滯銷樓盤營銷策略

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1、3類滯銷樓盤的劃分若一個樓盤在開盤后一個月內所推出房源消化率不到30%,或三個月內消化率不到50%,或一年內消化率達不到90%,可稱之為滯銷樓盤。根據去化率的不同，可分為以下三種情況的滯銷：1、前期滯銷：開盤即滯銷；2、中期滯銷：開盤后3個月內只賣出50%以下，以后再也不好賣了；3、后期滯銷：開盤半年后消化70%后，再也賣不動了。二、滯銷樓盤產生的原因1、產品定位與市場需求嚴重脫節(jié)；2、樓市調控政策突然轉向，導致客戶需求大幅縮水；3、營銷策劃水平低下或不重視市場營銷策劃，不能有效釋放市場需求;4、定價與市場需求契合度嚴重背離；5、開發(fā)商主觀臆斷，拍腦袋決策；6、營銷

2、團隊執(zhí)行水平較差，難以將營銷策略執(zhí)行下去。三、對策1、開盤即滯銷的樓盤突圍對策(1)全面梳理規(guī)劃設計、產品定位。若定位錯誤，需對產品進行重新定位;(2)對于價格進行重新考量，必要時進行重新定價;(3)對于戶型進行分析，若有問題重新設計改造;(4)對于營銷推廣渠道進行全面梳理，擴大渠道數量；(5)全而封盤，重新對樓盤進行包裝，以全新形象推出；(6)處理好已認籌或認購客戶的問題，做好處理預案。2、售出30%左右后滯銷的樓盤突圍對策(1)診斷成交客戶的數據，看其面積、單價、戶型、總價，與未成交部分房源的面積、單價和總價、戶型進行對比，找出弟異;(2)利用價格對滯銷的房源進

3、行全而調節(jié)。如所售房源小無大戶型，通過調查,發(fā)現客戶對于人戶型的總價有較強抗性，可以對該類房屋降低單價，以使總價降低;(3)對于營銷策略時行全面檢討，看營銷執(zhí)行層面是否到位。若策略正確，但執(zhí)行不到位，在下次執(zhí)行時需注重執(zhí)行力的檢查；(4)對營銷團隊營銷水平進行考評。3、售出50%-70%后滯銷的樓盤突圍對策找出滯銷原因，對癥下藥。(1)銷售控制失誤：限量分類推出房源，加強統一說辭培訓。(2)目標客戶定位過于狹窄：產品改造，以獲得更多客戶群。案例：襄陽嘉恒地產在襄陽原百貨站開發(fā)的襄遇，由于130平方大戶型過多，將其改造為90+40的兩套，銷售難度降低。(1)營銷推廣無

4、章法。宜檢討營銷推廣方案，制訂切實可行的營銷方案，保持市場的關注熱度。(2)市場政策導致的滯銷。加大推廣力度，保持關注熱度，根據資金狀況，若資金鏈有問題，宜通過降價緩解資金壓力。4、尾盤滯銷的突圍策略尾盤分為：自然尾盤、糾紛尾盤、誤判尾盤三種。自然尾盤：每個樓盤都有自然尾盤，只是數量多少而已。糾紛尾盤：I大I材料款抵押、工程款抵押、不良資產轉換或合作各方的協議分房而產生的尾盤。課判尾盤：由于開發(fā)商對于銷售形勢課判，在形勢好的時候未將本可以銷出去的房屋“捂盤”而遺留下來的尾盤。處理方法：自然尾盤：通過一口價、特價房等方式集中清理，保持市場的熱度，切忌價格不能傷害到前期

5、業(yè)主。糾紛尾盤：統一銷售，統一策略，不形成內部惡性競爭。誤判尾盤：調整心態(tài)，以市場為方向，調整策略，以效益為中心，以合理利潤為主要心態(tài)。四、滯銷樓盤“一路通”解套模式樓盤銷售過程中不同階段可能不同的滯銷的原兇，匯總原兇及應對策略如下:(1)一開盤就賣不動，這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調整才擺脫了過早“夭折”的命運；主要包括“脫離市場現狀，失去成交基礎”和“物非所值”兩方面;如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習場”、高檔住宅主臥沒設“衛(wèi)生間”、SOHO沒有“書房”等等；(2)建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不

6、如同類市場。總之，規(guī)劃皺件落后于同類市場；該類開發(fā)商太過于口信，不和信市場調研和策劃包裝這一套，認為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經驗來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不怕，因為他們早已無淚水可流；(3)入市時機準則：乩你已經知道目標客戶都在哪里；b.你知道你的價格適合目標客戶；c?你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經制定了一套完整的實施計劃；d.其他外部條件也很適合。我們強調“物業(yè)第一性、營銷第二性”，但在此階段營銷更為重要，因為營銷策略是從前期設計中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教”，也稱Z為營銷的前期介入；這是樓市中的“自流”現象，即項目只要

7、保證物業(yè)到位，無須投入廣告費用,就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量(區(qū)別只在于“消化”速度)。因此，能否突破“15%”就成了銷售中的第一道“坎”；(1)“市場細分”策略木身沒有錯，關鍵的問題是“目標市場容量”是否足以承載投資的“巨輪”；營銷手段單調化，無法多次掀起高潮;促銷手法一成不變,無法刺激和調動已“麻木”的潛在客戶的購買欲望；“橫”做，即“合并市場細分”，模糊“細分線”，做廣做大；“縱”做，即“深化市場細分”，更“下”一層樓，做深做細；(2)媒體類型單一媒體類型單一，過多集屮在報紙等大眾媒體或者媒體太少，項口與客戶信息不對稱嚴重。解決方法:擴展媒體類