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1、高端白酒，由“盤中盤”到“深度分銷”中國酒業(yè)新聞網(wǎng)作者：徐廣生時(shí)間：2010-5-617:57:41來源：品牌中國網(wǎng)訂閱郵箱快訊 俗話說：十年河?xùn)|，十年河西?！ 「叨税拙频母窬忠呀?jīng)處于了中國歷史的春秋戰(zhàn)國時(shí)期，國內(nèi)的布局已經(jīng)基本形成?！ ∪绻f“盤中盤”行銷模式給好大喜功的高端白酒帶來前所未有的繁榮，那么，2000年起，經(jīng)過了國內(nèi)高端白酒十年的廝殺征戰(zhàn)，這個(gè)手法至今屢試不爽?！ 「剑喊拙票P中盤渠道運(yùn)行模式示意 “盤中盤”給中國白酒業(yè)特別是高端白酒在區(qū)域市場上的操作帶來了一個(gè)神話般的傳奇，然而，渠道為王的這個(gè)傳奇，停留在短暫的喜悅過后，
2、隨著，戰(zhàn)場的轟鳴，又是抖抖灰塵再次殺入戰(zhàn)場?！ 氨P中盤模式”就是8020原則。 “盤中盤模式”就是8020原則的魂魄植入在渠道這個(gè)活體上運(yùn)行的具體體現(xiàn)?！ ?0%的資源應(yīng)該說已經(jīng)發(fā)揮到淋漓盡致，剩下的就是維護(hù)?！ ∫宦纷邅?，我們回過頭來，除了茅臺(tái)、五糧液這兩位一線領(lǐng)袖品牌依托強(qiáng)大的歷史沉淀，牢牢占據(jù)中國高端市場近80%的市場容量，其他二線品牌陣營來共同瓜分剩余的20%的份額。頗有些，：“天下才有一石，曹子建獨(dú)占八斗，我得一斗，天下共分一斗。”的歷史寓言?！ ∏赖馁Y源是無限的，但同時(shí)也是有限的?！ 「叨讼M(fèi)渠道的占領(lǐng)與公關(guān)，高端白酒可
3、以說八仙過海各顯神通，做的相當(dāng)精彩?！暗接恤~的地方去打魚，”誰都知道，漁夫和漁夫的博弈，當(dāng)升華到一定的層面，已經(jīng)不在于魚，已經(jīng)不是魚。 市場的博弈，僅有維護(hù)是不夠的，高端白酒的領(lǐng)袖消費(fèi)的爭奪，已經(jīng)成為這片紅海里沸騰，液體沸騰后需要蒸發(fā)，誰將成為蒸發(fā)的分子，沒有一個(gè)人愿意退出?！ 「鶕?jù)中國社科院預(yù)測,2010年我國經(jīng)濟(jì)將呈溫和上升態(tài)勢,全年GDP增長速度為10%左右。作為大眾消費(fèi)品,宏觀經(jīng)濟(jì)的繁榮和工業(yè)化的快速發(fā)展,將促進(jìn)白酒等消費(fèi)品市場的放大,提供白酒產(chǎn)品更大的市場和生存空間?！ “拙撇蝗鄙傩畔⒃?，缺少的是信息源后的信心源?！ 栴}是，
4、對于高端白酒來講，除了拓展海外市場外，國內(nèi)的高端市場份額再掙扎下去意義好像不是太大?！ ⊥瑯?，市場除了維護(hù)，還有創(chuàng)新?！ ?010年春節(jié)晚會(huì)的廣告移植也許更體現(xiàn)這一表述。于便，這個(gè)時(shí)候，只有去回頭審視自己?！ ∏赖慕K極是細(xì)分，然而，對于高端白酒渠道的細(xì)分在某種程度上的確不是一件很容易的事情，因?yàn)樾袠I(yè)的限制，它的渠道相對于其他的快消行業(yè)略微顯得簡單了些，它既不文章來源：cnwinenews.com能像飲料那樣做機(jī)場、也不能像水和面那樣做車站，渠道的限制，它只有沿著自己的主渠道向縱深發(fā)展?！ ∏赖慕K極就是裂變，裂變的實(shí)質(zhì)就是資源的重組整合
5、?！ 〕诉@些呢? 渠道呢? 美國《連線》雜志主編克里斯·安德森，在2004年十月的“長尾”一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式，這種現(xiàn)象恰如以數(shù)量、品種二維坐標(biāo)上的一條需求曲線，拖著長長的尾巴，向代表“品種”的橫軸盡頭延伸。這個(gè)理論學(xué)說對于已經(jīng)走進(jìn)渠道邊緣的高端白酒或許更有些借鑒?！ ∏赖难葑兣c升華，不會(huì)阻擋白酒前進(jìn)的路。當(dāng)渠道的資源業(yè)已發(fā)揮到極致，它會(huì)形成一種規(guī)律性回歸，高端白酒在外媒的提醒下，這才轉(zhuǎn)過身來回顧一下自己身邊的那些不經(jīng)在意的散戶。讓跨國公司在信息檢測庫無法讀出的中國特色區(qū)域名煙
6、名酒的神秘，竟然是一個(gè)無與倫比的金礦。 附圖2：白酒的渠道長尾示意 這個(gè)時(shí)期，有些人開始研究渠道精耕，開始嘗試性地在高端白酒的主渠道之外，開辟另外一方熟悉而又陌生的的藍(lán)海。 市場永遠(yuǎn)是強(qiáng)者游戲的場所。渠道扁平化既是適應(yīng)市場發(fā)展的需求，更是市場游戲規(guī)則制定者極力追捧的結(jié)果。渠道扁平化是那些實(shí)力型企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇?！ ∫晃坏聡恼渭艺f過：資本如果有百分之五十的利潤，它就會(huì)挺而走險(xiǎn)，如果有百分之百的利潤，它就敢踐踏人家一切法律，如果有百分之三百的利潤，它就敢犯下任何罪行，甚至冒著被絞死的風(fēng)險(xiǎn)，如果有百分之四百的利潤擺在你面前，值
7、不值得去冒險(xiǎn)? 高端白酒畢竟也逃不出先哲預(yù)言的魔咒! 對于目前來講，誰去做并不重要，關(guān)鍵是做不做? 中國向來不缺模仿力，高端白酒業(yè)不例外，先是四川的一家高端醬酒試水，立馬另外一家外資控股的公司緊接跟進(jìn)… 然而，實(shí)施渠道的散戶整合，并不是那一家企業(yè)說做就做的，至少，品牌拉力的強(qiáng)弱、品牌知名度的高低會(huì)直接影響到整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)行效果，聰明的實(shí)體企業(yè)不會(huì)做無謂的風(fēng)險(xiǎn)投資，至少，現(xiàn)階段可以把這一套理論轉(zhuǎn)移到它的渠道內(nèi)的單級(jí)市場去嘗試， 正如中國的一位政治人物所言：這場風(fēng)波遲早要來的。這是國際的大氣候和中國自己的小氣候所決定了的，是一定要來的
8、，是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，只不過是遲早的問題，大小的問題?！ 》€(wěn)定立足國內(nèi)高端市場份額，打造渠道的“長尾”進(jìn)行渠道扁平化作業(yè)與深度精耕，必將引起高端白酒國內(nèi)市場新一番的藍(lán)海之戰(zhàn)?！ ⌒鞆V生，
