商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略研究20100908

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1、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)市場營銷策略研究--以建設(shè)銀行山東省分行為例摘要中國建設(shè)銀行股份有限公司是一家擁有50多年歷史的大型國有股份制商業(yè)銀行。近年來，建設(shè)銀行山東省分行始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指引，開創(chuàng)出深具特色的發(fā)展之路，在市場上占有相當(dāng)份額，為山東經(jīng)濟金融的發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。山東分行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r直接關(guān)系到本行的經(jīng)營業(yè)績，很大程度上決定著銀行的生存與發(fā)展。目前狀況下，應(yīng)有怎樣的市場營銷策略來提升對公業(yè)務(wù)市場營銷能力，實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)，進(jìn)而提高銀行整體經(jīng)營水平，是我們迫切需要研究解決的問題。山東分行市場營銷目標(biāo)的實現(xiàn)要受到客戶、政府、中央銀行、金融同業(yè)等

2、因素的制約。當(dāng)前的市場營銷策略已經(jīng)不適應(yīng)形勢發(fā)展。在這種背景下，本人根據(jù)多年實踐工作經(jīng)驗，在對國內(nèi)外銀行業(yè)市場營銷理論知識學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，運用理論聯(lián)系實際，定性分析和定量分析相結(jié)合的方法。從查找當(dāng)前市場營銷策略理論出發(fā)，借鑒西方同類型商業(yè)銀行成功的市場定位經(jīng)驗，對本行對公業(yè)務(wù)市場營銷策略現(xiàn)狀和存在問題進(jìn)行了分析，認(rèn)為營銷理念，市場細(xì)分和定位，市場營銷組織體系，人力資源市場營銷組合因素是當(dāng)前存在的主要問題。論文還進(jìn)一步分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境和微觀環(huán)境對其業(yè)務(wù)市場營銷策略產(chǎn)生的影響。針對上述提出問題和產(chǎn)生原因為對公業(yè)務(wù)市場營銷策略進(jìn)行設(shè)計，并提出相應(yīng)的配套保障措施，

3、增強建設(shè)銀行山東分行的對公業(yè)務(wù)市場營銷競爭實力，實現(xiàn)又好又快的發(fā)展。關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行對公業(yè)務(wù)市場營銷目錄1導(dǎo)論51.1選題背景51.2研究目的61.3研究方法61.4論文框架72商業(yè)銀行市場營銷理論概述92.1市場營銷策略理論概述92.2西方銀行業(yè)市場營銷的發(fā)展歷程122.3我國銀行業(yè)市場營銷的發(fā)展?fàn)顩r143我國商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷的競爭力分析—以建設(shè)銀行山東分行為例153.1建行山東省分行宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析153.1.1國內(nèi)及山東地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況153.1.2經(jīng)濟環(huán)境對市場營銷的影響153.1.3金融政策對市場營銷的影響163.1.4區(qū)域金融對市場營銷的

4、影響183.2建行山東分行微觀環(huán)境分析193.2.1優(yōu)勢和劣勢分析193.2.2機會和挑戰(zhàn)分析204建設(shè)銀行山東分行對公業(yè)務(wù)市場營銷策略機制構(gòu)建224.1對公業(yè)務(wù)市場營銷理念設(shè)計224.1.1理性市場理念224.1.2理性風(fēng)險經(jīng)營理念234.1.3理性客戶滿意理念244.2對公業(yè)務(wù)市場營銷目標(biāo)設(shè)計254.3對公業(yè)務(wù)市場營銷策略設(shè)計264.3.1市場細(xì)分及市場定位264.3.2客戶分類及目標(biāo)客戶選擇264.3.3對公業(yè)務(wù)市場營銷策略實施274.4對公業(yè)務(wù)市場營銷組織管理設(shè)計314.4.1市場營銷組織架構(gòu)314.4.2市場營銷組織管理314.5對公業(yè)務(wù)市場營

5、銷策略組合(4P)334.5.1產(chǎn)品服務(wù)334.5.2價格服務(wù)344.5.3渠道服務(wù)354.5.4促銷服務(wù)375建設(shè)銀行山東分行對公業(yè)務(wù)營銷配套保障措施395.1風(fēng)險預(yù)警機制保障395.2人力資源保障405.3信息系統(tǒng)保障416結(jié)論436.1主要結(jié)論436.2進(jìn)一步研究的問題43參考文獻(xiàn)441導(dǎo)論我國加入世界貿(mào)易組織后，國內(nèi)金融市場需求日新月異，整體金融環(huán)境發(fā)生了巨大變化，市場化水平不斷提高，銀行業(yè)改革與發(fā)展也進(jìn)入了一個新的時期。對于銀行業(yè)而言，市場營銷早己不再是陌生的詞匯，各家銀行都清楚地認(rèn)識到樹立正確的市場營銷理念、建立科學(xué)的市場營銷體系關(guān)系著銀行生

6、存發(fā)展，建設(shè)銀行山東分行，對公業(yè)務(wù)市場營銷也面臨著威脅和挑戰(zhàn)。1.1選題背景建設(shè)銀行山東分行，作為股份制商業(yè)銀行的一個地區(qū)分支機構(gòu)，近幾年來一直在不斷研究和探索如何有效進(jìn)行市場定位、如何確定營銷策略目標(biāo)、如何優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)、如何有效進(jìn)行風(fēng)險控制，也都通過不斷地市場實踐來印證營銷管理體系建設(shè)的合理性和有效性。在監(jiān)管約束不斷提高，經(jīng)營環(huán)境紛繁復(fù)雜情況下，如何確定發(fā)展策略，有效開展市場營銷是其面臨的重要課題。本文將運用銀行市場營銷策略理論，結(jié)合實際情況分析和研究如何完善建設(shè)銀行山東分行對公業(yè)務(wù)市場營銷管理體系。中國建設(shè)銀行股份有限公司是一家擁有50多年

7、歷史的大型國有股份制商業(yè)銀行。為客戶提供全面的商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù)。主要經(jīng)營領(lǐng)域包括公司銀行業(yè)務(wù)、個人銀行業(yè)務(wù)和資金業(yè)務(wù)，多種產(chǎn)品和服務(wù)（如基本建設(shè)貸款、住房按揭貸款和銀行卡業(yè)務(wù)等）在中國銀行業(yè)居于市場領(lǐng)先地位。建行擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，與多個大型企業(yè)集團及中國經(jīng)濟戰(zhàn)略性行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)保持銀行業(yè)務(wù)聯(lián)系，營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國的主要地區(qū)，設(shè)有約13629家分支機構(gòu)，在香港、新加坡、法蘭克福、約翰內(nèi)斯堡、東京、首爾、紐約、胡志明市和悉尼設(shè)有海外分行。2005年10月建行在香港聯(lián)合交易所成功上市，成為四大國有商業(yè)銀行中首家實現(xiàn)海外公開上市的銀行；2007年9月在上海證券

8、交易所掛牌上市，又成功登陸國內(nèi)A股市場。上市以來，中國建設(shè)銀行以良好的經(jīng)營業(yè)績得