優(yōu)勢(shì)談判技巧要點(diǎn).doc

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1、優(yōu)勢(shì)談判技巧要點(diǎn)最近公司組織了向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書可以說(shuō)無(wú)論是理論還是實(shí)踐上，都可以說(shuō)是一本非常好的教材，值得我們認(rèn)真探討、研究和學(xué)習(xí)。我讀完后感覺受益匪淺，下面結(jié)合自己的工作，談一下感受。?談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過(guò)程，所以談判的最終目的要達(dá)到雙贏才為最佳。我們部門是合約部，采購(gòu)貨物時(shí)肯定要貨比三家，同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。工作中碰到和供貨商談判的時(shí)候挺多，在沒看這本書之前，有時(shí)候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭，為公司利益著想?yún)s又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服?？催^(guò)書之后，學(xué)到了很多

2、招數(shù)：比如說(shuō)采購(gòu)配電箱時(shí)就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法，讓不同的廠家列出報(bào)價(jià)明細(xì)，每一個(gè)箱體內(nèi)的原件的名稱、品牌、價(jià)格都要明明白白，這樣通過(guò)對(duì)比，既可以讓廠家的利潤(rùn)在控制范圍內(nèi)，也可以降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。?優(yōu)勢(shì)談判是談判的最高境界，就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說(shuō)服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說(shuō)服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺得和你談

3、判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。?學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判掌握優(yōu)勢(shì)談判的技巧非常關(guān)鍵：?（一）開出的條件一定要高于預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。?（二）壓價(jià)的過(guò)程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到

4、八塊，本來(lái)雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說(shuō)到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來(lái)了，說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。另外不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬(wàn)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。?（三）談判中要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。?比如說(shuō)信譽(yù)好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點(diǎn)，供貨商也很自然地就會(huì)把價(jià)格降到他們自己能接受的價(jià)位。?（四）談判中應(yīng)對(duì)無(wú)

5、決定權(quán)的對(duì)手要注意掌握對(duì)方心理。優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)，來(lái)一句“你說(shuō)的不錯(cuò)，但今天還不能定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過(guò)其他途徑了解真正的決策者是誰(shuí)，在談判過(guò)程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。?（五）一定要自己起草合同?？陬^交談的事情很多，有可

6、能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過(guò)在談判過(guò)程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。?（六）在合同簽訂后記得祝賀對(duì)方。不管談判過(guò)程中對(duì)方的表現(xiàn)如何，合同簽訂后都應(yīng)恭喜對(duì)方。?暑期讀書筆記&影視劇點(diǎn)評(píng)精選讀書筆記影視劇點(diǎn)評(píng)書評(píng)舞臺(tái)藝術(shù)點(diǎn)評(píng)讀后感??學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判任重而道遠(yuǎn)，在以后的實(shí)踐當(dāng)中會(huì)有越來(lái)越多的方法值得我們學(xué)習(xí)并應(yīng)用，談判能力還需要在以后的工作實(shí)踐中不斷磨練和提升。責(zé)任在肩，心中時(shí)刻想著企業(yè)的目標(biāo)，始終把企業(yè)的目標(biāo)和利益放在第一位，以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工

7、作態(tài)度，激發(fā)主動(dòng)性和創(chuàng)造性，時(shí)時(shí)處處高度專注自己要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)跑起來(lái)，千方百計(jì)、千言萬(wàn)語(yǔ)、千辛萬(wàn)苦地去完成組織交給的任務(wù)，努力使自己早日成為三大能力突出的人才。