FABE產(chǎn)品介紹技巧.pptx

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1、FABE產(chǎn)品介紹技巧目錄什么是FABE？為什么要用FABE產(chǎn)品介紹技巧？FABE技巧的應(yīng)用FABEFeatureAdvantagesBenefitsEvidence產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能.所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能.優(yōu)點(diǎn)？商品的優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處.例如:”這樣一塊精致的手表您帶上在朋友面前多有面子呀.”包括報告.報刊文章.示范.體驗等.通過現(xiàn)場演示.相關(guān)證明文件.品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹.FABE的含義1一只貓非常餓了，想大吃一頓銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（特點(diǎn)Fe

2、ature）2“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。2“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。2貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T又說：“肯定沒有反應(yīng)。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。2想一想：通過上面的例子你學(xué)到了什么？2

3、因為……特性……它可以…….功效…….對你而言……..利益……..您看…….證據(jù)…….1.具有吸引力的敘述詞2.不能省略利益FABE、ABFE、BEAF、BFE、BAE、BE、FB……………..FABE在銷售中的應(yīng)用——FABE敘述詞3FABE在銷售中的應(yīng)用——將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益列出產(chǎn)品的功能判斷此功能能給客戶帶來什么利益向客戶解說產(chǎn)品如何有利3自己首先完成這種利益轉(zhuǎn)化再積極幫客戶完成這種轉(zhuǎn)化特征優(yōu)勢能給您帶來的利益FABE在銷售中的應(yīng)用——將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益3教授農(nóng)民富二代黑老大練習(xí):根據(jù)顧客需求FABE介紹

4、12343如何更好的運(yùn)用FABE“一個中心，兩個基本法”4“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。4客戶心中的五個問題1.我為什么要聽你講？2.這是什么？3.那又怎么樣？4.對我有什么好處？5.誰這樣說的？還有誰買過？您必須回答以上問題，才能贏得客戶的心銷售人員一開始就要吸引住顧客。應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。需要解釋這些優(yōu)勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。人們購物是為了滿足自己的需求，不是導(dǎo)購員的需求。要利用已經(jīng)購買過的客戶的成功案例，打消客戶心中疑慮。4“兩個基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。

5、43＋3＋3原則“請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”“請問還有什么具體要求？”“請問您大體預(yù)算多少？”把握時間觀念（時間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈品）流量、效果、價格、售后附加價值等按照FABE銷售技巧介紹，首先我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則，針對客戶的需求，進(jìn)行簡潔專業(yè)的產(chǎn)品介紹。我們要先挖掘客戶的需求，即在介紹產(chǎn)品時，客戶關(guān)心的是什么，心中有什么樣的問題三個提問（開放式與封閉式結(jié)合）三個注意事項3個擲地有聲的推銷點(diǎn)『應(yīng)在何處挖掘？』4謝謝