銷售過程之銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt

《銷售過程之銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、電話銷售技巧銷售面談(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求)異議處理(將異議變?yōu)闄C(jī)會)完美成交銷售循環(huán)尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)(建立長期客戶關(guān)系)爭取機(jī)會和客戶面談打電話的目的是什么？SMART有效利用SMART法則S明確具體的M可衡量的（數(shù)字化）A行動導(dǎo)向的R合理可行的T有時(shí)間限制的作出充分準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?準(zhǔn)備什么？I（使談話有針對性）1、客戶的行業(yè)背景2、經(jīng)營模式3、客戶市場分析4、客戶發(fā)展戰(zhàn)略5、客戶競爭對手情況6、負(fù)責(zé)人情況（年齡、性別、愛好。。。）7、心態(tài)、精神與體力準(zhǔn)備如何搜集資料？放開思路，生活工作化，工作生活化準(zhǔn)備什么？I

2、I準(zhǔn)備好思路準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料如何繞過前臺？在美國，你有1/4的機(jī)會與目標(biāo)人直接通話，在亞洲你有1/30的機(jī)會，在中國，幾乎沒有機(jī)會。。。。。。怎么判斷前臺/秘書在說謊？1、讓你等了五分鐘，還不讓你與目標(biāo)人通話---為了讓你主動掛線2、每次致電，總是建議你晚點(diǎn)再來電3、對你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口（她又不能拍板，問這么清楚干嘛？）4、當(dāng)你剛報(bào)上自己的公司或名字時(shí)，立即告訴你：你要找的人在開會以一句響亮的您好作為開頭（千萬不要為了你打擾他而歉意）緩慢而清晰的說出你的身份不要馬上開

3、始介紹你的銷售商品說明書，先看對方反應(yīng)告訴他你如何得知對方姓名和聯(lián)系地址，以消除戒備開始介紹，簡明扼要細(xì)節(jié)不要太多，牢記你的目的：先訂一個約會不是馬上賣產(chǎn)品電話注意十項(xiàng)一、不輕易報(bào)價(jià)二、不要道歉、說打擾三、不要馬上開始介紹四、要簡明扼要、準(zhǔn)確清楚的描述五、多用正面的詞匯六、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。。。，記?。骸澳愕慕巧穷檰枴逼?、牢記你的目標(biāo)：下一次通電話八、適當(dāng)休息暫停一下，不打疲勞站九、搞清對方身份再說話十、不多說，請適時(shí)結(jié)束，別浪費(fèi)時(shí)間！接受我，你將從中受益在處理拒絕時(shí)：1、要“讓顧客多說話”2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。。。，記住：“你的角色是顧問”LS

4、CPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽Share分享感受Clarify澄清異議Present提出方案AskforAction建議行動LSCPALSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間見面。L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總不能見面聊一下？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ茨苡命c(diǎn)時(shí)間去了解互聯(lián)網(wǎng)；但當(dāng)他們聽了我們公司銷售專員的介紹后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間。現(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我推薦其他的網(wǎng)絡(luò)服

5、務(wù)給他們。A這樣吧張總，我們下午2點(diǎn)見個面，您公司的地址是…你的手機(jī)是….座機(jī)是….完結(jié)一個電話對話約會電話的跟進(jìn)---放下電話后你要做什么？對客戶的跟進(jìn)對自己的跟進(jìn)/調(diào)整資料及經(jīng)驗(yàn)的歸類、整理、總結(jié)電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心您好，我是××公司的某某。請問是張總嗎？明天下午我有個客戶要拜訪，離您公司那邊很近，我過去拜訪您一下，您看可以嗎？您看明天下午你幾點(diǎn)方便？電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成

6、數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計(jì)了解自身情況情景應(yīng)對模擬打攪了毫無問題你不會冒任何風(fēng)險(xiǎn)你不會后悔的對您公司來說這筆投資很少不，您錯了這是我打這個電話的目的您可以放心您很安全您肯定會從中獲益最少三個月內(nèi)您可以收回成本我了解您的意思NOYES