藥店經營策略

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藥店經營策略我不怎么懂藥店的經營，只是憑自己的感覺寫了一些建議，純粹是個人想法，僅供參考。經營就要考慮如何創(chuàng)造利潤，對于藥店經營，不僅涉及管理方面因素，還涉及經營能否可持續(xù)的長期發(fā)展才是立足點：　　提高銷售額，是解決經營成本過高的關鍵，只要能盈利和持續(xù)降低經營費用，在既定的市場內才有核心競爭能力，才有生存發(fā)展的可能。提高銷售額具體辦法如下：　　1、建立顧客數據庫，培養(yǎng)忠誠顧客　把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待。可分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類?？傮w來說培養(yǎng)一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本要低的多?！　　?、通過價格和服務競爭留住A類顧客。　此類顧客有幾個特點：1）居住地在藥店的附近。2）這類人群一般都患有長期性的疾病等特點。如高血壓、糖尿病等等病人。3）熟悉該藥店營業(yè)員和產品以及價格的人群；留住此類顧客辦法：1）提高其購買量：價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務等等手段2）對長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點來經營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務不好，就可能失去這群顧客?！　　　　?、擴大市場覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客　　　1）印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店市場圈盡可能大的范圍?！　　?）通過優(yōu)選品種結構，使藥店品種齊全。這里品種關鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關鍵：比如常用的清熱解毒降火類中西藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺?！　　?）增加貴重進口藥品的經營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。　　　4、經常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：　　通過經常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關鍵?！　　?、醫(yī)保定點藥店。　　　定點藥店意味這長期持久的銷售，意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質量、價格、服務上具有優(yōu)勢?！　　?、爭取成為附近醫(yī)院的第二藥房?！≡撫t(yī)院“特色”門診用藥，你的藥店都應該有，價格應該比醫(yī)院明顯便宜?！　?、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對商圈內顧客的人文關懷　在布置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指導，尤其是安全用藥指導、醫(yī)藥知識普及等。這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當地的辦事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識。　　　8、增加健康保健類用品的經營?！　　”热绫＝∑?、化妝品、體育用品的經營。同時很可以經營食品。這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額?！　　?、免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用?！?/p>

1　　對于醫(yī)療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務員聯合起來，由他們來請醫(yī)生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！　　或者配備坐診醫(yī)師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的?！　　?0、形成某類藥品的?？铺厣幍??！　　≡诮洜I一般藥品的同時，還要有意把自己行內銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導。并公開定期介紹國內外這種疾病的治療和用藥狀況?！　　?1、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家　藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代售、準顧客多、對服務語言要求特殊等等特點。1）要經常進行營業(yè)員醫(yī)藥知識教育和考試。2）銷售業(yè)績和獎勵真正掛鉤；服務質量和獎勵真正掛鉤。3）設置消費者可以方便評價營業(yè)員服務質量的指標和評價辦法。4）在員工內部中進行銷售技巧比賽?！　　?2、經常開展促銷活動　　　根據不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動，促銷活動可以聯合廠家一起進行，盡量少收廠家有關費用?！　?3、開展好內部管理，保證產品不斷貨　　　銷量的大小與產品是否斷貨有直接關系，尤其是一些A、B類顧客經常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉而購買競爭對手藥店的產品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。　　　14、以最快速度緊跟廣告銷售流行藥品　主流媒體新藥廣告一出，馬上就聯系經銷單位進貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。提高連鎖單個門店營業(yè)額，降低經營費用比例　　單店銷售額能否上規(guī)模，是解決經營成本過高的關鍵，只要能盈利和持續(xù)降低經營費用，該店就有核心競爭能力，就有生存發(fā)展的可能，現就如何提高單店營業(yè)額的幾個重點問題進行拋磚引玉：　　1、建立顧客數據庫，培養(yǎng)忠誠顧客　　　把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待。具體分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務來達成其繼續(xù)忠誠購買?；蛘呤悄憬洜I的藥店商圈內，很方便他們的購買的回頭客。總體來說培養(yǎng)一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-5倍?！　　?、通過價格和服務競爭留住A類顧客?！　　∵@里A

2類顧客是指經常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業(yè)員和產品以及價格的人群；主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點來經營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務不好，就可能失去這群顧客?！　　　〈虺觯何覀兊乃幍昃褪悄愕募彝ニ幭?，并且真正向著這方面努力?！　　?、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客　　　印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米?！　　⊥ㄟ^優(yōu)選品種結構，使藥店品種齊全。這里品種關鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺?！　　榱颂岣郀I業(yè)額，可以增加貴重進口藥品的經營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。　　　4、經常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：　　　吸引新的顧客。通過小卡片經常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關鍵?！　　?、爭取成為醫(yī)保定點藥店?！　　《c藥店意味這長期持久的銷售，意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質量、價格、服務上具有優(yōu)勢?，F象好?！　　?　、爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房。　　　該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應該有，價格應該比醫(yī)院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進入藥店，然后讓廠家業(yè)務員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進行推廣介紹。　　　7、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對商圈內顧客的人文關懷　　　在布置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指導，尤其是安全用藥指導、醫(yī)藥知識普及等。比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的，醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣，都是開一些新的貴的抗生素，有人曾經預言，如果中國發(fā)生大規(guī)模的流行病，將無藥可治?？梢娍股貫E用的結果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導致的慢性或者過早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當地的辦事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識。　　　8、增加健康美麗類日用品的經營?！?/p>

3　　比如保健品、化妝品、體育用品的經營。同時很可以經營食品。這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額?！　　?、免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用?！　　τ卺t(yī)療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務員聯合起來，由他們來請醫(yī)生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！　　或者配備駐店醫(yī)師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的?！　　?0、形成某類藥品的專科特色藥店?！　　≡诮洜I一般藥品的同時，還要有意把自己商圈內銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導。并公開定期介紹國內外這種疾病的治療和用藥狀況?！　　?1、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家　　　藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代售、準顧客多、對服務語言要求特殊等等特點，因此首先要經常進行營業(yè)員醫(yī)藥知識教育和考試。尤其是藥品性能、使用、配伍和貯藏等方面的知識教育，其次銷售業(yè)績和獎勵真正掛鉤；服務質量和獎勵真正掛鉤，設置消費者可以方便評價營業(yè)員服務質量的指標和評價辦法。第四在連鎖藥店中進行銷售技巧比賽?！　　?2、經常開展促銷活動　　　根據不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規(guī)手法。促銷活動可以聯合廠家一起進行，盡量少收廠家有關費用?！　?3、開展好內部管理，保證產品不斷貨　　　銷量的大小與產品是否斷貨有直接關系，尤其是一些A、B類顧客經常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉而購買競爭對手藥店的產品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。　　　14、以最快速度緊跟廣告銷售流行藥品　　　注意訂閱一份當地主流媒體，當地報紙新藥廣告一出，馬上就聯系經銷單位進貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。比如最近史玉柱的“黃金搭檔”在報紙上高密度廣告轟炸，你的藥店里就應該有這些產品?！?/p>