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《優(yōu)勢談判培訓(xùn)課程.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、優(yōu)勢談判賺了對方的錢，還能讓對方有贏的感覺！真正的談判高手，總是得了便宜學(xué)讓對方偷著樂，這是談判的至高境界！案例分析有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。“親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。“確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價?！边@對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一
2、個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標?！熬褪撬?！”妻子興奮極了。“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”案例分析他們走進展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標價是750元?！八懔?，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。”妻子說道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯
3、走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”案例分析居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定
4、會表揚我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元?！彼牡诙€反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。問題與分析：問題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認識到了什
5、么談判要點？分析：（1）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當?shù)姆椒āｉ_局1.大膽開價--開出高于預(yù)期的條件2.永遠不要—絕不接受第一次報價3.裝做大吃一驚--學(xué)會感到意外4.避免對抗性談判5.扮演--不情愿的賣家和買家6.鉗子策略1.大膽開價--開出高于預(yù)期的條件原因：1.對方可能會立刻接受；2.它可以讓你有一些談判空間；3.它可能會提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值；4.它可以有效避免談判雙方的“
6、自我”發(fā)生沖突，從而使談判陷入僵局；5.只有通過這種方式，你才能創(chuàng)造一種有利于讓對方感覺自己贏了的談判氛圍。無數(shù)事實案例證明：你開出的條件越高，你最后得到的也就越多！應(yīng)對策略：當客戶用這一策略時，你應(yīng)當立刻作出判斷，告訴對方你希望雙方能夠保持公平立場，然后用更高權(quán)威和白臉-黑臉策略來加以應(yīng)對。你可以告訴對方：“當然，你完全可以隨心所欲地開條件，我也可以來個獅子大開口?？蓡栴}是，這樣對我們雙方都沒有好處。所以為什么不干脆告訴我你所能承受最高價格呢？我會征求上司的意見，看看我們能為你做些什么?！?.永遠不要—絕不接受第一次報價一旦接受了對方的第一次報價，你就會在對方心目中自動引發(fā)兩個反應(yīng)
7、：1.我本來可以做得更好；2.一定是哪里出了問題。應(yīng)對策略：要想不接受對方的第一次報價，你可以采用“訴諸更高權(quán)威”策略。3.裝做大吃一驚--學(xué)會感到意外裝做大吃一驚非常重要，因為大多數(shù)人都相信“耳聽為虛，眼見為實”。對于大多數(shù)人來說，眼睛看到的東西遠比耳朵聽到的更有說服力。應(yīng)對策略：最好的應(yīng)對辦法就是沖著對方微笑，立刻識破對方的策略：“你是從哪里學(xué)會這一招的??？”4.避免對抗性談判反駁在通常情況下只會強化對方的立場。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“
