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1、顧問式銷售技巧客戶需求發(fā)掘及成交技法——培訓(xùn)心得 （主講：王鑒）蔡嘉2014年5月2日水果店的生意經(jīng)李子是甜的好還是酸的好？賣者的角度？買者的角度？啟示：人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，首先要找出他們的理由。人們不喜歡推銷，但喜歡購買，“他們?yōu)槭裁促徺I”遠(yuǎn)比“如何銷售”更重要。人們想知道的是如何實現(xiàn)生產(chǎn)、獲利和成功，而不是你的一通廢話。人們不會關(guān)心你做什么，除非他們認(rèn)為你的產(chǎn)品會對他們有幫助?！浴朵N售圣經(jīng)》JefferyGitomer課程大綱（專業(yè)銷售的七個步驟）銷售準(zhǔn)備接近客戶需求調(diào)查產(chǎn)品說明演示提案建議
2、締結(jié)演示產(chǎn)品說明需求調(diào)查接近客戶銷售準(zhǔn)備提案建議締結(jié)異議處理談判議價1.銷售準(zhǔn)備銷售前期準(zhǔn)備競爭對手產(chǎn)品知識銷售機會客戶資料了解銷售準(zhǔn)備設(shè)定拜訪目標(biāo)搜集信息（需獲?。┈F(xiàn)有供應(yīng)商是誰預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制誰有決策權(quán)和影響力客戶優(yōu)先考慮的問題客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃……引發(fā)決定（需商定）預(yù)約進一步洽談與有決策權(quán)的人見面下首次訂單或試訂單提交或修改建議方案確認(rèn)售前服務(wù)的事項……Man在哪里？Money：錢Authority：權(quán)Need：需求2.接近客戶接近基本步驟眼神、微笑耐心傾聽贊美多談對方關(guān)心拜訪理由使用小禮品人際關(guān)系的三大法寶：1)真誠的對別
3、人感興趣2)微笑、聆聽、贊美3)第一時間記住對方的一切接近客戶切入主題的方式事實開場白什么有趣的事實或數(shù)據(jù)作為引子，導(dǎo)入你與客戶的第一個話題？問題開場白你回問客戶什么問題，使他們考慮將與你討論的第一個話題？工具開場白你將使用什么樣的銷售道具來引入你和客戶的第一個話題？推薦開場白對你非常滿意的客戶中，有誰的情況與眼前客戶的情況類似？關(guān)聯(lián)開場白上次達成一致的要點是什么？本次會談的目的是什么？記錄傾聽提問觀察3.需求調(diào)查調(diào)查程序記錄傾聽傾聽說、問、聽會說的是新手說問的是能手會聽的是高手需求調(diào)查SPIN銷售模式SituationQues
4、tion有關(guān)現(xiàn)狀之提問ProblemQuestion有關(guān)問題之提問ImplicationQuestion有關(guān)影響之提問NeedPayoffQuestion有關(guān)需求與回報之提問需求是銷售之本，而提問是需求之母！誰主動，誰提問，誰就有可能占據(jù)主動！引導(dǎo)客戶需求，多提開放性問題，可以參考5W原則！需求調(diào)查成功銷售的三個原則成功的銷售訪談中，買方說的更多！成功的銷售訪談中，買方提問較多！賣方在談判的后期，提供產(chǎn)品方案！需求是銷售之本，問題是需求之母。需求調(diào)查客戶需求分析客戶最關(guān)注的三類人：客戶的客戶需求點市場開發(fā)銷售收入利潤率客戶的滿意
5、度競爭對手需求點競爭優(yōu)勢差異化產(chǎn)品線市場地位客戶自己需求點采購成本技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)運營效率個人利益客戶的關(guān)注點=銷售的切入點需求調(diào)查成功銷售人員的特質(zhì)AGREE勇于承擔(dān)履行職責(zé)兌現(xiàn)承諾渴望交融樂于交往善于適應(yīng)自我恢復(fù)正面挫折解決問題同理心換位思考贏得信任自我驅(qū)策設(shè)定目標(biāo)超越自我情商逆商智商4.產(chǎn)品說明FAB銷售法則FeatureBenefitAdvantage特征產(chǎn)品特點和屬性它是什么因為……優(yōu)點產(chǎn)品性能或功效它做什么所以……利益帶給客戶的好處解決什么對您……產(chǎn)品說明產(chǎn)品利益證明5.演示演示的目的通過對產(chǎn)品與方案的展現(xiàn)與體驗，激發(fā)客戶的
6、購買欲望展示產(chǎn)品利益呈現(xiàn)案例實證提供客戶體驗促使購買行動演示演示流程演示前客戶關(guān)鍵人物邀請何現(xiàn)場準(zhǔn)備整理產(chǎn)品的利益點檢查和預(yù)演，準(zhǔn)備小禮品等演示后基于客戶關(guān)注點和需求點呈現(xiàn)產(chǎn)品運用問題和實例要求下訂單，促成合同締結(jié)6.提案建議提案結(jié)構(gòu)封面標(biāo)題問候目錄頁碼主旨問題現(xiàn)狀分析產(chǎn)品方案建議成本效益評估供貨服務(wù)說明結(jié)論附件提案建議提案作用顯示誠意和主動，促使客戶接納提供專業(yè)分析建議，取得客戶關(guān)注多方交流溝通，實施客戶滲透歸納前期銷售活動，要求客戶承諾洞悉客戶需求撰寫解決方案7.締結(jié)異議的六大真相異議并非客戶本身拒絕你，只是還沒建立起信任異
7、議只是客戶呼求你更多產(chǎn)品資訊或保證異議只是客戶還未建立對產(chǎn)品的真正需要異議顯示客戶開始感興趣異議只是客戶曾經(jīng)有對產(chǎn)品失望過或負(fù)面的印象異議只是客戶表現(xiàn)的一種防衛(wèi)或攻擊締結(jié)識別購買信號顧客語言上的5種信號行為上的5種信號話題集中到某個產(chǎn)品、某一設(shè)計或功能詢問使用方法或保養(yǎng)再三征求同伴意見或與競爭對手產(chǎn)品作比較討價還價要求打折關(guān)心是否有現(xiàn)貨、支付方式或售后服務(wù)問題頻頻點頭，端詳產(chǎn)品，仔細(xì)閱讀說明書緊鎖的雙眉分開，神色開朗，態(tài)度，態(tài)度友好停止發(fā)問，若有所思再度回到原位，關(guān)注并不停地操作某個產(chǎn)品身體前傾，手觸及訂單締結(jié)提出購買建議締結(jié)你
8、離顧問有多遠(yuǎn)關(guān)系導(dǎo)向型解決導(dǎo)向型事不關(guān)己型強力推銷型高高低低對產(chǎn)品成交的關(guān)注度對客戶關(guān)系的關(guān)注度培訓(xùn)心得做顧問，我們不是在賣，而是要幫助客戶在買，買我們的產(chǎn)品；成功的銷售，了解客戶需求是關(guān)鍵；掌握產(chǎn)品知識是基礎(chǔ)；謝謝觀賞
