用戶驅(qū)動(dòng)與資源驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式分析

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1、用戶驅(qū)動(dòng)與資源驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式分析本文根據(jù)平臺(tái)雙邊用戶是否處于相對(duì)對(duì)等地位，將模式創(chuàng)新分為用戶驅(qū)動(dòng)型和資源驅(qū)動(dòng)型，從企業(yè)模式創(chuàng)新的角度出發(fā)，分別分析用戶驅(qū)動(dòng)型和資源驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式，為企業(yè)發(fā)展提供參考意見(jiàn)。市場(chǎng)上存在有數(shù)量龐大和模式各異的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)企業(yè)，但這些企業(yè)之所以能夠在市場(chǎng)中應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)動(dòng)蕩、政策變革等各方面的威脅而一直存在的話，還是由于每一個(gè)企業(yè)都有自身發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，促使企業(yè)不斷發(fā)展、擴(kuò)大，適應(yīng)來(lái)自不同方向的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。從企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力來(lái)看，不同企業(yè)的驅(qū)動(dòng)力可以分為技術(shù)驅(qū)動(dòng)和模式驅(qū)動(dòng)。以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力的企業(yè)往往位于行業(yè)前列地位，對(duì)行業(yè)發(fā)展具有指向和引領(lǐng)作用，這部分企

2、業(yè)主要集中在美國(guó)等技術(shù)發(fā)展迅速的國(guó)家。而在我國(guó)，以模式創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)的商業(yè)企業(yè)，通過(guò)提供創(chuàng)新性服務(wù)，也能獲得穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。本文根據(jù)平臺(tái)雙邊用戶是否處于相對(duì)對(duì)等地位，將模式創(chuàng)新分為用戶驅(qū)動(dòng)型和資源驅(qū)動(dòng)型，從企業(yè)模式創(chuàng)新的角度出發(fā)，分別分析用戶驅(qū)動(dòng)型和資源驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式，為企業(yè)發(fā)展提供參考意見(jiàn)。一、用戶驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式用戶驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式的主要特征為：平臺(tái)雙邊用戶相對(duì)對(duì)等，在切入某塊市場(chǎng)區(qū)域時(shí)，以鎖定市場(chǎng)中的核心用戶，滿足用戶的核心需求為切入點(diǎn)，快速獲取用戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，并且由核心服務(wù)為中心，向周邊的其他基礎(chǔ)服務(wù)需求延伸，打造完整的商業(yè)模式。這類商業(yè)模式以市場(chǎng)垂直細(xì)分、先發(fā)優(yōu)勢(shì)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力

3、，發(fā)展階段中面臨的主要挑戰(zhàn)為：找準(zhǔn)市場(chǎng)區(qū)域，尋找核心用戶。在特定垂直的細(xì)分市場(chǎng)中，如何找到合適的用戶作為切入點(diǎn)，將會(huì)是用戶驅(qū)動(dòng)型商業(yè)企業(yè)的主要發(fā)展難題。先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，模仿競(jìng)爭(zhēng)壓力大。這類模式一旦找準(zhǔn)用戶，將會(huì)迅速起量，用戶粘性成為其核心資源，但用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)也極高。因此整個(gè)商業(yè)模式流程中，獲取用戶、激發(fā)活躍、提高留存成為這類商業(yè)模式的核心環(huán)節(jié)。而如何發(fā)現(xiàn)可能的核心用戶是這種商業(yè)模式的核心。（1）基于停留時(shí)間長(zhǎng)短而發(fā)掘的核心用戶。某一類用戶在具體的服務(wù)場(chǎng)景中的停留時(shí)間越長(zhǎng)，他們接受平臺(tái)為其提供的服務(wù)的可能性就越高。這類用戶如果用戶基礎(chǔ)足夠大就足有支撐起一片市場(chǎng)。以回家么為例，回家么

4、是一個(gè)鄰里社區(qū)平臺(tái)，在2015年下半年不到1個(gè)月時(shí)間內(nèi)連續(xù)進(jìn)行了天使輪和A輪的千萬(wàn)融資，在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)平臺(tái)普遍發(fā)展不如人意的情況下，發(fā)展迅猛?；丶颐粗饕菍?duì)社區(qū)場(chǎng)景下的人群進(jìn)行劃分，抓住在社區(qū)場(chǎng)景內(nèi)中的媽媽用戶。在社區(qū)家庭中，媽媽留在社區(qū)中的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)爸爸，所以媽媽是社區(qū)場(chǎng)景下的核心用戶。而對(duì)于媽媽人群來(lái)說(shuō)，居家陪娃是媽媽的最主要的生活重心，所以回家么就通過(guò)運(yùn)營(yíng)具有參與價(jià)值和吸引力的親子活動(dòng)，既提高了平臺(tái)用戶的積極性也不斷吸引新用戶，做到了服務(wù)既推廣。在獲取新用戶、激發(fā)用戶活躍度和提高留存度方面取得了很大的成功?；丶颐粗饕峭ㄟ^(guò)獲取社區(qū)場(chǎng)景下的核心用戶，在滿足核心用戶的核心需

5、求和獲取一定用戶基數(shù)的基礎(chǔ)上，平臺(tái)圍繞核心的社區(qū)親子活動(dòng)向社區(qū)周邊服務(wù)切入，建立了社區(qū)團(tuán)購(gòu)、付費(fèi)活動(dòng)、社區(qū)信息展示、社區(qū)互助保險(xiǎn)等多方面商業(yè)應(yīng)用。（2）基于需求強(qiáng)烈程度而發(fā)掘的核心用戶。不同類型的用戶在面對(duì)同一種服務(wù)是具有不同強(qiáng)度的服務(wù)需求的。需求程度越強(qiáng)烈，就越容易接受服務(wù)，對(duì)服務(wù)的粘性越強(qiáng)。但往往在實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)者很難發(fā)現(xiàn)不同需求程度的用戶。在實(shí)際的相親場(chǎng)景中，供需雙方是渴望結(jié)束單身狀態(tài)的單身男女，因此市場(chǎng)上存在著大量針對(duì)單身男女相親需求的婚戀app，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但其實(shí)仔細(xì)分析現(xiàn)實(shí)中的相親場(chǎng)景，從需求類別和強(qiáng)烈的角度來(lái)看，在單身男女通過(guò)一定渠道找到合適的對(duì)

6、象的服務(wù)流程中，除了單身青年的相親需求外，其實(shí)還有單身男女的父母的推薦需求，他們急切希望高齡兒女能夠擺脫單身狀態(tài)，所以不斷接觸不同的青年人，推薦給自己的兒女。因此在杭州萬(wàn)松書院和上海人民廣場(chǎng)每周末舉辦的父母擺攤式相親就成為了滿足父母為兒女找對(duì)象需求的方式。以親家app為例，親家app就是一款針對(duì)單身父母設(shè)計(jì)的相親app。父母能夠基于地理位置，尋找同樣有適婚子女的父母，為雙方的兒女尋找合適的相親對(duì)象。這款產(chǎn)品抓住了在相親場(chǎng)景下的父母旺盛的推薦需求，針對(duì)強(qiáng)需求的父母用戶，另辟蹊徑，打開(kāi)了新的市場(chǎng)。在尋求強(qiáng)需求用戶時(shí)，我們可以先理清在具體場(chǎng)景下的關(guān)系鏈條，解構(gòu)出整個(gè)鏈條里的各利益相關(guān)方

7、以及他們之間的聯(lián)系，根據(jù)不同的需求強(qiáng)弱程度逐一劃分，找到強(qiáng)需求方，進(jìn)行切入。以用戶驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，關(guān)鍵在于平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力，在找準(zhǔn)核心用戶之后的運(yùn)營(yíng)方式，做到了服務(wù)既推廣。二、資源驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式資源驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式的主要特征為：平臺(tái)雙邊用戶服務(wù)供給方比服務(wù)需求方在服務(wù)環(huán)節(jié)中更為重要。在對(duì)接的雙邊市場(chǎng)中，進(jìn)行資源與需求的對(duì)接時(shí)，平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于服務(wù)資源的聚集能力。平臺(tái)在發(fā)展初期需要從核心資源用戶切入，整合服務(wù)資源向服務(wù)需求方推廣，形成了在服務(wù)鏈條上的自上而下的商業(yè)發(fā)展路徑。這類商業(yè)