[精選]高端銷售技巧.pptx

《[精選]高端銷售技巧.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、高端銷售技巧一、知已知彼，百戰(zhàn)不殆徹底了解你的公司對你公司的產(chǎn)品要了如指掌了解競爭者的狀況充分了解顧客的需求掌握有關(guān)的情報為銷售工作打下良好的基礎(chǔ)徹底了解你的公司1）公司的發(fā)展歷史以及業(yè)績狀況5）公司的長遠發(fā)展目標4）公司的社會責任活動3）公司的運行方針及程序2）公司服務(wù)的敏捷度對你公司的產(chǎn)品要了如指掌1）你的產(chǎn)品與顧客特殊要求之間的關(guān)系2）你的產(chǎn)品是否能夠滿足顧客的需要3）產(chǎn)品的主要用途與限制條件4）產(chǎn)品需要的保養(yǎng)措施5）產(chǎn)品的品質(zhì)和價格了解競爭者的狀況1）競爭者的銷售員和他的經(jīng)歷2）競爭者的價格

2、和信用政策3）競爭者的銷售策略4）競爭產(chǎn)品或服務(wù)有哪些優(yōu)缺點5）競爭者在一致性的品質(zhì)管制、交貨日期、履行承諾以及服務(wù)等方面的可靠度6）有關(guān)型號、色彩以及其他特殊規(guī)格等競爭項目的應(yīng)變能力7）競爭廠商在銷售量、商業(yè)信譽、財務(wù)的健全程度以及發(fā)展研究活動的比較地位8）競爭者的未來發(fā)展計劃充分了解顧客的需求1）處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績。如：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。2）當一個推銷員站在客戶的立場上，就比較

3、容易抓住推銷的重點。掌握有關(guān)的情報1）如果你充分了解有關(guān)的情報資料，站在顧客的門外，就會毫不猶豫地敲門。2）所有成功的人，或者說業(yè)績突出的人，之所以成功，就是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更主動。為銷售工作打下良好的基礎(chǔ)1-2重視自己的儀容最好事先約定時間3-4保持心情愉快萬萬不可遲到5-6正確對待接待人員讓自信心時時伴隨著你二、目標是夢想實現(xiàn)的第一步設(shè)立切實可行的目標了解顧客的類型尋找潛在顧客尋找目標顧客目標顧客是否會購買吸引顧客的注意力設(shè)立切實可行的目標1）必須是自己衷心期盼，想要達到的目

4、標2）必須是可執(zhí)行的3）目標的設(shè)定必須是有期限的4）不管目標執(zhí)行的結(jié)果如何，都將成為一種習慣了解顧客的類型1）理智型2）沖動型3）習慣型4）經(jīng)濟型5）想像型6）不定型尋找潛在顧客1）銷售員能夠接觸到的人，在你還沒有了解他們的需求、愿望與能力之前，都應(yīng)該被視作潛在顧客。2）顧客對于銷售員是非常重要的。銷售員要想增加自己的銷售量，必須制定一個尋找顧客的計劃，然后按照這個計劃，有目的、有步驟的尋找顧客。尋找目標顧客1）系統(tǒng)地、有計劃地尋求與選擇目標顧客將使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。在許多情況下，它是區(qū)別銷售員業(yè)績

5、大小的關(guān)鍵因素。2）產(chǎn)品的性能、特別決定了你的顧客群，只有“對癥下藥”，才能有好的銷售業(yè)績。3）銷售員要能夠分析判斷顧客的需求和特點，分析誰是購買決策者，他（她）的性格、習慣，愛好和購買方式，并能針對購買者的心理采取相應(yīng)措施。目標顧客是否會購買1）目標顧客購買你的產(chǎn)品，享受你提供的服務(wù)以后，他的需要是否能夠得到滿足？2）目標顧客的經(jīng)濟狀況是否達到了有能力購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的水準？3)目標顧客是否有權(quán)進行購買決策？4）目標顧客的性格如何？他是否容易接近？5）你提供的產(chǎn)品或服務(wù)對目標顧客來說，是否合適？

6、吸引顧客的注意力1）恭維顧客2）表示好奇4）提供免費的服務(wù)4）提供免費的服務(wù)3）詢問購買者6）示范法三、心態(tài)是銷售成功的前提我相信，我一定行追求進步，全力以赴不怕失敗，越挫越勇確立一定能贏的競爭心態(tài)自信是做好一切事業(yè)的基礎(chǔ)做個干勁十足的頂尖銷售員我相信，我一定行1）信心十足的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是這樣的，挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方。2）每天都以一種積極的態(tài)度開始，在每一次推銷前，告訴自己這一次會做成。3）自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。4）如果你覺得你能，你就能。追求進步，

7、全力以赴1）研究表明，完成一件銷售大約要推銷5次，但如果你在收到第一個“NO”之后就輕易放棄，就不會有出色的業(yè)績。2）無論你今天的銷售已經(jīng)失敗過多少次，你始終要以積極熱情的態(tài)度面對每一位顧客。不怕失敗，越挫越勇1）一個人能在失敗以后，挖掘出自己潛在的力量，重新奮戰(zhàn)，那么等待他的會是成功。2）陽光總在風雨后，惟有經(jīng)歷了苦難，才會品嘗到甘甜。3）只有能克服不可思議的障礙及巨大的失望的人才能獲得巨大的成功。確立一定能贏的競爭心態(tài)如何激發(fā)自己必勝的競爭心理？設(shè)法搜集有關(guān)競爭對手的資訊發(fā)生問題，立即向上呈報培

8、養(yǎng)團隊精神設(shè)定目標自信是做好一切事業(yè)的基礎(chǔ)1）銷售人員必須在外表形象上給人以自信的印象，讓顧客看到你，就愿意聽你說話，買你的東西，敢于信任你并接受你的建議。2）信心是一種積極的態(tài)度，是靈魂的源泉，讓你完成計劃、實現(xiàn)目標、達成愿望。做個干勁十足的頂尖銷售員1）信心是一種積極的態(tài)度，是靈魂的源泉，讓你完成計劃、實現(xiàn)目標、達成愿望。2）一個人如果只把目光停留在工作本身，那么即使他從事著自己最喜歡的工作，也無法持久地保持對工作的熱情。3）在銷售中，是否熱愛工作是優(yōu)秀者與平庸之