轉 盤中盤 之白酒餐飲終端營銷

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1、轉盤中盤之白酒餐飲終端營銷酒店操作方法：三大步驟在廠商合作的所有工作中，酒店終端運作的復雜程度最高。對于市場操作中遇到的一些個性化或特殊性問題，"一店一策、一市一策"是其最主要的指導思想。酒店終端具體的操作方法，主要有三大步驟。第一步驟：核心酒店的遴選。1.核心酒店的選擇標準：①酒店人均消費在XX元以上(不含海鮮)，在價格上對一般店有指導作用。②裝潢考究或獨具特色，就餐環(huán)境比較好。③酒店具有一定的規(guī)模，客容量在XX人以上，并有包房XX間以上。④晚上黃金就餐時段，平均入座率一般高于70%，客源和生意都比較穩(wěn)定。⑤該酒店的

2、菜式以及服務質量，在目標消費人群中的口碑、知名度都能得到尚佳的評價，作為政務應酬、商務應酬、朋友聚會或者喜慶宴請一般會首先考慮選擇。⑥靠近主要商業(yè)街或者靠近商務樓密集區(qū)，交通及停車比較便利。2.核心酒店遴選的方法。①消費實態(tài)的觀察：來客層次及與消費水平。②吧臺問詢與服務員調查：客人層次與單桌消費價格。③服務員數(shù)量、包廂數(shù)量及散臺數(shù)量。④客戶及媒介的推薦與走訪。第二步驟：核心酒店的進入。當確定核心酒店以后，如何進店就成為廠商面臨的重要任務，進店一般應注意如下幾點：1.進店時機以淡季為好，以削弱酒店的叫價心態(tài)。2.進店條件

3、應以廠方為主要談判力量，防止總經(jīng)銷商養(yǎng)通路，談判中首先要考慮認知利益，也就是玩法，以興趣和信心引起酒店經(jīng)營者的注意。3.由于各酒店間千差萬別，因此，"一店一策、投其所好、各個擊破"對于廠商來說可能是最佳的策略形式。這樣一方面可以提高各酒家的自豪感，另外也有利于對于各酒店采取分而治之的措施。一般來說，服務員培訓、店堂布置、菜系聯(lián)合促銷、優(yōu)秀領班推薦、聘請咨詢公司為酒店作免費咨詢以及親情培養(yǎng)都是常用的策略，但真正起作用的策略必須要對酒店老板有真正的了解。第三步驟：核心酒店的銷售管理。核心酒店的管理是酒店管理的基礎，產品進店

4、以后，核心酒店的管理主要體現(xiàn)在如下幾個方面：一是產品在酒店內外暴露的程度，這是形成消費氛圍的重要組成部分；二是酒店對于產品推薦的程度，有多少酒店而非總經(jīng)銷商的促銷小姐主動推酒將決定客人點單率的高低；三是客人指名購買的形成，這將是酒店形成旺銷的條件；四是終端對于產品銷售地位的認知，即暢銷認知率，這是酒店旺銷能夠持續(xù)的原因。1.產品信息展示：產品信息展示分為四個組成部分，它們分別是：1)門外，起到讓顧客產生先入為主的作用，同時也兼具向外造勢的作用；如店外形象陳列及門頭燈箱；2)進門，這是進一步加強對顧客刺激的地方，進門包括

5、兩個部分，一是進門處，另一是走廊；如店內POP和裝飾畫等；3)吧臺，這是許多廠商目前強攻的重點，吧臺的作用要視酒店的經(jīng)營風格而定，有的酒店是客人要到吧臺去點酒，這時吧臺的陳列就很重要，而有的酒店吧臺只不過是一個裝飾，客人點酒時根本不到吧臺，甚至消費的全過程也不近吧臺，這時它就不像商超的商品貨架作用大；4)包廂，高檔白酒的消費目前已經(jīng)包廂化是不爭的事實，而包廂裝飾目前對于酒商來說仍是空白，這是廠商可以著力的重點。2.產品推薦：產品導入初期，酒店核心主體推薦率的高低將決定著該產品的初期銷量的規(guī)模，并決定了后期運作的兩個方面

6、：市場導入速度和導入期結束后的市場份額。推薦人群的確定：①規(guī)模較大的酒店中，服務小姐就是核心推薦者。②規(guī)模較小的酒店中，老板本人才是核心推薦者。3.暢銷認知：暢銷認知是經(jīng)營者對于產品銷售地位的認可，它的表現(xiàn)是經(jīng)營者口頭上會說出的產品品牌。建議對策如下：設立巡訪(暗訪)獎：目的就是為了使銷售參與者形成習慣---在日常接觸中不斷有意識地提及某某品牌。其操作基本策略：事先將設有暗訪獎的消息透露給酒店服務員知曉；不定時的對鋪貨酒店進行暗訪，對主動推薦某某品牌酒的服務員進行當場獎勵；獎勵以實物形式(價值不在高而在新意，市面上不易

7、得到的)。4.提高指名購買率：指名購買率是消費者點名消費某產品的比率，對于任何一個品牌而言，快速提升顧客的指名購買率，對于搶占市場份額，提高銷量起著關鍵的作用。基本操作方法如下：①各種形式的促銷活動，常用形式如買贈、品嘗、抽獎、游戲、意外驚喜等等。②線下(隱蔽)公關活動：形式為聯(lián)誼加宴請。主要針對商業(yè)人群選擇有效形式：工商聯(lián)誼會+宴請+禮品(適用于南方及沿海城市)，協(xié)助開拓其商業(yè)社交范圍。主要針對政界人群選擇有效形式：商政聯(lián)誼會+宴請+禮品(適用于北方及內地城市)，主題設置提升其參與的理由。