售前售中售后.docx

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1、1、售前工作負責重大項目售前咨詢服務，包括項目需求分析、技術交流引導和項目方案設計，指導項目技術架構設計與技術風險控制；負責項目售前全生命周期的管理，使項目售前方案及技術服務滿足項目各階段的進度、質(zhì)量和目標要求；負責行業(yè)市場與競爭分析，掌握目標行業(yè)和競爭對手動態(tài)，在項目售前過程中確保競爭優(yōu)勢；根據(jù)公司銷售重心，組合公司現(xiàn)有解決方案、產(chǎn)品、服務種類，深入挖掘行業(yè)客戶的潛在需求，形成具有創(chuàng)新性的行業(yè)解決方案。售前人員應該是項目開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁，在業(yè)務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技術專家

2、的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。在一個具體的售前技術支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關系，將公司的技術實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術風險的需求，是項目的技術框架的最初設計者。●具有比較全面技術專業(yè)知識。熟悉當前ICT的技術發(fā)展方向?！駥Ρ竟镜拈_發(fā)能力、技術優(yōu)勢、劣

3、勢有比較清楚的認識?！褡鳛樾袠I(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。●熟悉本行業(yè)的技術和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點?！衲苁炀毷褂梦谋竞蛨D形編輯器進行方案、標書的編寫?！袷煜ろ椖空型稑说囊话愠绦颉！裆朴诮涣?，有良好的溝通能力和技巧。2、售中工作：項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與

4、用戶建立起良好的關系。2.銷售人員在用戶招標前，引入售前技術支持人員，與用戶進行技術上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用戶到本公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。3.用戶發(fā)招標書，售前人員根據(jù)招標書的要求，結合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。4.參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。5.參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協(xié)議書。6.簽訂合同，項目實施以及維護。招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和

5、想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產(chǎn)品，使用戶在招標前對本公司技術和產(chǎn)品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術上對本公司有一定的偏好。交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：1.用戶的組織機構，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設備、網(wǎng)絡情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；3.業(yè)務內(nèi)容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能

6、需求；4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；5.信息安全、存儲的需求；6.對軟件開發(fā)機制的認識；7.用戶感興趣的熱點技術；交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負責人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負責人或技術權威，盡量了解用戶的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特

7、點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規(guī)模。3、售后工作：1、技術支持服務期限所供貨物質(zhì)保期為x年，在以上期限內(nèi)由供應商對設備提供免費維修，在此期間不收取任何費用，維修中所產(chǎn)生一切

8、費用由山東萬博科技股份有限公司承擔。服務內(nèi)容我公司負責提供技術維修人員，作定期維修保養(yǎng)。維修服務：包括對設備的例行檢查，調(diào)試設備，替換不正常的設備。提供的貨物包含齊全的資料（包括使用說明書、安裝手冊、維修手冊、專用工具和相應質(zhì)檢手續(xù)證明文件）我公司在系統(tǒng)調(diào)試、交接時，將提供完整的完工圖紙，操作、維護手冊，設備清單等，以便在發(fā)生故障時能及時提供資料，迅速找到并排除故障，將損失減至最小。服務措施應業(yè)主要求，我公司負責派遣專業(yè)工程技