客戶到底買什么.doc

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1、一客戶到底買什么－－探尋客戶需求的技巧在銷售中，我們常常會(huì)遇到這樣的尷尬情況：當(dāng)我們很完美地將自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶后，客戶卻無動(dòng)于衷。為什么會(huì)這樣呢？難道說自己介紹的還不夠好嗎？一般來講，出現(xiàn)這樣的情況，是因?yàn)槲覀兒雎粤艘粋€(gè)重要的程序：探尋客戶的需求。這好比你去約會(huì)但忘了問地點(diǎn)，你當(dāng)然找不到自己的心上人了。一、探尋需求是銷售活動(dòng)重要的一環(huán)我們說銷售是一種發(fā)現(xiàn)需求并說服顧客購買的活動(dòng)。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足客戶的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們?cè)阡N售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且用我們的產(chǎn)品或

2、服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實(shí)需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績(jī)由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵?！毕旅妫覀儊砜匆粋€(gè)探尋客戶需求的故事。一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子，你要買李子嗎？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這

3、個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。大家想一想，為什么？第一個(gè)小販急于介紹自己的產(chǎn)品，沒有賣出去。老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也象第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問（注意他的方式），我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？老太太說買李子。小販接

4、著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問（注意他的方式），別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給兒媳婦

5、買獼猴桃補(bǔ)充維生素，你兒媳婦一高興，說不定能給你生個(gè)雙胞胎出來呢！老太太一聽，這個(gè)高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，結(jié)果什么也沒有賣出去；第二個(gè)小販做了這個(gè)工作，但對(duì)顧客的需求挖掘的不夠深，賣出去一斤李子；第三個(gè)小販通過一系列很有技巧的提問，挖掘到顧客深層次的需求，賣出去一斤獼猴桃。雖然這三個(gè)小販同樣在賣水果，但由于對(duì)探尋顧客需求這個(gè)關(guān)鍵問題的理解不同，最后造成了銷售業(yè)績(jī)的差異。二

6、、客戶究竟買什么看到這個(gè)問題，很多朋友可能會(huì)不以為然，這么簡(jiǎn)單的問題還用問？實(shí)際上，我們?cè)趯?shí)際工作中往往會(huì)在一些最基本但很重要的問題上出錯(cuò)誤。當(dāng)我們?cè)阡N售中遇到困難或障礙的時(shí)候，多問幾個(gè)為什么，會(huì)有助于問題的解決。仍以上述故事為例：第一個(gè)小販很像我們普通的銷售人員，在銷售工作中經(jīng)常把著眼點(diǎn)放在自己的產(chǎn)品上，按照自己的思維方式，想當(dāng)然地認(rèn)為任何一個(gè)顧客都喜歡“又紅又甜又大”的李子，很少站在客戶的立場(chǎng)上去看問題，很少去思考客戶究竟想要買什么這個(gè)問題，這種被動(dòng)的、撞大運(yùn)式的銷售方式在過去市場(chǎng)不發(fā)達(dá)、產(chǎn)品緊缺的時(shí)代或許管用，而在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品相對(duì)過剩、消費(fèi)者的需

7、求趨于多元化的時(shí)代，則很難有立足之地。所以如同這個(gè)小販一樣，他們的業(yè)績(jī)總是很差。第二個(gè)小販很像我們比較有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，他們明白顧客需求的多樣化，有意或無意地去了解顧客想要買什么，但有時(shí)候只是一種下意識(shí)的做法，并沒有用一套專業(yè)的技巧或流程有意識(shí)地去探索顧客的需求，往往淺嘗輒止，不能夠把顧客真正的需求發(fā)掘出來。第三個(gè)小販則很像我們出色的銷售人員，在銷售過程中非常重視發(fā)掘顧客的需求，通過一系列有技巧的發(fā)問，了解到那位老太太表面上是來買酸李子，但實(shí)際上是為了讓自己的兒媳婦生男孩――想購買酸李子帶來的利益，因?yàn)槔咸V信“吃酸生男”的民間傳說。同時(shí)，又抓住老太太希望自己

8、的兒媳婦在懷孕期間能夠健