客戶到底買什么.doc

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1、一客戶到底買什么－－探尋客戶需求的技巧在銷售中，我們常常會遇到這樣的尷尬情況：當我們很完美地將自己產(chǎn)品的優(yōu)點介紹給客戶后，客戶卻無動于衷。為什么會這樣呢？難道說自己介紹的還不夠好嗎？一般來講，出現(xiàn)這樣的情況，是因為我們忽略了一個重要的程序：探尋客戶的需求。這好比你去約會但忘了問地點，你當然找不到自己的心上人了。一、探尋需求是銷售活動重要的一環(huán)我們說銷售是一種發(fā)現(xiàn)需求并說服顧客購買的活動。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足客戶的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且用我們的產(chǎn)品或

2、服務去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關鍵。”下面，我們來看一個探尋客戶需求的故事。一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子，你要買李子嗎？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這

3、個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。大家想一想，為什么？第一個小販急于介紹自己的產(chǎn)品，沒有賣出去。老太太繼續(xù)在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也象第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問（注意他的方式），我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？老太太說買李子。小販接

4、著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問（注意他的方式），別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給兒媳婦

5、買獼猴桃補充維生素，你兒媳婦一高興，說不定能給你生個雙胞胎出來呢！老太太一聽，這個高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，結果什么也沒有賣出去；第二個小販做了這個工作，但對顧客的需求挖掘的不夠深，賣出去一斤李子；第三個小販通過一系列很有技巧的提問，挖掘到顧客深層次的需求，賣出去一斤獼猴桃。雖然這三個小販同樣在賣水果，但由于對探尋顧客需求這個關鍵問題的理解不同，最后造成了銷售業(yè)績的差異。二

6、、客戶究竟買什么看到這個問題，很多朋友可能會不以為然，這么簡單的問題還用問？實際上，我們在實際工作中往往會在一些最基本但很重要的問題上出錯誤。當我們在銷售中遇到困難或障礙的時候，多問幾個為什么，會有助于問題的解決。仍以上述故事為例：第一個小販很像我們普通的銷售人員，在銷售工作中經(jīng)常把著眼點放在自己的產(chǎn)品上，按照自己的思維方式，想當然地認為任何一個顧客都喜歡“又紅又甜又大”的李子，很少站在客戶的立場上去看問題，很少去思考客戶究竟想要買什么這個問題，這種被動的、撞大運式的銷售方式在過去市場不發(fā)達、產(chǎn)品緊缺的時代或許管用，而在目前市場競爭激烈、產(chǎn)品相對過剩、消費者的需

7、求趨于多元化的時代，則很難有立足之地。所以如同這個小販一樣，他們的業(yè)績總是很差。第二個小販很像我們比較有經(jīng)驗的銷售人員，他們明白顧客需求的多樣化，有意或無意地去了解顧客想要買什么，但有時候只是一種下意識的做法，并沒有用一套專業(yè)的技巧或流程有意識地去探索顧客的需求，往往淺嘗輒止，不能夠把顧客真正的需求發(fā)掘出來。第三個小販則很像我們出色的銷售人員，在銷售過程中非常重視發(fā)掘顧客的需求，通過一系列有技巧的發(fā)問，了解到那位老太太表面上是來買酸李子，但實際上是為了讓自己的兒媳婦生男孩――想購買酸李子帶來的利益，因為老太太篤信“吃酸生男”的民間傳說。同時，又抓住老太太希望自己

8、的兒媳婦在懷孕期間能夠健