顧問式銷售技巧訓(xùn)練

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1、顧問式銷售技巧訓(xùn)練目錄一、課程介紹（Course）2二、講師介紹（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、聯(lián)系我們（Contact）6附、淘課介紹（Taoke）8附1淘課商城8附2培訓(xùn)寶工具9附3培訓(xùn)人社區(qū)9附4淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院10http://www.taoke.comPage17/17版權(quán)所有，侵權(quán)必究一、課程介紹（Course）2.1概要信息課程時(shí)長(zhǎng):6小時(shí)授課講師：朱镕章課程價(jià)格：5000元課程編號(hào)：2842332.2培訓(xùn)受眾銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，渠道銷售及其他營(yíng)銷人員2.3課程收益掌握大客戶開發(fā)的策略，提

2、高大客戶銷售的技巧和能力了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格2.4課程大綱第一部分:了解我們的客戶1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈第二部分:大客戶顧問式銷售技術(shù)1、大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型http://www.taoke.comPage17/17版權(quán)所有，侵權(quán)必究4、

3、規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響5、不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重6、如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分7、大客戶的三維需求8、客戶需求的深層次挖掘9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)第三部分:大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù)1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)2、大客戶顧問式銷售SPIN模式隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)5、外部渠道的職能及選擇原則6、如何利用經(jīng)銷商

4、克服目前在大客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸7、大客戶的差異化營(yíng)銷8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”9、大客戶顧問式銷售的八種武器第四部分:有效管理客戶與客戶關(guān)系的四個(gè)層次http://www.taoke.comPage17/17版權(quán)所有，侵權(quán)必究1.親密關(guān)系；2.面對(duì)面關(guān)系；3.品牌關(guān)系；4.疏遠(yuǎn)關(guān)系；怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類客戶關(guān)系的管理維護(hù)客戶滿意的分類客戶忠誠(chéng)的種類客戶忠誠(chéng)的價(jià)值影響客戶忠誠(chéng)的因素分析建立與客戶的溝通體系如何讓客戶感覺物超所值怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度如何防止客戶抱怨和客戶流失第五部分：如何開發(fā)渠道一、渠道商調(diào)查1、調(diào)查方

5、式：2、調(diào)查內(nèi)容二、鎖定目標(biāo)渠道商1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)2、了解目標(biāo)渠道商的需求三、考察目標(biāo)渠道1、六大方面考察渠道商http://www.taoke.comPage17/17版權(quán)所有，侵權(quán)必究2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象3、如何找到渠道里面的Keyman?4、渠道約訪技巧5、拜訪客戶的時(shí)間選擇6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？1、用案例說服2、幫客戶算賬3、ABCD介紹法4、示范5、使用證明材料6、傾聽7、提問鏈接：1、溝

6、通當(dāng)中，如何巧妙給政策？2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)第六部分：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù)一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？http://www.taoke.comPage17/17版權(quán)所有，侵權(quán)必究1、、找到影響渠道商積極性的主要因素√利益驅(qū)動(dòng)程度√廠商間的客情關(guān)系√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀故事：王永慶賣大米2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段√不同階段的不同需求故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示√“激勵(lì)不相容”理論3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？√馬斯洛原理：人的五層

7、需求√用馬斯洛原理來分析渠道商√為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)http://www.taoke.comPage17/17版權(quán)所有，侵權(quán)必究二、講師介紹（Trainer）朱镕章常駐地鄭州市性別男價(jià)格編號(hào)695554擅長(zhǎng)類別客戶服務(wù)，銷售管理，銷售管理，擅長(zhǎng)行業(yè)其它，擅長(zhǎng)方向銷售技巧,心態(tài)管理,團(tuán)隊(duì)建設(shè)擅長(zhǎng)課程1、全員狼性執(zhí)行2、銷售冠軍的黃金法則3、管理者自我管理能力提升4、專業(yè)化的電話營(yíng)銷技巧5、狼性銷售心態(tài)激勵(lì)講師簡(jiǎn)介企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)顧問中國(guó)講師協(xié)會(huì)理事中華傳統(tǒng)文化傳播者與踐行者河南青年培訓(xùn)師俱樂部創(chuàng)始人河南略同文化

8、傳播有限公司總經(jīng)理尚澤國(guó)際控股集團(tuán)河南大區(qū)內(nèi)訓(xùn)師http://www.taoke.comPage17/17版權(quán)所有，侵權(quán)必究他出生于書香門第，家風(fēng)淳樸，高中讀書跳級(jí)，19歲進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)。他21歲轉(zhuǎn)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域，曾經(jīng)