該拒絕而不拒絕的代價(jià).doc

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1、該拒絕而不拒絕的代價(jià)在此案例中，羅杰湯普勒的談判無疑是十分成功的。在整個(gè)過程中他牢牢的把握住了對(duì)方的心理活動(dòng)，使整個(gè)談判的發(fā)展按照其所預(yù)料的方向發(fā)展。在首次談判之初他采取誘敵深入的政策先是先聲奪人報(bào)出低價(jià)接著又爽快的讓步答應(yīng)第三方提出的建議，使廠方的滿意度迅速提升，然后提出自己真正的目的所在，雖然廠方有些遲疑但是他又采取蘑菇戰(zhàn)的策略使其答應(yīng)他的要求。在第三次談判過程中他先是以攻心戰(zhàn)開頭編造借口使廠方動(dòng)惻隱之心，接著又以強(qiáng)攻戰(zhàn)為先鋒與廠方針鋒相對(duì)使談判被迫陷入僵局，廠方鑒于首次合作非常成功對(duì)其失去防范，答應(yīng)了他的要求致使他的陰謀得逞。廠方的痛苦

2、代價(jià)無疑是讓人痛心的，但是我卻覺得這次災(zāi)難完全是可以避免的。雖然面上看此次災(zāi)只是一個(gè)簡單的商務(wù)欺詐，但是換個(gè)方向，為什么這個(gè)廠家會(huì)陷入這個(gè)陷阱？一顆貪婪的心是其中的一個(gè)因素，但更重要的是他沒有做好避免風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備。也許很多人會(huì)覺的很荒謬，談判的風(fēng)險(xiǎn)既是不可預(yù)見的又是突發(fā)性的，這種突如其來的風(fēng)險(xiǎn)是可以避免的么？我的回答是YES。的確風(fēng)險(xiǎn)的各種不確定性讓我們很難去把握它，但是這些風(fēng)險(xiǎn)還是可以防范的，首先防范風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該先防止自己慣性上的疏忽，“人心隔肚皮”在商業(yè)談判過程中不要因?yàn)橐粌纱蔚某晒献骶桶褜?duì)方當(dāng)做是值得推心置腹的好友，害人之心不可有防人之心不

3、可無，這個(gè)千古名言并非沒有它的道理。不要道聽途說，僅僅是聽別人說好的是不夠的要有自己的判斷，慣性的思維很容易讓自己陷入困境。其次要注意對(duì)談判對(duì)手及其組織進(jìn)行資信調(diào)查，重點(diǎn)調(diào)查其合法主體的資格，經(jīng)濟(jì)狀況，履行能力商業(yè)信譽(yù)及談判者個(gè)人情況，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”要想可以避免風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)是不可或缺的，若是有了對(duì)方的信息，就算是對(duì)方說的天花亂墜我想也沒有人會(huì)掉入他的陷阱中。再次對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)也要做必要的防范措施，第一應(yīng)該隨時(shí)觀察國際外匯市場的匯率波動(dòng)狀況，特別是國際交易更是要關(guān)注，第二盡量減少從合同結(jié)算到貨款之間結(jié)算的期限，以減少市場突然的變化所帶來的損失，

4、第三在合同中添加相關(guān)的附加條款，減小匯率的變化帶來的沖擊最后正確預(yù)測國內(nèi)外市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境以及金融市場穩(wěn)定程度，從而預(yù)測利率未來的波動(dòng)走向，縮短合同履行期限從而減少利率風(fēng)險(xiǎn)提高談判人員意識(shí)請(qǐng)教專家主動(dòng)咨詢利用保險(xiǎn)市場和信貸工具