房地產(chǎn)滯銷樓盤(pán)的銷售策略

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1、學(xué)習(xí)輔助網(wǎng)www.5730.net莘莘學(xué)子必備的交流網(wǎng)站----學(xué)習(xí)輔助網(wǎng)www.5730.net學(xué)習(xí)輔助網(wǎng)www.5730.net房地產(chǎn)滯銷樓盤(pán)的銷售策略2014-04-26中國(guó)房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì)第一步，市場(chǎng)不研暢銷樓盤(pán)成功的第一步，都是經(jīng)過(guò)詳細(xì)周密的市場(chǎng)調(diào)查研究，在宏觀的市場(chǎng)行情基礎(chǔ)上，還必須掌握微觀區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)行情，競(jìng)爭(zhēng)層次，競(jìng)爭(zhēng)類型，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，以及在售時(shí)機(jī)的獨(dú)特性，進(jìn)行綜合分析研究，任何獨(dú)立的參數(shù)分析都可能導(dǎo)致截然相反的結(jié)論。而滯銷樓盤(pán)，往往不進(jìn)行市場(chǎng)研究，或研究不充分，更多的是依據(jù)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，或個(gè)人喜好，進(jìn)行主觀臆斷，

2、其結(jié)果直接導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)劃與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求相去甚遠(yuǎn)。第二步，定位不清真正的定位不是單一的概念，而是由企業(yè)與項(xiàng)目所具備的內(nèi)外部資源，技術(shù)，人才等綜合優(yōu)勢(shì)決定的。滯銷樓盤(pán)往往對(duì)此缺乏清晰的認(rèn)知。定位是舍棄的藝術(shù)，而滯銷樓盤(pán)更多的表現(xiàn)為希望自己的項(xiàng)目和產(chǎn)品代表一切優(yōu)勢(shì)，常識(shí)告訴我們，這是不可能的，希望自己什么都是，結(jié)果就什么都不是，這樣的項(xiàng)目沒(méi)有明確清晰的定位，直接導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)知上的迷茫，從而無(wú)法進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。第三步，主題不明營(yíng)銷進(jìn)入專業(yè)時(shí)代，主題型營(yíng)銷成為商業(yè)主流，任何無(wú)主題的營(yíng)銷都必將淹沒(méi)在普羅大眾之中。暢銷樓盤(pán)通常遵照一個(gè)明確的

3、營(yíng)銷主題，沿著一條明確的營(yíng)銷主線展開(kāi)整體營(yíng)銷工作，流程清晰，重點(diǎn)明確。滯銷樓盤(pán)恰恰相反，無(wú)主題或主題不明確，東一榔頭，西一棒子，流程混亂，市場(chǎng)推動(dòng)不能形成合力，對(duì)項(xiàng)目銷售力的形成造成極大阻礙。第四步，概念不新樓盤(pán)概念已經(jīng)成為老生常談，甚至在一定程度上形成反感。實(shí)則不然，真正的概念應(yīng)該是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，有價(jià)值的概念代表了一種文化認(rèn)同，更是一種生活方式的體現(xiàn)。沒(méi)有概念就沒(méi)有文化，更沒(méi)有價(jià)值取向。滯銷樓盤(pán)往往將概念庸俗化，僅有空洞的名稱或口號(hào)，根本沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，更不能引起消費(fèi)群體的價(jià)值共鳴，使項(xiàng)目營(yíng)銷陷入平庸化。第五步，價(jià)值

4、不大不善營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值是滯銷樓盤(pán)一個(gè)致命的通病，口號(hào)喊得震天響，真正對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值體系構(gòu)造，對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值讓渡沒(méi)有放在心上，并且通常過(guò)高估計(jì)了自己的智商，以為營(yíng)銷就是炒作，就是想盡辦法呼呦消費(fèi)者，卻不知道，結(jié)果自己一不小心反被市場(chǎng)呼呦了！第六步，推廣不力房地產(chǎn)的推廣有其獨(dú)特性，因其與宏觀經(jīng)濟(jì)、城市建設(shè)密切相關(guān)，同時(shí)又與民生密切相關(guān)，注定了房地產(chǎn)的市場(chǎng)推廣不能獨(dú)善其身，而必須融入到社會(huì)經(jīng)濟(jì)主流與商業(yè)發(fā)展的大背景中去。滯銷樓盤(pán)通常會(huì)犯坐井觀天的錯(cuò)誤，為營(yíng)銷而營(yíng)銷，窩在房地產(chǎn)的圈子里不能放開(kāi)，其結(jié)果導(dǎo)致與社會(huì)主流、社會(huì)熱點(diǎn)脫節(jié)，從而

5、社會(huì)關(guān)注度低，市場(chǎng)關(guān)注度低，不能有效形成市場(chǎng)焦點(diǎn)，市場(chǎng)推廣缺乏厚度與張力。第七步，品牌不響推廣不力的深度后果就是無(wú)法有效建立項(xiàng)目品牌，沒(méi)有品牌的項(xiàng)目注定是失敗的。第八步，營(yíng)銷不特營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)新，只能模仿的營(yíng)銷不可能形成自己的項(xiàng)目特色。營(yíng)銷專業(yè)化的時(shí)代背景下，營(yíng)銷的任務(wù)就是時(shí)刻尋求創(chuàng)新。兵法有云：以正合，以奇勝！規(guī)規(guī)矩矩的營(yíng)銷不可能贏得市場(chǎng)，只有出奇制勝才是成功的法寶。暢銷的樓盤(pán)必然要為行業(yè)貢獻(xiàn)新的營(yíng)銷方式與營(yíng)銷手法，必然要為市場(chǎng)做出開(kāi)拓性的工作。滯銷樓盤(pán)往往沒(méi)有勇氣去這樣做。第九步，信心不夠綜合營(yíng)銷功力的不足，必然無(wú)法

6、建立起強(qiáng)大的市場(chǎng)信心，使消費(fèi)者始終對(duì)項(xiàng)目陷于猶豫不決之中，真正的黃金銷售時(shí)機(jī)一過(guò)，項(xiàng)目更難以再次構(gòu)建強(qiáng)大的營(yíng)銷體系，從而陷入惡性循環(huán)，項(xiàng)目銷售一蹶不振。知行者在近10年的操盤(pán)生涯經(jīng)歷中，操守的操盤(pán)理念就是：把復(fù)雜的事謀劃得簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事謀劃得豐富。只有這樣才易于操作，結(jié)果也容易撐控。如何將復(fù)雜的事謀劃得簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事謀劃得豐富呢？從購(gòu)房者需求的根本來(lái)思考這一問(wèn)題，一切都會(huì)變的清晰明了，這一根本就是：1.使用需求、2.投資需求和3.身份需求。根據(jù)不同的樓盤(pán)和不同的群體，分析如何滿足這一群體最重要的或全部的需求，然后分析如

7、何去做，突圍的目的就達(dá)到了。這就是把復(fù)雜的東西做的簡(jiǎn)單。而在做的時(shí)候，如何把握分寸，注重細(xì)節(jié)，有條理有節(jié)奏的實(shí)施，并且讓每一個(gè)突圍動(dòng)作都做的飽滿有感性，這就是要把簡(jiǎn)單的東西做的豐富。樓盤(pán)滯銷從理論屬性上大致可歸為以下幾種因素，我們可以根據(jù)診斷的結(jié)果，結(jié)合三大根本需求，進(jìn)行篩選應(yīng)用。突圍途徑及策略：1、品質(zhì)突圍以樓盤(pán)概念和市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，完善社區(qū)規(guī)劃、設(shè)計(jì)，使利潤(rùn)最大化；增加或強(qiáng)化適用的社區(qū)配套和社區(qū)服務(wù)；通過(guò)園藝等，彌補(bǔ)樓盤(pán)明顯的缺陷，或豐富社區(qū)人文情調(diào)；通過(guò)裝修等手段，彌補(bǔ)滯銷戶型的缺陷；對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行形象包裝，使其耳目一新

8、；通過(guò)文化包裝提升社區(qū)生活品位。改善購(gòu)房者關(guān)注的細(xì)節(jié)，提升樓盤(pán)與人的第一感覺(jué)；使用簡(jiǎn)單有效的手段，如通過(guò)政府等職等部門(mén)的協(xié)調(diào)，或通過(guò)通道的改造和對(duì)周圍建筑物的粉刷等，改造樓盤(pán)周圍環(huán)境，使區(qū)域形象接近目標(biāo)群體對(duì)居住區(qū)域的心理預(yù)期。2、市場(chǎng)細(xì)分突圍重新進(jìn)行項(xiàng)目定位，使項(xiàng)目具有明確的市場(chǎng)基礎(chǔ)；重新細(xì)分市場(chǎng)，使