《朱栩優(yōu)勢(shì)談判》PPT課件

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1、談判的定義通過(guò)反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在有些利益上達(dá)成一致，而有些利益則被放棄。談判的定義是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多方，通過(guò)共同制定協(xié)議來(lái)尋求改善的過(guò)程。　　　　　　　　　　　?。璕oyJ.Lewicki什么是優(yōu)勢(shì)談判什么是優(yōu)勢(shì)談判？有效處理爭(zhēng)端或非和諧因素的一種溝通處理手段優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)談判的“優(yōu)勢(shì)”特點(diǎn)：雙方得到想要的結(jié)果或感覺為何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判？談判必須樹立的觀念：先入之見：要想贏得談判，我必須保持強(qiáng)硬立場(chǎng)，盡可能威脅對(duì)手，而且通常還要做一些不道德的事。現(xiàn)實(shí)：不管你相信與否，從長(zhǎng)期來(lái)看，如果能以一種溫和的、靈活的、公正

2、的、合乎道德的方式進(jìn)行，你會(huì)做的更好。－－不應(yīng)該有的先入之見先入之見：對(duì)手的勝利就是我方的失敗，反之亦然?，F(xiàn)實(shí)：大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方都比較滿意。先入之見：談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中?，F(xiàn)實(shí)：這些技巧適用于所有的關(guān)系。先入之見：“我不具備一個(gè)好談判者的素質(zhì)?！爆F(xiàn)實(shí)：任何人都可以通過(guò)訓(xùn)練和練習(xí)提高這方面的技巧。什么時(shí)候該談判什么時(shí)候該談判當(dāng)你購(gòu)買一個(gè)新商品的時(shí)候當(dāng)你已經(jīng)或者將要與供應(yīng)商進(jìn)行更多業(yè)務(wù)，但仍然只獲得小規(guī)模交易的報(bào)價(jià)時(shí)。當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對(duì)有吸引力的報(bào)價(jià)。什么時(shí)候該談判當(dāng)你知道將來(lái)會(huì)需要這

3、種材料服務(wù)，但現(xiàn)在并不急于下訂單的時(shí)候。當(dāng)處于買方市場(chǎng)。當(dāng)媒介有報(bào)道說(shuō)，你現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格將下降，但你并沒有從供應(yīng)商那里獲得價(jià)格減讓時(shí)。當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品，交易廠商和市場(chǎng)狀況有充分信息時(shí)。當(dāng)供應(yīng)商急于與你快速達(dá)成協(xié)議時(shí)。什么時(shí)候不該談判什么時(shí)候不該談判當(dāng)你急需一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你非常匆忙，沒有多少寬余時(shí)間時(shí)。當(dāng)處于賣方市場(chǎng)。當(dāng)你掌握的情況不夠完整時(shí)。什么時(shí)候不該談判當(dāng)你對(duì)交易廠商一無(wú)所知時(shí)。當(dāng)你疲勞，壓力大或情緒低落時(shí)。當(dāng)你不了解交易對(duì)手的權(quán)限時(shí)。當(dāng)你沒有受到足夠的有關(guān)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和程序的訓(xùn)練時(shí)。優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹立的信念優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)

4、之前必須樹立的信念：談判是科學(xué)不是藝術(shù)說(shuō)“不”只是談判剛開始的引言“不懂就問(wèn)”是聰明的做法聚焦于事務(wù)本身談判就是意志力追求雙贏的正直態(tài)度談判的戰(zhàn)略規(guī)劃從分歧性到共融性共同需要／互利性合作的前提談判的原因談判的關(guān)鍵利益分歧沖突矛盾達(dá)成共識(shí)談判成功解決問(wèn)題讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益利益分歧的原因及結(jié)果利益分歧調(diào)和各方利益并創(chuàng)造性解決分歧膠著于各自利益導(dǎo)至談判破裂談判成功當(dāng)期與長(zhǎng)期利益絕對(duì)與相對(duì)收益追求形式，忽視本質(zhì)尊嚴(yán)／形象與控制權(quán)傾向性／不確定性結(jié)果替代方案退而求其次無(wú)利或損失項(xiàng)目擱淺談判的戰(zhàn)略規(guī)劃談判的三大戰(zhàn)略談判的六個(gè)階段談判的四個(gè)結(jié)果三

5、大談判戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略讓步戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)立型談判）合作（合作型談判）讓步談判收益結(jié)構(gòu)分享數(shù)目固定的資源分享數(shù)目可變的資源分享數(shù)目固定的資源目標(biāo)一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以他方的損失為基礎(chǔ)雙方有著共同的目標(biāo)為迎合他方而將己方的目標(biāo)置于次要位置關(guān)系關(guān)注短期：雙方并不期望將來(lái)會(huì)有長(zhǎng)久的合作關(guān)注長(zhǎng)期：雙方希望將來(lái)長(zhǎng)期合作也許是短期（讓他方占據(jù)上風(fēng)以求得和平局勢(shì)），也許是長(zhǎng)期（讓他方占優(yōu)勢(shì)，以便為將來(lái)的互惠關(guān)系打下基礎(chǔ)）動(dòng)機(jī)最大化單方收益最大化聯(lián)合收益最大化對(duì)方收益，或者甘愿讓對(duì)方占上風(fēng)，以加強(qiáng)和鞏固雙方的關(guān)系信任度與開放性保密與防御性強(qiáng)，對(duì)

6、已方信任度高，對(duì)他方信任度低信任的，公開的，共享信息與利益一方完全公開，把自己的弱點(diǎn)完全暴露給對(duì)方所需的知識(shí)各方都悉知自己的需求，但卻秘而不宣；任何一方都不想讓對(duì)方知道自己的真正需求雙方都知道對(duì)方的需求共同尋求與響應(yīng)對(duì)方的需要一方對(duì)另一方的需求過(guò)于響應(yīng)，反而忽略了自已的需求三大戰(zhàn)略特點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)立型談判）合作（合作型談判）讓步談判可預(yù)測(cè)性各方都竭力表現(xiàn)出不可預(yù)測(cè)性，以期迷惑對(duì)主各方都是可預(yù)測(cè)的，靈活但卻適當(dāng)?shù)模寂Σ皇箤?duì)方迷惑一方的行動(dòng)是可預(yù)測(cè)的，總是在迎合另一方的需要積極性各方采取威脅、要挾等手段，謀取占上風(fēng)各方共享信息，理解和尊重對(duì)

7、方一方主動(dòng)妥協(xié)，以求息事寧人尋求解決方案的途徑各方努力努力通過(guò)駁斥和操縱對(duì)方而占領(lǐng)上風(fēng)各方都進(jìn)行、創(chuàng)造性與建設(shè)性的努力，尋求令大家都滿意的解決方案一方努力尋求能滿足另一方的方案成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)以對(duì)方形象或利益的受損為已方的勝利；助長(zhǎng)了敵意和小集團(tuán)現(xiàn)象成功是以摒棄對(duì)各方形象的損害和肯定各方的價(jià)值為標(biāo)志的最小化或完全避免沖突是成功的標(biāo)志；為取得和諧的關(guān)系，一方會(huì)完全忽略自己的感覺缺陷與弊端弊端在零和游戲中表現(xiàn)得很明顯；各方都以擊敗對(duì)方為自己的目標(biāo)當(dāng)一方完全把自己的利益融入共同目標(biāo)時(shí)，會(huì)失去自我識(shí)別能力與自我責(zé)任感當(dāng)對(duì)對(duì)方的完全妥協(xié)是以犧牲個(gè)人或談

8、判者所代表的集體的利益或目標(biāo)為代價(jià)時(shí)，弊端就很明顯了關(guān)鍵態(tài)度關(guān)鍵態(tài)度是“我贏，你贏”關(guān)鍵態(tài)度是“使雙方利益均最大化”關(guān)鍵態(tài)度是“你贏，我輸”挽救措施當(dāng)談判破裂時(shí)需要協(xié)調(diào)或仲裁當(dāng)出