經(jīng)典談判案例分析

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1、經(jīng)典談判案例分析經(jīng)典案例從理想到現(xiàn)實(shí)：一家旅館的遷移史蒂夫是愛姆垂旅店董事會成員。該旅店專門面向18歲至25歲的青年。這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專業(yè)上的指導(dǎo)，以使他們能輕松地完成從學(xué)校走入社會的轉(zhuǎn)變。旅店的許多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂癥的邊緣，或者剛從吸毒的不幸經(jīng)歷中解脫出來。但是旅店的地理位置實(shí)在不理想，它位于波士頓郊外一個名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，有些人說這種環(huán)境不利于旅店的前途，另有一些人說有利于旅店的發(fā)展。顯然由于吵吵鬧鬧的環(huán)境，它決不是一

2、個理想的住所。不過旅店也并非一無是處。它的占地面積還是挺大的，有一個一英畝大的庭院。以前還有一片美麗的榆樹林，盡管已經(jīng)枯死了許多，畢竟還有活著的。董事會曾委派一個小組委員會，調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。合適的遷移地點(diǎn)是：布萊克萊恩市、梅德福市或奧爾斯頓市區(qū)。但從財務(wù)上看，遷移是不可行的，因而搬遷的想法就勉強(qiáng)被打消了。幾個月以后，一位名叫威爾遜的先生來找愛姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店內(nèi)。威爾遜表示他的公司(一家建筑開發(fā)承包公司)愿意買下愛姆垂

3、旅店。這個情況太突然了。愛姆垂旅店并未公開對外宣布過想要搬遷。彼得斯夫人當(dāng)時回答道，她從來沒想過要賣旅店；但是如果價錢合適的話，董事會也許會考慮。威爾遜留給彼得斯夫人一張名片，并告訴她，如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆交易。董事會委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)有希望的交易。董事會的其他成員是臨床心理學(xué)專家、醫(yī)藥學(xué)專家、職業(yè)介紹人、牧師等，然而除了史蒂夫以外，誰也不對這種商業(yè)談判感興趣。而且既然他們都充分信賴史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全權(quán)代理旅店。當(dāng)然，如果沒有董事會的正式批準(zhǔn)，任何具有法律約束的交易都不可能最后完成。

4、史蒂夫找他的朋友，一位談判家?guī)兔?，看看他?yīng)該怎樣與威爾遜先生取得聯(lián)系。他們決定先給威爾遜先生打個非正式電話，爾后，史蒂夫接受了參加一次雞尾酒會的邀請，酒會在附近的一家酒店里舉行。屆時他將與威爾遜先生討論成交的可能性。他決定在第一次會談中，先不談任何財務(wù)問題——只是去試探一下威爾遜的看法，看看他心里是怎么想的。他堅持要自己付自己的帳單，他的朋友認(rèn)為此舉是合宜的，并使他確信，他甚至不應(yīng)向威爾遜暗示，董事會正在尋找別的地點(diǎn)準(zhǔn)備搬遷。根據(jù)首次會晤的結(jié)果和對威爾遜商業(yè)往來所做的一些深入調(diào)查，史蒂夫確認(rèn)威爾遜是一位有信譽(yù)的合法商

5、人。史蒂夫認(rèn)為，威爾遜的公司想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價格問題，而史蒂夫則需要二個星期來做些談判準(zhǔn)備工作。所以他借口說，他需要得到董事會的批準(zhǔn)，才能開始實(shí)質(zhì)性的談判。在接下來的12天里，史蒂夫做了幾件事。首先，他想要確定愛姆垂旅店的保留價格或能夠輕易成交的價格——即賣方能夠接受的最低價格。既然保留價格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點(diǎn)，所以很難確定下來。史蒂夫得知，在所有以前曾確定的地點(diǎn)中，位于布魯克萊恩的那個不能再用了，而位于梅德福和位于奧斯頓的兩個地點(diǎn)還是可以用一個合適的價格得到的

6、。史蒂夫分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過了，他得知：梅德福的那塊房地產(chǎn)可以以175000美元的價格買來，奧爾斯頓的那塊可以以235000美元的價格買來。史蒂夫斷定，愛姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要220000美元，而搬遷到奧爾斯頓則至少需要275000美元。這筆錢包括：搬遷費(fèi)、小修費(fèi)、保險費(fèi)和一小筆風(fēng)險貼險費(fèi)。奧爾斯頓的那個地點(diǎn)(需275000美元)比梅德福的那個(220000美元)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個好。所以史蒂夫決定，他的保留價格是220000美元，低于這個價格，他就不干了，而且盼望能高一些——足夠買下奧

7、爾斯頓那塊房地產(chǎn)。這個簡單的調(diào)查研究花費(fèi)了他大約6個小時的時間，或者說2個晚上。與此同時，史蒂夫的夫人瑪麗，與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系過，她想找些其它的地點(diǎn)。有那么幾個地點(diǎn)，但是并沒有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。下一步該干什么呢史蒂夫下一步又調(diào)查了，如果在市場上公開銷售，愛姆垂旅店能有幾個錢可賣。通過考察附近地區(qū)的銷售價格，以及與本地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值125000美元。他覺得：如果沒有威爾遜參加，它的售價在110000—145000之間的概率是0.5，并且售價低于110000美元和售

8、價高于145000美元的可能性是一樣的。多么令人失望呀!這項(xiàng)調(diào)查又花費(fèi)了他4個小時的時間。下一步該干什么威爾遜那方面有什么情況呢很難判斷他的保留價格——即威爾遜愿意出的最高價格，這不是暫時的策略性行為，而是最終的決斷行動。史蒂夫和他的朋友都沒這方面的專業(yè)知識。他們請教了一些房地產(chǎn)專家(其中幾位在哈佛工商管理學(xué)院)，還詢問了波士頓地區(qū)的兩家承包商