我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷研究

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1、___________________________________________________________________________________________我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷研究 　　[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場營銷 　　[摘要]本文介紹了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r和實(shí)施營銷的必要性,總結(jié)了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷存在的問題,在此基礎(chǔ)上提出了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展策略。 　　 　　一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的必要性 　　20世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售數(shù)量快速增長。在西方發(fā)達(dá)國家，幾乎每個(gè)家庭都擁有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30%以上，美國的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤率高達(dá)35%?；ㄆ煦y行從1990年起，業(yè)務(wù)總收入的40%就來自于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。 　　國內(nèi)最早的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的,而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭序幕的,6___________________________________________________________________________________________

3、__________________________________________________________________________________________則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢(shì)，人們擁有的財(cái)富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴(kuò)大，人們對(duì)于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡單的儲(chǔ)蓄存款、獲取利息,理財(cái)需求與理念也得以提升，中國進(jìn)入了一個(gè)前所未有的理財(cái)時(shí)代，國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。2006年我國銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達(dá)到4000億元，截至2007

4、年11月底，全國36家銀行共推出了2120款理財(cái)產(chǎn)品，初步估計(jì)全年銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達(dá)到1萬億元。在銀行業(yè)全面對(duì)外開放、股票市場回暖、非銀行金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財(cái)產(chǎn)品提高了中資銀行的競爭能力，穩(wěn)定了銀行基礎(chǔ)客戶群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行競爭力。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。為了擴(kuò)大市場份額、獲得更大利潤，增強(qiáng)市場競爭力，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營

5、銷工作也日漸受到重視。 　　二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的主要問題 　　雖然近幾年我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是由于我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較晚,目前還處于起步階段,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷存在許多不足,主要表現(xiàn)在以下幾方面: 　　1.銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷意識(shí)不強(qiáng) 　　我國商業(yè)銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，把營銷當(dāng)推銷,認(rèn)為零星的使用廣告、宣傳策略就是營銷，沒有真正意識(shí)到客戶需求的重要性;缺乏開拓新興市場的意識(shí)，向理財(cái)客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務(wù)少，習(xí)慣于過去那種守株待兔式的坐在辦公室等客上門的做法,忽視對(duì)潛在理財(cái)客戶的研究

6、和開發(fā)。這導(dǎo)致商業(yè)銀行只注重客戶對(duì)銀行產(chǎn)生的當(dāng)前利益和直接利益，忽視其長遠(yuǎn)和綜合的利益，只注重對(duì)現(xiàn)有客戶和市場的爭奪，忽略了潛在客戶,缺乏對(duì)當(dāng)前的市場營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)和發(fā)展方向的全面規(guī)劃。 　　2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷缺乏整體策劃與創(chuàng)意，具有很大的盲目性和隨機(jī)性 　　當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，各家商業(yè)銀行把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為避免顧客流失的競爭工具，價(jià)格競爭激烈，因此，市場營銷策劃與創(chuàng)意就顯得十分重要。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場，產(chǎn)品營銷的前期基礎(chǔ)工作沒做好，對(duì)營銷市場細(xì)分不夠，對(duì)產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時(shí)還沒

7、弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急著利用營銷與其他銀行競爭，營銷效果自然不如預(yù)期。此外，我國商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的營銷采取的是“天女散花”方式，在理財(cái)產(chǎn)品營銷過程中過分側(cè)重對(duì)收益的宣傳，不嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，無視客戶的不同的實(shí)際情況隨意出售理財(cái)產(chǎn)品，難以滿足顧客的需求，影響了營銷效果。 　　3.銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不夠，缺少主導(dǎo)品牌 　　由于我國實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營,6___________________________________________________________________________________________

8、___________________