關(guān)于我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷研究

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1、關(guān)于我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷研究本文講述了關(guān)于我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的內(nèi)容，供大家參考，接下來我們一起仔細閱讀下吧。[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場營銷[摘要]本文介紹了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展狀況和實施營銷的必要性,總結(jié)了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題,在此基礎(chǔ)上提出了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷發(fā)展策略。一、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的必要性20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務得到了快速發(fā)展，個人理財產(chǎn)品銷售數(shù)量快速增長。在西方發(fā)達國家，幾乎每個家庭都擁有個人理財產(chǎn)

2、品，個人理財業(yè)務收入已占到銀行總收入的30%以上，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務年平均利潤率高達35%?；ㄆ煦y行從1990年起，業(yè)務總收入的40%就來自于個人理財業(yè)務。國內(nèi)最早的個人理財業(yè)務是由中信實業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的,而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個人理財業(yè)務競爭序幕的,則是2002年10月招商銀行推出的金葵花理財業(yè)務。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢，人們擁有的財富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，人們對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息,理財需求與理念也得以提升，中國進入了一個前所未有的

3、理財時代，國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務迅速發(fā)展。2006年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達到4000億元，截至2007年11月底，全國36家銀行共推出了2120款理財產(chǎn)品，初步估計全年銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達到1萬億元。在銀行業(yè)全面對外開放、股票市場回暖、非銀行金融機構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財產(chǎn)品提高了中資銀行的競爭能力，穩(wěn)定了銀行基礎(chǔ)客戶群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個人理財產(chǎn)品不僅經(jīng)營風險較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風險，提高銀行競爭力。個人理財產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務的主要

4、產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務與批發(fā)業(yè)務聯(lián)動的一個重要支撐點。為了擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品營銷工作也日漸受到重視。二、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的主要問題雖然近幾年我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展迅速，但是由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展較晚,目前還處于起步階段,商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷存在許多不足,主要表現(xiàn)在以下幾方面:1.銀行對個人理財產(chǎn)品營銷意識不強我國商業(yè)銀行還沒有真正確立以客戶需求為中心的營銷觀念，把營銷當推銷,認為零星的使用廣告、宣傳策略就是營銷，沒有真正意識到客戶需求的重要性;缺乏開拓新興

5、市場的意識，向理財客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務少，習慣于過去那種守株待兔式的坐在辦公室等客上門的做法,忽視對潛在理財客戶的研究和開發(fā)。這導致商業(yè)銀行只注重客戶對銀行產(chǎn)生的當前利益和直接利益，忽視其長遠和綜合的利益，只注重對現(xiàn)有客戶和市場的爭奪，忽略了潛在客戶,缺乏對當前的市場營銷戰(zhàn)略重點和發(fā)展方向的全面規(guī)劃。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷缺乏整體策劃與創(chuàng)意，具有很大的盲目性和隨機性當前商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品品種趨同，各家商業(yè)銀行把個人理財業(yè)務作為避免顧客流失的競爭工具，價格競爭激烈，因此，市場營銷策劃與創(chuàng)意就顯得十分重要。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的

6、營銷行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場，產(chǎn)品營銷的前期基礎(chǔ)工作沒做好，對營銷市場細分不夠，對產(chǎn)品定位研究不精細，有時還沒弄清自己是否適合推出某項產(chǎn)品時，就急著利用營銷與其他銀行競爭，營銷效果自然不如預期。此外，我國商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品的營銷采取的是天女散花方式，在理財產(chǎn)品營銷過程中過分側(cè)重對收益的宣傳，不嚴格履行風險提示義務，無視客戶的不同的實際情況隨意出售理財產(chǎn)品，難以滿足顧客的需求，影響了營銷效果。銀行個人理財產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不夠，缺少主導品牌由于我國實行嚴格的金融分業(yè)經(jīng)營,我國商業(yè)銀行投資渠道狹窄，商業(yè)銀行開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品的能力較弱等,

7、這在一定程度上影響了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大多只是對原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務產(chǎn)品重新包裝和組合,或在服務上做一些提升,很少有實質(zhì)性突破。一家銀行能做的業(yè)務,別人可以很快復制,各行間就只在代客理財?shù)闹攸c略有不同,所以理財產(chǎn)品的復制速度非常快,產(chǎn)品和服務同質(zhì)化傾向非常明顯。此外,我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品真正樹立起品牌的不多，無法取得品牌競爭優(yōu)勢。在基本競爭戰(zhàn)略的選擇上，國內(nèi)商業(yè)銀行雖然都不約而同地實施了品牌戰(zhàn)略，但由于貪大求全,推出了眾多的理財產(chǎn)品品牌，并沒有形成主導品牌，因此無論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵

8、上都無法與外資銀行相抗衡。個人理財產(chǎn)品營銷體系殘疾,營銷人員素質(zhì)不過關(guān)目前我國大多數(shù)商業(yè)銀行的營銷組織不健全，有的還沒有內(nèi)部營銷職能部門,即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。