銷售售前 售中 售后.doc

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1、售前售中售后大家好，我是瑩瑩，今天跟大家分享的課程是《售前售中?售后》首先說一下售前：我們很多小伙伴在賣東西的時(shí)候有人問價(jià)錢就不能成交，不能成交的就可能錯(cuò)過了。那么在售前如果說你做不好的話會(huì)帶來很多很多的問題。那我有客人在咨詢面膜價(jià)格的時(shí)候不管認(rèn)不認(rèn)識(shí)的朋友我不會(huì)正面的去回答他這個(gè)東西多少錢，我會(huì)先問他。請(qǐng)問您是什么類型的皮膚呢，皮膚是干性還是油性。接下來再問他您皮膚敏感嗎？您一般使用什么樣的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀冎涝谖⑿派?，面膜售價(jià)是不能低于198元的。那么在同樣的這個(gè)價(jià)格上，我們以什么取勝呢。很簡單，以你的一個(gè)服務(wù)。你不要覺得我自己是在賣東

2、西，要把自己當(dāng)成服務(wù)業(yè)的，當(dāng)作一個(gè)服務(wù)人員。因?yàn)樵谖⑿派腺u面膜的人實(shí)在太多了。有可能她在問你的同時(shí)也在問其他好多人。那在這個(gè)時(shí)候，誰給他的感覺更好，因?yàn)榕艘埠媚腥艘埠?，其?shí)都是很感性的，誰給他感覺更好服務(wù)更好，他就想在誰那購買。所以一定要先去問他一些皮膚情況，也許他說了之后，他并不會(huì)覺得這個(gè)面膜會(huì)非常適合她，但是對(duì)方心里會(huì)是非常舒服的。那么哪怕這次沒有成交，他也一定會(huì)記住你，有需要的時(shí)候他很可能還會(huì)給你介紹朋友過來。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)很多客人用了之后是不是會(huì)回來跟你講，我的皮膚敏感了，我的皮膚起紅點(diǎn)了，我的皮膚癢了。你這一切都是因?yàn)槟銢]有做好

3、售前工作。如果售前你多問他一句請(qǐng)問你的皮膚敏感嗎？你在用面膜的時(shí)候會(huì)不會(huì)過敏，了解他這些之后，然后再告訴他我們面膜主要通過一個(gè)長期的補(bǔ)水抗氧化來達(dá)到一個(gè)補(bǔ)水美白效果。但是如果你已經(jīng)是敏感皮膚，有可能你用這個(gè)面膜之后會(huì)感到癢刺痛，更有可能會(huì)起一些小紅點(diǎn)，那這些都是正常反應(yīng)。但是一定要事先告訴他這些。在這樣的情況之下即使他用了之后也是發(fā)癢發(fā)紅。因?yàn)槲覀冎雷隽诉@么長時(shí)間的面膜，幾乎覺得我們面膜不好的人就是一個(gè)原因，就是因?yàn)樗莶菰囉?。所以說我們要事先告訴他給他打個(gè)預(yù)防針。那如果他皮膚真的有了明顯的反應(yīng)，這個(gè)時(shí)候他不但不會(huì)驚慌來質(zhì)問你為什么用了

4、你的面膜我的皮膚出狀況了，他反而會(huì)覺得你真的好專業(yè)好厲害。用了之后果然出現(xiàn)了跟你當(dāng)初說的一模一樣的情況。所以這個(gè)就是做好售前的一個(gè)重要性。你看，我們結(jié)果是一樣的，但是第一個(gè)因?yàn)槟闶遣莶莸馁u給了你的顧客，第二個(gè)是你經(jīng)過仔細(xì)詢問之后賣給他，并且告知他有可能產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果，但是這樣得到的結(jié)果是完全不一樣的。那么在這里，我再說一句，我們小伙伴，有很多人他一有這些情況呢，其實(shí)平時(shí)在發(fā)一些知識(shí)啊。料理的一些小常識(shí)，大家平時(shí)都不看，只是收藏。一出現(xiàn)狀況就在群里喊，怎么辦啊怎么辦啊，就會(huì)驚慌失措。我想說，今天，我們不是一個(gè)零售員，我們是一個(gè)皮膚生理學(xué)的專家

5、，我們平時(shí)就應(yīng)該多積累經(jīng)驗(yàn)。然后有客人有任何問題來問我們的時(shí)候你千萬不要著急，不要說怎么會(huì)這樣啊不可能啊?？腿艘呀?jīng)發(fā)生紅癢了，怎么會(huì)不可能。所以我們一定要細(xì)心的告知，不然客人心里一定會(huì)很不舒服。所以說我們一定要增加自己的專業(yè)知識(shí)，不要覺得你只是在賣面膜，要讓自己成為一個(gè)皮膚生理學(xué)的專家，讓大家信任你。一旦信任你之后，你說什么，他都會(huì)聽。即使他有一些皮膚反應(yīng)，你告訴他繼續(xù)使用，她也會(huì)堅(jiān)持。平時(shí)可以通過百度積累一些專業(yè)知識(shí)分享到朋友圈，讓人家覺得你和其他人是不一樣的。你非常專業(yè)，同時(shí)也提高了你朋友圈的一個(gè)關(guān)注度和信任度。現(xiàn)在我們講第二個(gè)板塊，

6、售中；售中是指什么呢，也就是說他在使用過程當(dāng)中，你有沒有監(jiān)督他使用。比如一盒面膜十片，我們差不多要二十到二十五天的樣子用完，那這個(gè)季節(jié)特別需要補(bǔ)水，你問他，你今天用面膜了嗎？好像收到已經(jīng)好多天了，怎么還沒看到你有在朋友圈分享。你都要去問他。我發(fā)現(xiàn)很多人買了面膜很長時(shí)間卻還沒用，用了也沒有分享。他不分享的話他朋友就不知道，你就不知道他有沒有可能成為你的分銷商，所以你一定要記住提醒，讓他去分享。然后你要提醒他督促他，比如你可以這樣說，我們的皮膚生理周期是28天一個(gè)循環(huán)。所以說你28天一定要用完這個(gè)面膜，不然的話會(huì)影響效果。這樣子的話又可以讓他

7、養(yǎng)成一個(gè)定時(shí)用面膜的一個(gè)好習(xí)慣，然后還有一點(diǎn)的話建議他在朋友圈分享。這個(gè)是非常非常重要的，為你這個(gè)零售商成為一個(gè)分銷商打下一個(gè)重要的基礎(chǔ)。下面我們講第三個(gè)板塊，售后，很多人他賣了面膜之后好像就沒有事情，之后就拼命的在加人，當(dāng)然加人是非常重要的，但是你有沒有發(fā)現(xiàn)經(jīng)常加來的人是一些沒有用的男人啊或者根本就不理。所以說要把更多的精力放在已經(jīng)買過的這些人身上，第一個(gè)要把這些零售商培養(yǎng)成為持續(xù)消費(fèi)的重要客人。第二個(gè)，把那些意向或者朋友圈人很多的客人努力把他轉(zhuǎn)化為分銷商，你維護(hù)一個(gè)老客戶比你開拓一個(gè)新客戶要重要很多。如果說你的售前跟售中都做的非常好，

8、他也聽你的話在朋友圈分享了，那肯定會(huì)有三三兩兩的人來向他打聽這款面膜。那這個(gè)時(shí)候你的又一個(gè)分銷商就出現(xiàn)了。那剛才說到的是同樣的價(jià)格我們以什么來取勝。需要以服務(wù)來取勝。那現(xiàn)在這個(gè)代理已經(jīng)遍天下了