目標(biāo)客戶群的定位和分析方法

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1、項(xiàng)　目　綜　合　評(píng)　價(jià)一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位：成功人士的高尚住宅區(qū)要使本項(xiàng)目成為長春當(dāng)?shù)爻晒θ耸烤奂淖≌瑓^(qū)，必須使產(chǎn)品與其在消費(fèi)者心中的位置相吻合，使其清楚地認(rèn)識(shí)到本項(xiàng)目所在的區(qū)域在未來會(huì)發(fā)展成為高尚住宅的聚集區(qū)，同時(shí)本項(xiàng)目也完全可以承載高尚人士所需要的完美生活方式。1、城市規(guī)劃功能：a)從長春市現(xiàn)有的地理?xiàng)l件看：西部有機(jī)場(chǎng)，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高層建筑物，決定了這一區(qū)域不會(huì)有大規(guī)模的住宅區(qū)；長春市北部是工業(yè)區(qū)，也是伊通河的下游，處于城市的下風(fēng)地，不適合建大片的居住區(qū)；東部多丘陵，而且有凈月潭保護(hù)區(qū)，不可能將市區(qū)再向東擴(kuò)展；只有南部地

2、區(qū)受地理環(huán)境的限制少，有很大的土地供應(yīng)量，而且處于城市的上風(fēng)地帶，適合建設(shè)高檔的生活住宅區(qū)并有利于發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。b)從經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件看：20長春市政府早在三、四年前就明確表示，經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)將向南部轉(zhuǎn)移。2000年市政府順利將大連萬達(dá)引入南部地區(qū)，建設(shè)長春明珠，使南部地區(qū)產(chǎn)生了第一個(gè)高尚住宅區(qū)。隨著近幾年的開發(fā)，南部地區(qū)已初具規(guī)模，市政府將預(yù)留一大片區(qū)域，規(guī)劃建設(shè)成為一個(gè)CBD區(qū)域，作為未來城市的商貿(mào)中心。a)從人文環(huán)境來看：南部是一個(gè)科研文教園區(qū)，吉大、工學(xué)院、長大、光機(jī)學(xué)院等市內(nèi)知名大學(xué)均在南部設(shè)有校區(qū)。此外還有一個(gè)國家級(jí)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)

3、區(qū)，未來長春的光谷也將在南部建設(shè)。綜合地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人文環(huán)境分析，本項(xiàng)目所在的南部區(qū)域在未來城市的發(fā)展中具有得天獨(dú)厚的條件和潛力。本區(qū)域人口密度低，土地供應(yīng)量多，回遷壓力小，適合建筑高尚住宅區(qū)。隨著各種基礎(chǔ)配套設(shè)施的逐漸完善，這里將發(fā)展成高尚人士聚集的住宅區(qū)。20一、目標(biāo)客戶群的定位和分析方法目標(biāo)客戶定位參考數(shù)據(jù)對(duì)客戶定位的目的，是為了尋找特定客戶群。在對(duì)客戶定位之前，應(yīng)該先了解一般家庭的年收入、置業(yè)影響因素和客戶對(duì)戶型及面積的選擇等情況。（具體略）從目標(biāo)客戶群的購買能力界定項(xiàng)目主力購買群體1、價(jià)格所定位的目標(biāo)客群本項(xiàng)目的質(zhì)素特點(diǎn)為面積大

4、，總價(jià)高。1.以項(xiàng)目戶型平均面積160平方米為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，按項(xiàng)目每個(gè)單元的總價(jià)格、月供款、首期款（月供款按7成20年計(jì)）來反推項(xiàng)目目標(biāo)客戶組成。2.取長春市現(xiàn)有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的價(jià)位進(jìn)行目標(biāo)客戶分析。（略）價(jià)格所推理的目標(biāo)市場(chǎng)組成和實(shí)際購買能力，是實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化的原則出發(fā)，以月平均供樓款為標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目意圖進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。2、由項(xiàng)目個(gè)體產(chǎn)品所決定的目標(biāo)客戶20目標(biāo)市場(chǎng)，是從發(fā)展商得到最大利潤及客戶群的支付能力的角度來描述目標(biāo)市場(chǎng)組成，最終

5、房地產(chǎn)項(xiàng)目將在哪個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的層面取得成功，項(xiàng)目的地段、環(huán)境、配套、戶型等各方面因素綜合作用而成。從本項(xiàng)目提供的二房、三房、四房等戶型比例結(jié)構(gòu)看，二房：三房：四房比例分別為11.1%：82.6%：6.3%（數(shù)量為32：238：18套），其組成結(jié)構(gòu)不太符合長春普通市場(chǎng)認(rèn)可的需求比例。其中三房、四房相加為89%，表明目標(biāo)市場(chǎng)為相應(yīng)對(duì)“大戶型”需求的目標(biāo)市場(chǎng)。綜合主要購買群、購買支付能力、項(xiàng)目個(gè)體產(chǎn)品這三個(gè)方面的目標(biāo)市場(chǎng)情況，依據(jù)項(xiàng)目的具體質(zhì)素和市場(chǎng)狀況來尋找這三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的交集，確定項(xiàng)目的準(zhǔn)確目標(biāo)市場(chǎng)。(1)、市場(chǎng)特點(diǎn)A、普遍的銷售均價(jià)在3500元/

6、平方米左右，從而奠定了“高價(jià)位”地段的市場(chǎng)心理基礎(chǔ)。B、居住條件上乘，配套齊全，屬于市中心西南部，已經(jīng)被市場(chǎng)認(rèn)可。（2）、從購買的支付能力確定目標(biāo)客戶A、項(xiàng)目主力戶型以160平方米為主，以此為計(jì)算單位，按均價(jià)3500元計(jì)，則為56萬；采用最小面積138平方米計(jì)算，則為49萬元。B、企事業(yè)單位高級(jí)管理人員、決策者、私營業(yè)主，家庭月均收入為6500-7500元的目標(biāo)客戶。C、20片區(qū)基本均價(jià)為3500元/平方米左右的實(shí)際購買力，單位價(jià)格仍有上揚(yáng)的空間，銷售的重心必須建立在表現(xiàn)“物超所值”上；3、由項(xiàng)目質(zhì)素出發(fā)確定項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位及細(xì)分市場(chǎng)1.從項(xiàng)目

7、素質(zhì)分析A、相比片區(qū)其他樓盤，本項(xiàng)目的建筑、會(huì)所、及未來所提供的生活服務(wù)等對(duì)市場(chǎng)更有吸引力；B、個(gè)體產(chǎn)品的總價(jià)量大，小面積戶型不多，體現(xiàn)項(xiàng)目“豪宅”的實(shí)質(zhì)；C、高標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)所及服務(wù)水平，符合項(xiàng)目建筑的初衷。2.總結(jié)：項(xiàng)目的主要的目標(biāo)客戶群是：長春市企事業(yè)單位中層管理者、企事業(yè)的高技術(shù)人員、長春市直屬機(jī)關(guān)公務(wù)員、高等院校、大中醫(yī)院的高職稱工作者及外資企業(yè)白領(lǐng)、市區(qū)內(nèi)小私營企業(yè)主、部分高收入階層、附近郊縣“先富起來的人”，他們將決定項(xiàng)目70%左右單位的銷售；20三、銷售策略分析銷售周期的階段性策略1、內(nèi)部認(rèn)購及導(dǎo)入階段（一個(gè)月）營銷目的：向公眾告知項(xiàng)

8、目的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位和目標(biāo)市場(chǎng)定位，吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意。銷售目標(biāo)：力求達(dá)到200%的登記率，為正式發(fā)售時(shí)的熱銷場(chǎng)面打下良好的基礎(chǔ)。2、推出階段（三個(gè)