務(wù)后迅速遞減能夠在事前約定的事項絕對不要在事后約定！中盤階段——角力的兩大策略1.“模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略模糊的

6、名片：讓自己有退路，可以使用一些策略。模糊的上級：不要把你的上級直接暴露給你的談判對手模糊的下級：不要把直接負(fù)責(zé)的人暴露給談判對手※談判過程中我們通常希望對方的決策權(quán)越明確越好，自己的決策權(quán)越模糊越好這件事我做不了主，要回去請示我們張總×你說的這個價格，我要回去請示一下我們公司的價格策略委員會√反擊對方“模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略剝奪對方請示上級的機(jī)會“如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做決定嗎？”無法避免對方請示上級●刺激其自我意識“如果您覺得不錯的話，公司會完全同意嗎？”●探聽對方底限“您可否告訴我對于這個

7、合同您認(rèn)為公司還存有哪方面顧慮呢？”●先斬后奏“那我們首先看一下在現(xiàn)在這份合同上我們兩個人有哪些可以保持一致的呢？”“如果我們倆保持一致，我們再把合同拿回去看看公司有什么好修改？”2.“乒乓球”策略當(dāng)面對艱難的對手，妄圖先做一些微小的讓步來換取對方的善意的做法是錯誤的。讓步＝交換＋補償好處：●可能真的獲得某些好處●提高讓步的價值●避免對方蠶食●讓對方產(chǎn)生贏的感覺當(dāng)你答應(yīng)對方的一個請求的時候，同時應(yīng)當(dāng)提出一個新的要求收盤——四種無沖突施壓絕招1.黑臉、白臉策略及反擊策略在談判中有人扮演黑臉人給對手下馬威，讓對手以為失

8、去談判機(jī)會，再由白臉出來做和事佬，打消對方的心理防線，促成合作。反擊策略：※辨識黑臉白臉中哪個是對方的真實反應(yīng)，一般白臉的意思才是對方真正的想法※讓對方的策略曝光，要求對方合作有誠意※也使用黑臉白臉的策略2.滾雪球策略當(dāng)我們向?qū)Ψ阶鞒鲆粋€讓步的時候，對方緊接著會提出更低的要求，企圖使雪球越滾越大。反擊策略：※告知任何額外讓步的代價※模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu)盡量使用