[精選]朗訓(xùn)會議營銷技巧.pptx

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1、會議營銷朗訓(xùn)國際張強會議營銷第一部分：會前籌備第二部分：會中活動第三部分：會后跟蹤第四部分：營銷技巧夢美特[中國]會前籌備一、檔案收集：尋找潛在顧客1、社區(qū)；2、公園；3、贊助少兒活動；4、店鋪；5、生活處處尋找、發(fā)掘。6、學(xué)員、園所、商場超市。二、檔案歸類：尋找目標(biāo)顧客1、初步篩選；2、將符合規(guī)范的檔案按照區(qū)域、特點進(jìn)行分類；3、按照目標(biāo)顧客的收入水平、知識層次、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況進(jìn)行篩選分類（分成A、B、C類），專人管理。三、檔案使用：與目標(biāo)顧客溝通1、打電話進(jìn)行服務(wù)打電話時的語言定注意語氣、速度；2、親自上門資料；3、通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送資料。會中

2、活動會前準(zhǔn)備和預(yù)熱1、對客戶的了解1）會前課程顧問和咨詢組長進(jìn)行溝通，確定好人員分配方案；2）課程顧問和咨詢組長進(jìn)行一對一的交流，課程顧問提供詳細(xì)精確的“客戶信息登記表”。2、對意向客戶（目標(biāo)人群）的確定1）有理念、有經(jīng)濟基礎(chǔ)、有適齡兒童、有閑余時間;2）咨詢組織通過電話服務(wù)確認(rèn)的信息。3、場地確定選擇會議室或多功能廳。4、物資準(zhǔn)備1）產(chǎn)品準(zhǔn)備2）宣傳物資：易拉寶、展架、導(dǎo)引牌、資料、橫幅等；3）各種會議表格，如簽到表、信息登記表、優(yōu)惠政策等；4）其它零碎物品。5、開好會前預(yù)備會開會前一天，就會議流程進(jìn)行細(xì)節(jié)安排，同時明確人員分工及協(xié)作細(xì)則，以免

3、會場上出現(xiàn)混亂現(xiàn)象。6、會場布置1)懸掛橫幅，確保懸掛效果；朗訓(xùn)少兒英語課程咨詢及產(chǎn)品推薦會關(guān)注兒童英語學(xué)習(xí)—朗訓(xùn)少兒英語課程說明會2)桌椅擺放，布局合理，便于單對單交流。7、迎賓準(zhǔn)備會議開始前員工激勵會，簡短有力，分配到位，迎賓人員整理儀容到門口迎賓。在前臺設(shè)簽到處，簽到表上留下詳細(xì)資料和邀請該顧客的員工。注意：簽到處的工作人員必須按咨詢組長提供到會進(jìn)行確認(rèn)，名單上沒有的問清楚是誰邀請的，讓邀請他來的工作人員當(dāng)面確認(rèn)。會議程序1、主持人開場白（三分鐘左右）；2、Demo老師帶領(lǐng)大家做游戲，讓顧客們興奮起來；3、主持人介紹專家（突出專家的權(quán)威性）

4、，專家講課時間控制在40分鐘內(nèi)；4、專家上臺及講課結(jié)束，工作人員要帶動顧客集體鼓掌，突現(xiàn)專家的權(quán)威性并帶動氣氛；5、進(jìn)行校長發(fā)言（30分鐘以內(nèi)）；6、Demo展示7、主持人強調(diào)活動優(yōu)惠政策；8、咨詢組長進(jìn)行攻單；9、引導(dǎo)顧客購買；10、散會后，每位咨詢?nèi)藛T送客戶走出校區(qū)。會后跟蹤1、做好會議活動善后工作：收拾條幅、彩頁等東西，2、散會后兩小時，打電話詢問客戶是否平安到家，并征求客戶體驗意見等；3、購買客戶，定期回訪或上門拜訪，并邀其轉(zhuǎn)介紹。營銷技巧一、銷售準(zhǔn)備1、儀容、儀表（親和力）因為營銷人員是整個營銷過程中的首要因素，他們代表著企業(yè)形象，銷售

5、中最重要的關(guān)鍵就是“推銷自己”。2、心理準(zhǔn)備以最大、最飽滿的熱情投入到工作中去，真正進(jìn)入銷售前狀態(tài)。3、宣傳資料指導(dǎo)顧客閱讀有關(guān)公司和產(chǎn)品的宣傳資料。4、展板擺放在會場入口處，現(xiàn)場造勢，宣傳知識。5、招貼畫貼在校區(qū)的醒目處，宣傳知識。6、名片慎用名片。因為過早發(fā)名片讓顧客有托詞：“我已有你的電話，我回家和家人商量一下，等我考慮好了再給你打電話?！边@樣就把路堵死了。二、銷售導(dǎo)入1、說明會開始前，站成兩排，用熱烈的掌聲和親切的招呼歡迎每一位顧客，讓顧客有一種被重視的感覺，同時也會體現(xiàn)出企業(yè)形象和員工素質(zhì)、精神面貌；2、把顧客帶到座位上后，幫助顧客熟悉

6、環(huán)境，從拉家常入手，拉進(jìn)和顧客之間的感情，為其端茶倒水的同時進(jìn)行溝通，做好親情服務(wù)；3、運用甜美、贊美的語言、輕松活潑的語言、真誠圓潤的語調(diào)，不要冷落任何一個顧客；4、了解顧客的家庭情況、經(jīng)濟狀況、文化程度、孩子情況；5、讓顧客看宣傳片，使其在沒有聽講座前對產(chǎn)品知識有初步的了解，為下一步推銷打基礎(chǔ)；6、調(diào)動顧客的興趣和積極性，根據(jù)不同類型的顧客進(jìn)行分類，講解因人而異。三、銷售開啟1、講座中認(rèn)真觀察顧客聽講情況；2、顧客要保持會場的絕對安靜；3、提問：要與主持人配合好，選擇你認(rèn)為最有購買力的顧客讓他們來回答；4、講座結(jié)束后，可以造勢，主持人根據(jù)會場

7、情況來烘托會場氣氛；5、選擇最有可能購買的客戶重點突破，發(fā)揮連帶效應(yīng)；6、利用每一個銷售工具，如360服務(wù)等，以消除其后顧之優(yōu)；7、與顧客一同拍照，主持人采訪，烘托現(xiàn)場氣氛；8、如屬于有購買力、有產(chǎn)品需要但沒有達(dá)成銷售的顧客，又屬于占小便宜型，讓專家為其免費咨詢，借用專家的權(quán)威；9、如夫妻有一方同意買，另一方反對，根據(jù)具體情況可用“調(diào)虎離山計”；10、已購買顧客可以及時的送上禮品，放心的可以把產(chǎn)品放在桌上的明顯位置，造勢；11、肢體語言。四、銷售達(dá)成1、銷售成交的信號如：1）一言不發(fā)地認(rèn)真聽；2）點頭，記錄；3）不時的提出一些疑難問題；4）詢問價

8、格，購買時能打折嗎。2、達(dá)成成交的方式現(xiàn)金購買；立即贈送課程產(chǎn)品。五、售后服務(wù)1、鞏固銷售成果1）進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)；2）是否遇到什么困難；注