展覽銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)(初級(jí)).pdf

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1、精品文檔展覽銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)(初級(jí))做為一個(gè)合格的展覽專業(yè)人事首先要充分了解國內(nèi)、外展覽市場、行情，對(duì)展覽的發(fā)展史有相當(dāng)了解。作為一個(gè)展覽銷售人員除了要具有良好的銷售人員素質(zhì)還要有較強(qiáng)的展覽行業(yè)知識(shí)。在這些方面，我們針對(duì)性的對(duì)展覽知識(shí)與銷售技巧做個(gè)綜合性的系統(tǒng)培訓(xùn)。一、展覽發(fā)展真正的要了解展覽行業(yè)首先我們要了解展覽的發(fā)源來歷及在國內(nèi)的發(fā)展情況。1、展覽的發(fā)源德國漢諾威展覽會(huì)--擁有世界上最大的展覽場地，總占地100多萬平方米。是世界展覽會(huì)的發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史。由于地處德國東部，其面向東歐市場的獨(dú)特優(yōu)勢更有利于中國企業(yè)參與。國際上具有領(lǐng)先地位的博覽會(huì)約有2/3在德國舉行，即德國每

2、年承辦130個(gè)國際國內(nèi)專業(yè)博覽會(huì)。德國舉辦博覽會(huì)的城市有20多個(gè)，其中中國企業(yè)參展最多的有科隆、漢諾威、法蘭克福、杜塞爾多夫、柏林、紐倫堡、萊比錫等。德國科隆國際博覽會(huì)--是中國企業(yè)參展最多的博覽會(huì)，迄今為止來自中國的800家參展商和3500名專業(yè)觀眾定期參加科隆博覽會(huì)，參展面積達(dá)8000多平方米。2、展覽業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展中國展覽業(yè)興起于20世紀(jì)80年代初期，到了1987年進(jìn)入定期化階段。最初經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的定期展共6個(gè)，到1998年全國定期展已經(jīng)達(dá)到176個(gè)，其中中國國際展覽中心就有57個(gè)。中國展覽會(huì)經(jīng)過20年的國內(nèi)外競爭，有一批專業(yè)展越滾越大，逐步形成全球知名的展覽會(huì)，其余國際性專業(yè)展以1萬

3、平方米左右的為多，約占總數(shù)的50％，例如在北京舉辦的機(jī)床展、紡機(jī)展、冶金鑄造展和印刷展已躋身國際同行展的前四名，這些展覽會(huì)在展覽規(guī)模、服務(wù)水平等方面已接近國際水準(zhǔn)，已被列入全球行業(yè)展覽計(jì)劃，參與全球行業(yè)展覽競爭。自20世紀(jì)80年代以來，隨著展覽業(yè)的興起，展覽公司也越來越多。二十多年來，中國展館隨著展會(huì)數(shù)量增多和規(guī)模擴(kuò)大而發(fā)展。近幾年已有一批新場館建成，如成都、大連、珠海、福州、廈門等。上海、廣州、深圳、北京已經(jīng)開始建設(shè)或正在籌建新場館。2000年至2002年的三年內(nèi)，全國新建和擴(kuò)建會(huì)展場館的總面積超過100萬平方米，將近于1999年底以前全國展覽場館面積總和的一倍半。今后幾年發(fā)展趨勢全國大多省

4、份以區(qū)域展為主，品牌展將集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市。中國是個(gè)地域廣闊的國家，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，各地有自己獨(dú)有的工業(yè)，各地有不同的需求。今后十年，預(yù)計(jì)不同類型的代表性展覽會(huì)將分布在北京、上海、廣州、天津、大連、成都等城市。珠海、深圳、廈門、昆明、常州等將舉辦一些有代表性的特色展覽，據(jù)此布局將形成中央級(jí)全國性專業(yè)展和地方級(jí)地域性展會(huì)，展覽市場將逐步形成合理的布局。3、國內(nèi)的展覽城市1歡迎下載。精品文檔我國的一些大城市在發(fā)展國際會(huì)展業(yè)方面具有一定的優(yōu)勢，目前已經(jīng)初步形成了以上海、北京、廣州等大城市為核心的國際會(huì)展中心城市。成都、大連、珠海、福州、廈門二級(jí)展覽城市以迅速的發(fā)展趨勢向展覽業(yè)龍頭靠攏，其中成

5、都、大連及為顯著。展覽銷售人員培訓(xùn)知識(shí)二、銷售技巧內(nèi)容主要包括三大部分：1、技術(shù)能力了解當(dāng)前國際、國內(nèi)展覽行形，對(duì)全國的展覽行業(yè)有一定的了解，充分了解自己的展會(huì)。了解到同行業(yè)展的信息及清楚了解自己展會(huì)的性質(zhì)是爭取客戶參展的關(guān)鍵，同時(shí)對(duì)展位的構(gòu)造及用具的熟識(shí)是輔助銷售的基礎(chǔ)。2、工作態(tài)度：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。簡單的說，把展位營銷當(dāng)作自我貼身的利益用心去做你才能發(fā)揮出潛在的銷售水平。3、專業(yè)銷售技巧基本銷售技巧培訓(xùn)、專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以上三大部分。多年以來的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)

6、隊(duì)。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述。三、什么是銷售？簡單的說銷售就是把“商品”推銷給客戶。那么怎樣去銷售呢？歸納如下：1、銷售員與客戶處于相互幫助的位置2、藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方3、提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西4、通過估量客戶需要來促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)+5、協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)6、利用個(gè)人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。作為一名職業(yè)銷售人員必須對(duì)自身的表

7、現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對(duì)競爭日趨激烈的市場。銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。1、積極的態(tài)度；2、自信心；3、自我能動(dòng)性，忍耐性；2歡迎下載。精品文檔4、勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)；5、相信角色扮演的重要性；6、建立良好的第一印象；具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和