FABE產(chǎn)品介紹技巧.pptx

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1、FABE產(chǎn)品介紹技巧目錄什么是FABE？為什么要用FABE產(chǎn)品介紹技巧？FABE技巧的應(yīng)用FABEFeatureAdvantagesBenefitsEvidence產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能.所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能.優(yōu)點(diǎn)？商品的優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處.例如:”這樣一塊精致的手表您帶上在朋友面前多有面子呀.”包括報(bào)告.報(bào)刊文章.示范.體驗(yàn)等.通過現(xiàn)場(chǎng)演示.相關(guān)證明文件.品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹.FABE的含義1一只貓非常餓了，想大吃一頓銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Fe

2、ature）2“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。2“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。2貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓員又說：“肯定沒有反應(yīng)。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。2想一想：通過上面的例子你學(xué)到了什么？2

3、因?yàn)椤匦浴梢浴?功效…….對(duì)你而言……..利益……..您看…….證據(jù)…….1.具有吸引力的敘述詞2.不能省略利益FABE、ABFE、BEAF、BFE、BAE、BE、FB……………..FABE在銷售中的應(yīng)用——FABE敘述詞3FABE在銷售中的應(yīng)用——將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益列出產(chǎn)品的功能判斷此功能能給客戶帶來什么利益向客戶解說產(chǎn)品如何有利3自己首先完成這種利益轉(zhuǎn)化再積極幫客戶完成這種轉(zhuǎn)化特征優(yōu)勢(shì)能給您帶來的利益FABE在銷售中的應(yīng)用——將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益3教授農(nóng)民富二代黑老大練習(xí):根據(jù)顧客需求FABE介紹

4、12343如何更好的運(yùn)用FABE“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”4“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。4客戶心中的五個(gè)問題1.我為什么要聽你講？2.這是什么？3.那又怎么樣？4.對(duì)我有什么好處？5.誰這樣說的？還有誰買過？您必須回答以上問題，才能贏得客戶的心銷售人員一開始就要吸引住顧客。應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。需要解釋這些優(yōu)勢(shì)能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。人們購物是為了滿足自己的需求，不是導(dǎo)購員的需求。要利用已經(jīng)購買過的客戶的成功案例，打消客戶心中疑慮。4“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。

5、43＋3＋3原則“請(qǐng)問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”“請(qǐng)問還有什么具體要求？”“請(qǐng)問您大體預(yù)算多少？”把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品）流量、效果、價(jià)格、售后附加價(jià)值等按照FABE銷售技巧介紹，首先我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則，針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔專業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們要先挖掘客戶的需求，即在介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶關(guān)心的是什么，心中有什么樣的問題三個(gè)提問（開放式與封閉式結(jié)合）三個(gè)注意事項(xiàng)3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)『應(yīng)在何處挖掘？』4謝謝