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《優(yōu)勢(shì)談判之談判流程課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、優(yōu)勢(shì)談判（學(xué)習(xí)筆記）謹(jǐn)以此學(xué)習(xí)心得與同仁們分享，希望可以達(dá)到拋磚引玉之目的。第一部分：談判理念建立引言：商業(yè)互動(dòng)需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。核心理念之一：開局謀篇1、開出高于預(yù)期的條件，你才有讓步機(jī)會(huì)2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，因?yàn)槟鞘菍?duì)方的“理想期望”3、學(xué)會(huì)感到意外，在心理上暗示對(duì)方4、充當(dāng)不情愿的賣家和買家，讓對(duì)方樸素迷離核心理念之二：巧妙應(yīng)對(duì)1、想法設(shè)法讓對(duì)方先亮牌2、絕對(duì)不要主動(dòng)提議折中3、引入模糊
2、的第三者（更高權(quán)威）應(yīng)對(duì)僵局4、無論是作出什么樣的讓步，一定要索取回報(bào)核心理念之三：進(jìn)退自如1、靈活使用“白臉-黑臉策略”2、減少讓步的幅度，才能避免對(duì)方產(chǎn)生更大奢望3、如果不慎中了圈套，用“收回條件”彌補(bǔ)4、可以在結(jié)束時(shí)對(duì)無關(guān)緊要的小讓步欣然接受核心理念之談判原則1、讓對(duì)方首先表態(tài)，你才能更好把握談判節(jié)奏2、對(duì)于難為情的事項(xiàng)，裝傻是最好的上策3、千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同，因?yàn)檎勁羞€在繼續(xù)4、集中于當(dāng)前的問題，避免陷入附帶沼澤5、一定要祝賀對(duì)方，讓整個(gè)談判變的更加有愉快回憶第二部分：談判舉例例1：面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先作出微小的讓步，以換取對(duì)手的善意
3、。1、對(duì)2、錯(cuò)建議：寸步不讓，除非交換●讓步如存在于潛意識(shí)中是非常有害的?！衲愕纳埔鈺?huì)使對(duì)方變本加厲。例2：一）“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是：1、對(duì)2、難以肯定3、錯(cuò)二）談判者唯一感興趣的事只有取勝。1、對(duì)2、錯(cuò)3、要看事實(shí)指的是什么三）要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以撥腿離開談判桌。1、對(duì)2、錯(cuò)3、?也許建議：談判的目的不是“取勝”而 是“成功”●談判的藝術(shù)就是在于在兩者之間取得平衡●善于發(fā)現(xiàn)買方的需求，提供自己能提供的商品（或服務(wù)）。例3：（一）你想出售自己用的面包車，得知賣得好能1.5萬(wàn)，準(zhǔn)備在報(bào)紙上作廣告，這時(shí)一個(gè)人上門出1.5萬(wàn)并
4、付現(xiàn)金，此時(shí)你將：1、二話不說，立即成交。2、?請(qǐng)他等廣告刊出后再談3、?再討討價(jià)二）你想買汽車，正好廣告有一輛9萬(wàn)你中意的汽車，你只湊足8.3萬(wàn)，你找上門說明你強(qiáng)烈的愿望，只有這么多，對(duì)方同意成交。你認(rèn)為：1、這個(gè)價(jià)格合適2、出價(jià)高了3、慶祝做成一筆對(duì)自己有利的買賣建議:談判者最不該做的事 接受對(duì)方的第一次出價(jià)●答應(yīng)第一次出價(jià)會(huì)讓賣家感覺少要價(jià)了●答應(yīng)第一次出價(jià)會(huì)讓買家感覺多支付了●所以:出價(jià)一定要回價(jià)。例4：你公司辦公室的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房東會(huì)要求將租金提高10%，你將：1、主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金5%2、要求對(duì)方降低租金3
5、、羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將：1、對(duì)方提的正當(dāng)，就修改已方建議2、等待對(duì)方提出反建議3、駁斥對(duì)方異議中不正當(dāng)部分4、要求對(duì)方提出建議談判基本錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議以前便修改自己的建議●讓對(duì)方提出反建議?！駥?duì)方會(huì)等你下一個(gè)讓步?！褚b成吝嗇鬼。●單方善意的讓步不會(huì)軟化對(duì)方，反而會(huì)讓對(duì)方更加強(qiáng)硬。例5：你想買下一家要價(jià)94萬(wàn)元的房子，還價(jià)時(shí)你認(rèn)為開價(jià)多少為宜1、94萬(wàn)2、92萬(wàn)3、88萬(wàn)如何讓對(duì)手降價(jià)●用你的開價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方，作為買方,開價(jià)要低,作為賣方，則要價(jià)要極高，給自己留下充足的余地。●降低對(duì)方的期望值,又能使對(duì)方滿足?！癖?/p>
6、免對(duì)方對(duì)出價(jià)的疑慮。●你誠(chéng)心想買他的商品，你手上的錢卻不夠。例6：你是公司的業(yè)務(wù)主管，一家超市的采購(gòu)員因其他供應(yīng)商原因而無法供貨，想求你幫助他解決這個(gè)燃眉之急，并希望馬上提供1000件青島大優(yōu)，此時(shí)你是：1、太可以了2、告之可以，但須另加3%加急調(diào)貨費(fèi)用3、時(shí)間太急恐怕難以辦到4、你的運(yùn)氣太好了，馬上滿足，這月還有100+3的搭贈(zèng)最有用的兩個(gè)字不是“不 行”，是”如果“●談判就是雙方在做交易，談判的過程也就是相互交換的過程。●”如果“是你的要價(jià)，隨后部分是你的回報(bào)●沒有白給的東西，絕對(duì)沒有。例7：你是公司的業(yè)務(wù)主觀，一次促銷活動(dòng)談判中對(duì)方一上來就厲色的指責(zé)
7、你給價(jià)太高，后來更加變本加厲，威脅你和要其它廠家做，對(duì)你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，不斷打斷你的話，這時(shí)你是1、以牙還牙2、平心靜氣3、拂袖而去如何對(duì)付態(tài)度惡劣者●以牙還牙只能加劇雙方的惡行?！袢绻憩F(xiàn)的軟弱對(duì)方會(huì)變本加厲。●不動(dòng)聲色，不受影響，堅(jiān)定的告訴對(duì)方這樣做絕達(dá)不到目的?！窨酥?、耐心和必要的解釋，你的任務(wù)是談判，而非糾正他人的惡行?！駴Q心不變，不斷提醒自己，這是對(duì)方的手段，你的條件能夠促成談判，前景很好，微笑著說“不”。：例8:你是公司的業(yè)務(wù)主管，中秋活動(dòng)中,你提供的二鍋頭酒的報(bào)價(jià)是供價(jià)9.5元,售價(jià)9.8元,超市采購(gòu)堅(jiān)決要求按供價(jià)8.5元,首價(jià)8.9元.
8、而且對(duì)方說,如果不這樣,就不能參加活動(dòng),看樣子,他很難改變自己的主
