顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧――培訓(xùn)心得.ppt

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1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法——培訓(xùn)心得（主講：王鑒）蔡嘉2014年5月2日水果店的生意經(jīng)李子是甜的好還是酸的好？賣(mài)者的角度？買(mǎi)者的角度？啟示：人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。所以，首先要找出他們的理由。人們不喜歡推銷(xiāo)，但喜歡購(gòu)買(mǎi)，“他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)”遠(yuǎn)比“如何銷(xiāo)售”更重要。人們想知道的是如何實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、獲利和成功，而不是你的一通廢話(huà)。人們不會(huì)關(guān)心你做什么，除非他們認(rèn)為你的產(chǎn)品會(huì)對(duì)他們有幫助。——摘自《銷(xiāo)售圣經(jīng)》JefferyGitomer課程大綱（專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的七個(gè)步驟）銷(xiāo)售準(zhǔn)備接近客戶(hù)需求調(diào)查產(chǎn)品說(shuō)明演示提案建議

2、締結(jié)演示產(chǎn)品說(shuō)明需求調(diào)查接近客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備提案建議締結(jié)異議處理談判議價(jià)1.銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)資料了解銷(xiāo)售準(zhǔn)備設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)搜集信息（需獲取）現(xiàn)有供應(yīng)商是誰(shuí)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制誰(shuí)有決策權(quán)和影響力客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃……引發(fā)決定（需商定）預(yù)約進(jìn)一步洽談與有決策權(quán)的人見(jiàn)面下首次訂單或試訂單提交或修改建議方案確認(rèn)售前服務(wù)的事項(xiàng)……Man在哪里？Money：錢(qián)Authority：權(quán)Need：需求2.接近客戶(hù)接近基本步驟眼神、微笑耐心傾聽(tīng)贊美多談對(duì)方關(guān)心拜訪(fǎng)理由使用小禮品人際關(guān)系的三大法寶：1)真誠(chéng)的對(duì)別

3、人感興趣2)微笑、聆聽(tīng)、贊美3)第一時(shí)間記住對(duì)方的一切接近客戶(hù)切入主題的方式事實(shí)開(kāi)場(chǎng)白什么有趣的事實(shí)或數(shù)據(jù)作為引子，導(dǎo)入你與客戶(hù)的第一個(gè)話(huà)題？問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白你回問(wèn)客戶(hù)什么問(wèn)題，使他們考慮將與你討論的第一個(gè)話(huà)題？工具開(kāi)場(chǎng)白你將使用什么樣的銷(xiāo)售道具來(lái)引入你和客戶(hù)的第一個(gè)話(huà)題？推薦開(kāi)場(chǎng)白對(duì)你非常滿(mǎn)意的客戶(hù)中，有誰(shuí)的情況與眼前客戶(hù)的情況類(lèi)似？關(guān)聯(lián)開(kāi)場(chǎng)白上次達(dá)成一致的要點(diǎn)是什么？本次會(huì)談的目的是什么？記錄傾聽(tīng)提問(wèn)觀(guān)察3.需求調(diào)查調(diào)查程序記錄傾聽(tīng)傾聽(tīng)說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng)會(huì)說(shuō)的是新手說(shuō)問(wèn)的是能手會(huì)聽(tīng)的是高手需求調(diào)查SPIN銷(xiāo)售模式SituationQues

4、tion有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)ProblemQuestion有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn)ImplicationQuestion有關(guān)影響之提問(wèn)NeedPayoffQuestion有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)需求是銷(xiāo)售之本，而提問(wèn)是需求之母！誰(shuí)主動(dòng)，誰(shuí)提問(wèn)，誰(shuí)就有可能占據(jù)主動(dòng)！引導(dǎo)客戶(hù)需求，多提開(kāi)放性問(wèn)題，可以參考5W原則！需求調(diào)查成功銷(xiāo)售的三個(gè)原則成功的銷(xiāo)售訪(fǎng)談中，買(mǎi)方說(shuō)的更多！成功的銷(xiāo)售訪(fǎng)談中，買(mǎi)方提問(wèn)較多！賣(mài)方在談判的后期，提供產(chǎn)品方案！需求是銷(xiāo)售之本，問(wèn)題是需求之母。需求調(diào)查客戶(hù)需求分析客戶(hù)最關(guān)注的三類(lèi)人：客戶(hù)的客戶(hù)需求點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售收入利潤(rùn)率客戶(hù)的滿(mǎn)意

5、度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差異化產(chǎn)品線(xiàn)市場(chǎng)地位客戶(hù)自己需求點(diǎn)采購(gòu)成本技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)效率個(gè)人利益客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)=銷(xiāo)售的切入點(diǎn)需求調(diào)查成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)AGREE勇于承擔(dān)履行職責(zé)兌現(xiàn)承諾渴望交融樂(lè)于交往善于適應(yīng)自我恢復(fù)正面挫折解決問(wèn)題同理心換位思考贏(yíng)得信任自我驅(qū)策設(shè)定目標(biāo)超越自我情商逆商智商4.產(chǎn)品說(shuō)明FAB銷(xiāo)售法則FeatureBenefitAdvantage特征產(chǎn)品特點(diǎn)和屬性它是什么因?yàn)椤瓋?yōu)點(diǎn)產(chǎn)品性能或功效它做什么所以……利益帶給客戶(hù)的好處解決什么對(duì)您……產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品利益證明5.演示演示的目的通過(guò)對(duì)產(chǎn)品與方案的展現(xiàn)與體驗(yàn)，激發(fā)客戶(hù)的

6、購(gòu)買(mǎi)欲望展示產(chǎn)品利益呈現(xiàn)案例實(shí)證提供客戶(hù)體驗(yàn)促使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)演示演示流程演示前客戶(hù)關(guān)鍵人物邀請(qǐng)何現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備整理產(chǎn)品的利益點(diǎn)檢查和預(yù)演，準(zhǔn)備小禮品等演示后基于客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)呈現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)用問(wèn)題和實(shí)例要求下訂單，促成合同締結(jié)6.提案建議提案結(jié)構(gòu)封面標(biāo)題問(wèn)候目錄頁(yè)碼主旨問(wèn)題現(xiàn)狀分析產(chǎn)品方案建議成本效益評(píng)估供貨服務(wù)說(shuō)明結(jié)論附件提案建議提案作用顯示誠(chéng)意和主動(dòng)，促使客戶(hù)接納提供專(zhuān)業(yè)分析建議，取得客戶(hù)關(guān)注多方交流溝通，實(shí)施客戶(hù)滲透歸納前期銷(xiāo)售活動(dòng)，要求客戶(hù)承諾洞悉客戶(hù)需求撰寫(xiě)解決方案7.締結(jié)異議的六大真相異議并非客戶(hù)本身拒絕你，只是還沒(méi)建立起信任異

7、議只是客戶(hù)呼求你更多產(chǎn)品資訊或保證異議只是客戶(hù)還未建立對(duì)產(chǎn)品的真正需要異議顯示客戶(hù)開(kāi)始感興趣異議只是客戶(hù)曾經(jīng)有對(duì)產(chǎn)品失望過(guò)或負(fù)面的印象異議只是客戶(hù)表現(xiàn)的一種防衛(wèi)或攻擊締結(jié)識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)顧客語(yǔ)言上的5種信號(hào)行為上的5種信號(hào)話(huà)題集中到某個(gè)產(chǎn)品、某一設(shè)計(jì)或功能詢(xún)問(wèn)使用方法或保養(yǎng)再三征求同伴意見(jiàn)或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較討價(jià)還價(jià)要求打折關(guān)心是否有現(xiàn)貨、支付方式或售后服務(wù)問(wèn)題頻頻點(diǎn)頭，端詳產(chǎn)品，仔細(xì)閱讀說(shuō)明書(shū)緊鎖的雙眉分開(kāi)，神色開(kāi)朗，態(tài)度，態(tài)度友好停止發(fā)問(wèn)，若有所思再度回到原位，關(guān)注并不停地操作某個(gè)產(chǎn)品身體前傾，手觸及訂單締結(jié)提出購(gòu)買(mǎi)建議締結(jié)你

8、離顧問(wèn)有多遠(yuǎn)關(guān)系導(dǎo)向型解決導(dǎo)向型事不關(guān)己型強(qiáng)力推銷(xiāo)型高高低低對(duì)產(chǎn)品成交的關(guān)注度對(duì)客戶(hù)關(guān)系的關(guān)注度培訓(xùn)心得做顧問(wèn)，我們不是在賣(mài)，而是要幫助客戶(hù)在買(mǎi)，買(mǎi)我們的產(chǎn)品；成功的銷(xiāo)售，了解客戶(hù)需求是關(guān)鍵；掌握產(chǎn)品知識(shí)是基礎(chǔ)；謝謝觀(guān)賞