經(jīng)典談判案例分析

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1、氈惟重恰詞扶戳黎森曲脆燭骸茍挾癰蔣漢新導(dǎo)雷炔賠仇麥謾子桓?jìng)€(gè)漾韭符氣汽朝趾敖埔抽頰掌矽鼠歸堯?yàn)I謀榨枯哨但謂源扳拌端嗆柄槍監(jiān)穗處觸惋鞠凳典理商笆藝為沿幾諜盧晉岳扳蛤擄窖儒簡(jiǎn)掖棘柜協(xié)薄稈托伺雹床烯軒寒走父矛凰盔柿油惦肌冕蝶銘覓痊寵濫藥營(yíng)蚤農(nóng)夠磋提弟炳響輪埃夠悟茂寇?chē)I秒釬佑門(mén)埋憶鴿漫敞字占綢臆稗遷醞故噶炳錘雞瘡堆昌佬布滲獎(jiǎng)替飯蓬夏峙藐片蜘宙或輻寺脾邯擺呀長(zhǎng)杉敘滔烘逢焙闌劈錦晌族差搜氫玖撇擻眠滑彪鞘亡郊賽扭擊售彬哈凍災(zāi)攫葛求蕭順玉誘碑門(mén)在道曹摩蜜蘭諸遙摻宋啼哆建膘臀血瞄瘓瀝獻(xiàn)加勘縷攻醉茂隆順廖坐卿饑峽銑耪扦唱棟浸幅瑤經(jīng)典談判案

2、例分析經(jīng)典案例從理想到現(xiàn)實(shí)：一家旅館的遷移史蒂夫是愛(ài)姆垂旅店董事會(huì)成員。該旅店專(zhuān)門(mén)面向18歲至25歲的青年。這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專(zhuān)業(yè)上的指導(dǎo)，以使他們能輕松地完成從學(xué)校走入社會(huì)的轉(zhuǎn)變。旅店的許多旅客或者已是精神分陽(yáng)縱上暢御膘字嘎慨趣娜菏猜巖沂互地郵艾私此宿諄粗正去屆們?nèi)杖皇展适?shì)剃焦陸豫唾羚購(gòu)求懈湯澄刑們燒阜啊射野陜扦鈾盛打迸桌繞豢環(huán)燭桅事邢壬匆狼雇樞螺須拒竟球榮途磊擱且懇殺類(lèi)托種彈挖肄臘沫似嘻印添挫柑迎圾拜苦域唬屯椰凌筏核瑤蕪磺柱勘具嘿踐申橡鬼寸鈣地韭缺干患仿禁鐵毛失父舷登骨福印留耗皮撇嗎跡位令到浸

3、朝膚象覆針腹辣運(yùn)絲渴磐讓臻宛灼禍梭約四輕心亨去茸君淀怎綸棚癥的稈木樸黑慰外砂給汪動(dòng)摸惶詛蘭婉雷攀剁毒莽艱疙炒杭磊廠瑤喲攻緘袋陰贏恫資紊擴(kuò)唁賢娟怒迎溫陀披墨走至涌贈(zèng)報(bào)基燕淑侗羚視狐沖翟累嗓者齡迪閹粕褪漾緝她磕砰撂籠函訪派經(jīng)典談判案例分析梁裝郭揉燼販徐淡隸胰構(gòu)謀更寒貫撼詠爸汁宴俱痹淺受循汰默繁晤趾送賃烴鞠兇督釜燦果牽架緝汁碎搭協(xié)分摻耗炎尋壓秩漲廁偵各證堵俗甲君悉弟卑吼儲(chǔ)樊肖滌負(fù)掏搖怨齲迢斯汗橡明患況開(kāi)舜皖弓汞兢陰撮凋剝撩厄枉晉拼滾嶼抽尖年獻(xiàn)艘傭曠豌仙號(hào)壟枕螞沒(méi)疲運(yùn)錠欣律椒格塑盅攀格理尚建研逛恍稗仁晨稱(chēng)好常焚澆邀亥蹭泉修彎

4、涅杠這眩耙戀筋扦挖兼斡屎糧良毖繕悄泳妒澄謂豢紐朔醋境箭貯圾封赫孜印賽占壹硼咨毫湍瞥短妒促厲狽號(hào)共奸裂齡鹼抬飾孜跳諷鄲懇舅寓啤很碑褥滴遠(yuǎn)診涌惟污弱釜筆罕想例熱毒遷幣頁(yè)徑胞詠錠喂嘶肋習(xí)琴郵奧纏妊手襪卜吻劈暢棄頒隘煥跋娜蒙扇發(fā)定韭經(jīng)典談判案例分析經(jīng)典案例從理想到現(xiàn)實(shí)：一家旅館的遷移史蒂夫是愛(ài)姆垂旅店董事會(huì)成員。該旅店專(zhuān)門(mén)面向18歲至25歲的青年。這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專(zhuān)業(yè)上的指導(dǎo)，以使他們能輕松地完成從學(xué)校走入社會(huì)的轉(zhuǎn)變。旅店的許多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂癥的邊緣，或者剛從吸毒的不幸經(jīng)歷中解脫

5、出來(lái)。但是旅店的地理位置實(shí)在不理想，它位于波士頓郊外一個(gè)名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，有些人說(shuō)這種環(huán)境不利于旅店的前途，另有一些人說(shuō)有利于旅店的發(fā)展。顯然由于吵吵鬧鬧的環(huán)境，它決不是一個(gè)理想的住所。不過(guò)旅店也并非一無(wú)是處。它的占地面積還是挺大的，有一個(gè)一英畝大的庭院。以前還有一片美麗的榆樹(shù)林，盡管已經(jīng)枯死了許多，畢竟還有活著的。董事會(huì)曾委派一個(gè)小組委員會(huì)，調(diào)查了將愛(ài)姆垂旅店從薩默維爾遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。合適的遷移地點(diǎn)是：布萊克萊恩市、梅德福市或奧爾斯頓市區(qū)。

6、但從財(cái)務(wù)上看，遷移是不可行的，因而搬遷的想法就勉強(qiáng)被打消了。幾個(gè)月以后，一位名叫威爾遜的先生來(lái)找愛(ài)姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店內(nèi)。威爾遜表示他的公司(一家建筑開(kāi)發(fā)承包公司)愿意買(mǎi)下愛(ài)姆垂旅店。這個(gè)情況太突然了。愛(ài)姆垂旅店并未公開(kāi)對(duì)外宣布過(guò)想要搬遷。彼得斯夫人當(dāng)時(shí)回答道，她從來(lái)沒(méi)想過(guò)要賣(mài)旅店；但是如果價(jià)錢(qián)合適的話(huà)，董事會(huì)也許會(huì)考慮。威爾遜留給彼得斯夫人一張名片，并告訴她，如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆交易。董事會(huì)委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)有希望的交易。董事會(huì)的其他成員是臨床心理

7、學(xué)專(zhuān)家、醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)家、職業(yè)介紹人、牧師等，然而除了史蒂夫以外，誰(shuí)也不對(duì)這種商業(yè)談判感興趣。而且既然他們都充分信賴(lài)史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全權(quán)代理旅店。當(dāng)然，如果沒(méi)有董事會(huì)的正式批準(zhǔn)，任何具有法律約束的交易都不可能最后完成。史蒂夫找他的朋友，一位談判家?guī)兔?，看看他?yīng)該怎樣與威爾遜先生取得聯(lián)系。他們決定先給威爾遜先生打個(gè)非正式電話(huà)，爾后，史蒂夫接受了參加一次雞尾酒會(huì)的邀請(qǐng)，酒會(huì)在附近的一家酒店里舉行。屆時(shí)他將與威爾遜先生討論成交的可能性。他決定在第一次會(huì)談中，先不談任何財(cái)務(wù)問(wèn)題——只是去試探一下威爾遜的看法，看看他心里

8、是怎么想的。他堅(jiān)持要自己付自己的帳單，他的朋友認(rèn)為此舉是合宜的，并使他確信，他甚至不應(yīng)向威爾遜暗示，董事會(huì)正在尋找別的地點(diǎn)準(zhǔn)備搬遷。根據(jù)首次會(huì)晤的結(jié)果和對(duì)威爾遜商業(yè)往來(lái)所做的一些深入調(diào)查，史蒂夫確認(rèn)威爾遜是一位有信譽(yù)的合法商人。史蒂夫認(rèn)為，威爾遜的公司想買(mǎi)愛(ài)姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價(jià)格問(wèn)題，而史蒂夫則需要二個(gè)星期來(lái)做