2014舟山商務(wù)聚類市場實戰(zhàn)大賽執(zhí)行手冊.doc

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1、2014舟山商務(wù)聚類市場實戰(zhàn)大賽執(zhí)行手冊中國聯(lián)通舟山分公司集團(tuán)部二O一四年九月目錄一、大賽目的3二、大賽時間3三、參加人員3四、大賽地點(diǎn)安排4五、大賽日程表4六、大賽規(guī)則5七、獎項設(shè)置7八、參賽隊員必備物品8九、實戰(zhàn)銷售流程9十、終端配送流程10十一、大賽總結(jié)的編寫10大賽實施執(zhí)行手冊一、大賽目的：“以賽帶訓(xùn)、實戰(zhàn)練兵”，強(qiáng)化網(wǎng)格末端銷售組織，開展商務(wù)樓宇、聚類市場營銷大賽，集中優(yōu)勢兵力、專注重點(diǎn)產(chǎn)品，開展“商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場”重點(diǎn)聚類市場的實戰(zhàn)拓展大賽，實現(xiàn)“淡季不淡、旺季高潮”。同時，以實戰(zhàn)練兵，切實提高網(wǎng)格末端的營銷水平促進(jìn)商企客戶收入的突破性發(fā)展。二、大賽時間大賽時間

2、：2014年9月3日～9月4日（共2天，2日報到）報到時間：2014年9月2日下午15:30（公司4樓會議室）實戰(zhàn)時間：2014年9月2日～9月3日下午3點(diǎn)截止（共1.5天）總結(jié)表彰：2014年9月3日下午16：00（公司4樓會議室）三、參加人員：（一）全市各商企業(yè)共6隊參賽，各組參賽人員5名，其中領(lǐng)隊1名、銷售助理1名、客戶經(jīng)理3名。定海2隊、普陀2隊，岱山嵊泗一隊。(參賽名單詳見附件）1、領(lǐng)隊承擔(dān)本隊整體拓展策略制定、協(xié)調(diào)團(tuán)隊分工、團(tuán)隊拓展總結(jié)等工作。領(lǐng)隊必須由分公司團(tuán)隊長擔(dān)任。2、銷售助銷售理承擔(dān)團(tuán)隊內(nèi)部支持和外部接口協(xié)調(diào)工作，包括開戶流程辦理等。3、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)實戰(zhàn)拓展。（二）

3、參賽客戶經(jīng)理選拔要求：1、要求為專職從事一線商企營銷工作的客戶經(jīng)理。2、具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和豐富的一線銷售經(jīng)驗。3、具備良好的溝通表達(dá)能力和總結(jié)歸納能力。4、能積極思考，有良好的團(tuán)隊組織能力。（三）組織保障1、工作職責(zé)1）市公司經(jīng)管部：1）負(fù)責(zé)商務(wù)樓宇實戰(zhàn)大賽的組織、策劃、總體協(xié)調(diào)等。2）負(fù)責(zé)商務(wù)樓宇大賽方案發(fā)文并按計劃實施推進(jìn)。3)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)前后臺做好大賽保障和支撐工作。4）負(fù)責(zé)成立大賽評委小組對獎項進(jìn)行評審。5）負(fù)責(zé)大賽期間賽況通報和宣傳報道工作。6）負(fù)責(zé)商務(wù)樓宇大賽總結(jié)，完善各類培訓(xùn)教材。7）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營業(yè)受理、碼號（靚號）、終端申請。2）定海、普陀商企銷售部1)負(fù)責(zé)篩選參賽樓宇并積

4、極協(xié)調(diào)物業(yè)進(jìn)場。2)負(fù)責(zé)商務(wù)樓宇、聚類市場大賽氛圍營造和預(yù)熱工作。3)負(fù)責(zé)梳理樓宇資源覆蓋、存量及目標(biāo)客戶檔案。4）負(fù)責(zé)大賽期間的屬地團(tuán)隊用車。四、大賽地點(diǎn)安排：各參賽團(tuán)隊抽簽確定商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)與專業(yè)市場，定海、普陀分公司抽簽的范圍為各自分公司所屬樓宇、工業(yè)園區(qū)與專業(yè)市場，岱山、嵊泗一隊在新城區(qū)域開展拓展活動，詳細(xì)片區(qū)樓宇資源接入檔案另行下發(fā)。另存量客戶的拓展也可納入本次大賽積分。五、大賽日程表：時間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人工作要點(diǎn)9月2日15:30動員及賽前業(yè)務(wù)介紹會大賽組委會?15:30前報到?公司領(lǐng)導(dǎo)做動員講話?介紹實戰(zhàn)大賽賽程及大賽內(nèi)容?各參賽團(tuán)隊抽簽確認(rèn)賽點(diǎn)，團(tuán)隊隊名展示9月3日7

5、：30-17：30晨會實戰(zhàn)實施各參賽團(tuán)隊?7點(diǎn)30集中市公司4樓開晨會，各隊準(zhǔn)備工作?各團(tuán)隊開始實戰(zhàn)銷售9月4日7：30-17：00晨會實戰(zhàn)賽后總結(jié)大賽組委會?7點(diǎn)30集中市公司4樓開晨會，前一天實戰(zhàn)經(jīng)驗分享?大賽成績評定、頒獎?獲獎團(tuán)隊派代表心得交流?公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話?晚餐六、大賽規(guī)則（一）抽簽確定樓宇各團(tuán)隊抽簽，隨機(jī)選擇實戰(zhàn)區(qū)域和樓宇。定海、普陀分公司抽簽的范圍為各自分公司所屬樓宇、工業(yè)園區(qū)與專業(yè)市場，岱山、嵊泗一隊在新城區(qū)域開展拓展活動（二）大賽成績統(tǒng)計1、非抽簽確定的指定實戰(zhàn)樓宇內(nèi)的客戶前往現(xiàn)場咨詢辦理的客戶不計入實戰(zhàn)成績。2、除存量集團(tuán)、移動手機(jī)業(yè)務(wù)外，按個人身份證受理的業(yè)務(wù)

6、不計入大賽成績。3、請參賽隊員遵守賽事安排，嚴(yán)格遵守實戰(zhàn)時間要求，超過規(guī)定時間后的業(yè)務(wù)單不計入實戰(zhàn)成績。4、所有大賽發(fā)展的用戶應(yīng)為商企客戶，岱山、嵊泗工號大賽前一天報給經(jīng)管洪老師做區(qū)域遷移。（三）遵守團(tuán)隊紀(jì)律1、本次實戰(zhàn)以團(tuán)隊為單位進(jìn)行，請隊員服從領(lǐng)隊安排，爭取團(tuán)隊取得優(yōu)異的成績。2、大賽工作組將視各隊伍的出勤情況給予相應(yīng)扣分處理。（四）嚴(yán)禁虛假簽單1、嚴(yán)禁出現(xiàn)虛假簽單現(xiàn)象，如賽后評估以及施工時客戶毀約等，視具體情節(jié)，對存在主觀弄虛作假行為的，將收回該參賽隊伍已獲得的賽事獲獎證書，進(jìn)行通報，對領(lǐng)隊處以1000元的處罰。2、嚴(yán)禁出現(xiàn)第二個月對本次大賽新受理移動用戶降低入網(wǎng)套餐月費(fèi)的情況，

7、如參賽發(fā)展的移動業(yè)務(wù)2個月內(nèi)30%以上用戶離網(wǎng)，將收回該參賽隊伍已獲得的賽事獲獎證書，進(jìn)行通報，對領(lǐng)隊處以1000元的處罰。3、嚴(yán)禁自行付費(fèi)購買產(chǎn)品、虛假受理、欺騙客戶、錯誤引導(dǎo)客戶等作弊行為。（五）a、業(yè)務(wù)積分表（以現(xiàn)場成單為準(zhǔn)）類型業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)積分（每戶）沃商務(wù)系數(shù)規(guī)則說明寬帶PPPOE接入5×1.2普通乙種寬帶398元ARPU元基準(zhǔn)，實際銷售套餐除以基準(zhǔn)套餐四舍五入計算固網(wǎng)業(yè)務(wù)寬帶專線接入15以10M寬帶3000元ARPU為基準(zhǔn)，實際銷售套餐