[精選]高端銷售技巧.pptx

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1、高端銷售技巧一、知已知彼，百戰(zhàn)不殆徹底了解你的公司對(duì)你公司的產(chǎn)品要了如指掌了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況充分了解顧客的需求掌握有關(guān)的情報(bào)為銷售工作打下良好的基礎(chǔ)徹底了解你的公司1）公司的發(fā)展歷史以及業(yè)績(jī)狀況5）公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)4）公司的社會(huì)責(zé)任活動(dòng)3）公司的運(yùn)行方針及程序2）公司服務(wù)的敏捷度對(duì)你公司的產(chǎn)品要了如指掌1）你的產(chǎn)品與顧客特殊要求之間的關(guān)系2）你的產(chǎn)品是否能夠滿足顧客的需要3）產(chǎn)品的主要用途與限制條件4）產(chǎn)品需要的保養(yǎng)措施5）產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況1）競(jìng)爭(zhēng)者的銷售員和他的經(jīng)歷2）競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格

2、和信用政策3）競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或服務(wù)有哪些優(yōu)缺點(diǎn)5）競(jìng)爭(zhēng)者在一致性的品質(zhì)管制、交貨日期、履行承諾以及服務(wù)等方面的可靠度6）有關(guān)型號(hào)、色彩以及其他特殊規(guī)格等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的應(yīng)變能力7）競(jìng)爭(zhēng)廠商在銷售量、商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)的健全程度以及發(fā)展研究活動(dòng)的比較地位8）競(jìng)爭(zhēng)者的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃充分了解顧客的需求1）處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績(jī)。如：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。2）當(dāng)一個(gè)推銷員站在客戶的立場(chǎng)上，就比較

3、容易抓住推銷的重點(diǎn)。掌握有關(guān)的情報(bào)1）如果你充分了解有關(guān)的情報(bào)資料，站在顧客的門外，就會(huì)毫不猶豫地敲門。2）所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，就是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念、行為模式比一般人更主動(dòng)。為銷售工作打下良好的基礎(chǔ)1-2重視自己的儀容最好事先約定時(shí)間3-4保持心情愉快萬(wàn)萬(wàn)不可遲到5-6正確對(duì)待接待人員讓自信心時(shí)時(shí)伴隨著你二、目標(biāo)是夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的第一步設(shè)立切實(shí)可行的目標(biāo)了解顧客的類型尋找潛在顧客尋找目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客是否會(huì)購(gòu)買吸引顧客的注意力設(shè)立切實(shí)可行的目標(biāo)1）必須是自己衷心期盼，想要達(dá)到的目

4、標(biāo)2）必須是可執(zhí)行的3）目標(biāo)的設(shè)定必須是有期限的4）不管目標(biāo)執(zhí)行的結(jié)果如何，都將成為一種習(xí)慣了解顧客的類型1）理智型2）沖動(dòng)型3）習(xí)慣型4）經(jīng)濟(jì)型5）想像型6）不定型尋找潛在顧客1）銷售員能夠接觸到的人，在你還沒(méi)有了解他們的需求、愿望與能力之前，都應(yīng)該被視作潛在顧客。2）顧客對(duì)于銷售員是非常重要的。銷售員要想增加自己的銷售量，必須制定一個(gè)尋找顧客的計(jì)劃，然后按照這個(gè)計(jì)劃，有目的、有步驟的尋找顧客。尋找目標(biāo)顧客1）系統(tǒng)地、有計(jì)劃地尋求與選擇目標(biāo)顧客將使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在許多情況下，它是區(qū)別銷售員業(yè)績(jī)

5、大小的關(guān)鍵因素。2）產(chǎn)品的性能、特別決定了你的顧客群，只有“對(duì)癥下藥”，才能有好的銷售業(yè)績(jī)。3）銷售員要能夠分析判斷顧客的需求和特點(diǎn)，分析誰(shuí)是購(gòu)買決策者，他（她）的性格、習(xí)慣，愛(ài)好和購(gòu)買方式，并能針對(duì)購(gòu)買者的心理采取相應(yīng)措施。目標(biāo)顧客是否會(huì)購(gòu)買1）目標(biāo)顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品，享受你提供的服務(wù)以后，他的需要是否能夠得到滿足？2）目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)狀況是否達(dá)到了有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)？3)目標(biāo)顧客是否有權(quán)進(jìn)行購(gòu)買決策？4）目標(biāo)顧客的性格如何？他是否容易接近？5）你提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)目標(biāo)顧客來(lái)說(shuō)，是否合適？

6、吸引顧客的注意力1）恭維顧客2）表示好奇4）提供免費(fèi)的服務(wù)4）提供免費(fèi)的服務(wù)3）詢問(wèn)購(gòu)買者6）示范法三、心態(tài)是銷售成功的前提我相信，我一定行追求進(jìn)步，全力以赴不怕失敗，越挫越勇確立一定能贏的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)自信是做好一切事業(yè)的基礎(chǔ)做個(gè)干勁十足的頂尖銷售員我相信，我一定行1）信心十足的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是這樣的，挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對(duì)方。2）每天都以一種積極的態(tài)度開(kāi)始，在每一次推銷前，告訴自己這一次會(huì)做成。3）自信是自身的一種信念，這將使他人尊重并信任你。4）如果你覺(jué)得你能，你就能。追求進(jìn)步，

7、全力以赴1）研究表明，完成一件銷售大約要推銷5次，但如果你在收到第一個(gè)“NO”之后就輕易放棄，就不會(huì)有出色的業(yè)績(jī)。2）無(wú)論你今天的銷售已經(jīng)失敗過(guò)多少次，你始終要以積極熱情的態(tài)度面對(duì)每一位顧客。不怕失敗，越挫越勇1）一個(gè)人能在失敗以后，挖掘出自己潛在的力量，重新奮戰(zhàn)，那么等待他的會(huì)是成功。2）陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，惟有經(jīng)歷了苦難，才會(huì)品嘗到甘甜。3）只有能克服不可思議的障礙及巨大的失望的人才能獲得巨大的成功。確立一定能贏的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)如何激發(fā)自己必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理？設(shè)法搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊發(fā)生問(wèn)題，立即向上呈報(bào)培

8、養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神設(shè)定目標(biāo)自信是做好一切事業(yè)的基礎(chǔ)1）銷售人員必須在外表形象上給人以自信的印象，讓顧客看到你，就愿意聽(tīng)你說(shuō)話，買你的東西，敢于信任你并接受你的建議。2）信心是一種積極的態(tài)度，是靈魂的源泉，讓你完成計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、達(dá)成愿望。做個(gè)干勁十足的頂尖銷售員1）信心是一種積極的態(tài)度，是靈魂的源泉，讓你完成計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、達(dá)成愿望。2）一個(gè)人如果只把目光停留在工作本身，那么即使他從事著自己最喜歡的工作，也無(wú)法持久地保持對(duì)工作的熱情。3）在銷售中，是否熱愛(ài)工作是優(yōu)秀者與平庸之