門店銷售培訓(xùn)資料ppt課件.ppt

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1、《銷售員培訓(xùn)》此內(nèi)容旨在讓銷售店員充分了解銷售的共性和特征、工作流程、工作目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而必備的專業(yè)素質(zhì)及銷售技巧，同時(shí)通過相關(guān)項(xiàng)目之實(shí)際操作與分析，使其初步掌握的銷售知識更具備針對性和實(shí)戰(zhàn)意義,能盡快在銷售的具體工作中付諸實(shí)施。11.銷售員必備的素質(zhì)和品格2.銷售員必須熟知的3.銷售員的三大基本功4.銷售員的衣著規(guī)范5.銷售員的行為規(guī)范6.銷售工作程序7.推銷技巧8.自我修練21、銷售員的必備的素質(zhì)和品格（1）成功的勇氣源于自信心*對自己的能力和對產(chǎn)品的信心*推銷從拒絕開始，服務(wù)從關(guān)心開始*克服恐懼心理，

2、面帶微笑接受拒絕*堅(jiān)忍不拔，契而不舍《銷售員培訓(xùn)》3（2）成功的機(jī)遇源于進(jìn)取心*在吩咐之前，主動做應(yīng)做之事*克服“拖延”的習(xí)慣*具有清晰的目標(biāo)4（3）成功的感覺源于想象力*想象力是命運(yùn)的另一個(gè)名字5（4）成功的動力源于熱（情）力*熱情是銷售員最重要的品德之一*熱情是可以引發(fā)的6（5）成功的關(guān)鍵源于自制力。*“你一旦擁有自制，就比任何一個(gè)要傷害你的人擁有優(yōu)勢?！?2、銷售員必須熟知的（1）了解自己的公司*公司的歷史、特色及發(fā)展前景*理解公司老板，了解公司需求*產(chǎn)生歸屬感（2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢*“三色法”------

3、把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色使之在同類物中脫穎而出，成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)*品牌定位及特點(diǎn)*品牌的尊崇度*價(jià)格，付款方式，售后服務(wù)*其他特殊的推廣手段8（3）了解產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來多少收益*市場分析，了解你的經(jīng)銷商*經(jīng)銷商的利益和公司的利益（4）與競爭對手優(yōu)缺點(diǎn)比較*了解競爭產(chǎn)品情況*了解競爭對手產(chǎn)品營銷策略，從容應(yīng)對，掌握主動（5）己所不欲，勿施于人93、銷售員的三大基本功：*腳勤~手勤~嘴勤*一般客戶~熟客~“朋友”104，銷售員的衣著規(guī)范*為了產(chǎn)生一種自信，在工作時(shí)不為儀表擔(dān)憂*給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感*最

4、佳的第一印象，會帶來合作的信心*客戶對銷售員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)：語言7%，語調(diào)38%，視覺55%115，銷售員的行為規(guī)范*心理語言的堅(jiān)（堅(jiān)定的自信心）*身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯?。?心靈語言的定（平常心，輕松感）126.工作程序貨品展示/營業(yè)準(zhǔn)備銷售員儀表招呼顧客演示貨品根據(jù)顧客需要主動詢問及主要功能介紹產(chǎn)品性能了解顧客需求同時(shí)強(qiáng)調(diào)“FBA”示范講解處理顧客簡介維修使用方法關(guān)注問題及售后服務(wù)附加推銷提示保修卡安排顧客付款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及購物票收存調(diào)試所售新機(jī)多謝接待顧客顧客轉(zhuǎn)介他人及道別再次回訪詢

5、問或重復(fù)消費(fèi)13F：Feature產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能B：Benefit好處，由用途帶給顧客實(shí)際使用中的好處A：Advantage優(yōu)點(diǎn)，由特性引發(fā)出的用途FAB的運(yùn)用：147.推銷技巧銷售員服務(wù)技巧15針對具個(gè)性風(fēng)格消費(fèi)者的銷售技巧一、消費(fèi)者具有鮮明的消費(fèi)風(fēng)格A.創(chuàng)新型B.融合型C.主導(dǎo)型D.分析型16創(chuàng)新型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1.喜歡新型產(chǎn)品2.希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意3.喜歡追求潮流4.要面子5.對新意見或事物特別有興趣17融和型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格1．希望得到別人的注意及禮貌對待2．喜歡與人分享自己的開心事3

6、．喜歡送禮給其關(guān)心的人18主導(dǎo)型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格１．自己作主２．要求其它人認(rèn)同他的說話３．支配一切４．有我說　，沒你說５．固執(zhí)己見19分析型消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)格１．詳細(xì)了解產(chǎn)品特性及用途２．要求物有所值３．關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格20那么我們應(yīng)該如何針對以上幾種消費(fèi)風(fēng)格迎合顧客，達(dá)成銷售呢？21針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧１．介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處２．表現(xiàn)沖勁甚至狂熱３．表達(dá)方式具有趣味性４．交換潮流意見５．尊重對方22針對融合型顧客的促銷技巧１．殷勤接待２．多了解其需要３．關(guān)注他想和大家所分享的事情４．關(guān)注他所關(guān)心的人５．多加

7、建議，加快決定23針對主導(dǎo)型顧客的促銷技巧１．在適當(dāng)時(shí)才與之主動招呼２．不要與他們硬碰３．聽從顧客指示４．不要催促24針對分析型顧客的促銷技巧１．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值２．詳細(xì)解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處３．要有耐心４．對產(chǎn)品知識掌握準(zhǔn)確25店內(nèi)銷售用語55%銷售成功率一、銷售員與顧客非語言接觸：Ａ．跟顧客談話時(shí)，保持目光接觸Ｂ．精神抖擻，總保持微笑Ｃ．接待顧客時(shí)，放下手中的其它工作Ｄ．要挺直站立，正面面對顧客Ｅ．傾聽顧客談話，以點(diǎn)頭表示回應(yīng)26店內(nèi)銷售用語１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的話請找我?。拢?，有什么可以幫到

8、您！27店內(nèi)銷售用語二、銷售員在銷售過程中的銷售用語２．介紹產(chǎn)品：Ａ．您需要一塊怎樣的－－－呢？Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧?。茫@款是最新的型號－－－。28店內(nèi)銷售用語二、銷售員在銷售過程中的銷售用語３．當(dāng)顧客提出問題時(shí)：問題Ａ．關(guān)于其它品牌特有的功能答：當(dāng)然，我們知道那個(gè)牌子的產(chǎn)品有－－－功能，但是我們的產(chǎn)品具有的－－－等功能，是其它品牌所沒有的，并