中國(guó)鐵通福建分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略

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1、中國(guó)鐵通福建分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略第三章行業(yè)背景和公司簡(jiǎn)介第一節(jié)國(guó)外電信市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀國(guó)外電信市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀主要有以下一些特點(diǎn):一、全球電信市場(chǎng)逐步回暖攀升從2003年開始，全球經(jīng)濟(jì)緩慢復(fù)蘇。部分國(guó)家經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)有效刺激了企業(yè)間通信往來的增加，商業(yè)客戶的價(jià)值顯著提升，帶來電信業(yè)務(wù)收入的增加。電信業(yè)泡沫己基本擠兌完畢，劣勢(shì)企業(yè)逐步淘汰。2004年，高額負(fù)債、破產(chǎn)保護(hù)、大規(guī)模裁員已經(jīng)成為過去時(shí)，電信公司手中的現(xiàn)金流重新聚集。今天的電信公司己經(jīng)擁有非常健康的資產(chǎn)負(fù)債表。與此相呼應(yīng)，2004年全球電信行業(yè)面向收入增長(zhǎng)、面向新興市場(chǎng)的并購(gòu)信息開始增多。二、

2、電信新技術(shù)給電信業(yè)帶來變革全球電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化，其主要特征是在用戶或收入上移動(dòng)超過固定、寬帶超過窄帶、數(shù)據(jù)超過話音。在新技術(shù)的應(yīng)用方面，為了迎接IP的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商掀起了下一代網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)熱潮，意大利電信、英國(guó)電信、Verizon，NTT紛紛制訂了向全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的計(jì)劃。歐洲電信公司的3G服務(wù)走過了從無到有的艱苦歷程，到目前己獲得了幾百萬用戶，①在3G市場(chǎng)的培育過程中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)受益匪淺，贏得了用戶的認(rèn)可，使用量也大大增長(zhǎng)。三、電信企業(yè)實(shí)行全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)各國(guó)政府充分認(rèn)識(shí)到電信企業(yè)的全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有利于網(wǎng)絡(luò)資源發(fā)揮最大效用，有利于消

3、費(fèi)者享受高質(zhì)量的服務(wù)，紛紛開始實(shí)行全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，固網(wǎng)與移動(dòng)融合和合作成為一個(gè)趨勢(shì)，如英國(guó)電信與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的合作。四、跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)采取謹(jǐn)懊的發(fā)展策略電信服務(wù)全球化的趨勢(shì)不可阻擋。各跨國(guó)電信企業(yè)會(huì)繼續(xù)其海外拓展的步伐，但在具體操作中將更加理性化。由于經(jīng)濟(jì)的全球化，必然造成信息在全球范圍內(nèi)流動(dòng)，電信企業(yè)開始思考如何滿足消費(fèi)者的全球信息需求;直接投資和正面竟?fàn)幵诮鼛啄赀€不會(huì)是運(yùn)營(yíng)企業(yè)擴(kuò)張的主流模式，立足本土、適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)擴(kuò)張將成為近年大多數(shù)跨國(guó)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的選擇，在資本和業(yè)務(wù)層面的合作將會(huì)較多。五、電信管制政策更傾向于鼓勵(lì)有效竟?fàn)幵谑袌?chǎng)監(jiān)管

4、方面，各國(guó)在融合管理、新技術(shù)管制等方面邁出了重要的步伐，許多國(guó)家針對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)制訂了新的規(guī)則。英國(guó)己將原來的電信、廣播、無線電等五個(gè)領(lǐng)域的管制機(jī)構(gòu)合并成一個(gè)通信辦公室;澳大利亞、美國(guó)、韓國(guó)實(shí)施了帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策;英國(guó)、新加坡等出臺(tái)了IP電話管制規(guī)則;歐盟重新界定了主導(dǎo)性運(yùn)營(yíng)商的定義等等。適時(shí)而變的管制框架為各國(guó)電信業(yè)新一輪的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)政策穩(wěn)定的良好環(huán)境。第二節(jié)國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀一、國(guó)內(nèi)電信業(yè)簡(jiǎn)介電信行業(yè)是國(guó)家嚴(yán)格管制的行業(yè)之一，目前全國(guó)擁有基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司僅六家，分別為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通和中國(guó)

5、衛(wèi)通。中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通與中國(guó)鐵通三家都是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，其中中國(guó)電信南北分拆后，現(xiàn)中國(guó)電信主要在南方提供電信服務(wù);而中國(guó)網(wǎng)通則主要在北方十省開展業(yè)務(wù);中國(guó)鐵通可以在全國(guó)開展業(yè)務(wù)。中國(guó)聯(lián)通是目前唯一一個(gè)擁有全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)的電信運(yùn)營(yíng)商，不過聯(lián)通在固話方面只專注長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)，本地電話網(wǎng)并沒有真正建立起來。中國(guó)移動(dòng)只有移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)。而中國(guó)衛(wèi)通比較特殊，其主要經(jīng)營(yíng)方向及服務(wù)對(duì)象是有衛(wèi)星通信需求的個(gè)人、企事業(yè)單位，目前中國(guó)衛(wèi)通在IP電話上也有經(jīng)營(yíng)。二、總體發(fā)展情況近年來，我國(guó)電信業(yè)一直以高于GDP增速兩到三倍的速度在增長(zhǎng)，1991~2006年，全國(guó)

6、電信業(yè)務(wù)總量年均增長(zhǎng)25%左右，而同期GOP的增長(zhǎng)率則徘徊在10%附近。2006年我國(guó)電信業(yè)繼續(xù)保持平穩(wěn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，全年實(shí)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)總量1.46萬億元，比上年增長(zhǎng)26.1%，完成業(yè)務(wù)收入6483.8億元，增長(zhǎng)n.6%。電話用戶在近年來每年增長(zhǎng)一個(gè)億的基礎(chǔ)上又新增8504萬戶，總數(shù)已達(dá)到8.3億戶，其中，固定電話用戶3.7億戶(含小靈通)，移動(dòng)電話用戶4.6億戶，普及率分別達(dá)到28.1%和35.3%。①基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶中，撥號(hào)用戶達(dá)到2642萬戶，同比減少917萬戶;專線用戶達(dá)到62136戶，同比減少4927戶;寬帶接入用戶

7、達(dá)到5190萬戶，同比增加1455萬戶，寬帶接入用戶中xDSL用戶3712萬戶，LAN用戶1449.2萬戶，WLAN用戶2.5萬戶。全社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)新增約2600萬，總數(shù)達(dá)到L37億人。②2006年電信投資完成額為2226.8億元，同比增長(zhǎng)7.5%，低于運(yùn)營(yíng)商收入增幅，顯示運(yùn)營(yíng)商在3G牌照和重組政策確定前投資謹(jǐn)慎，這使得電信設(shè)備商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困難。在3G市場(chǎng)無法得知何時(shí)大規(guī)模啟動(dòng)的情況下，2007年中國(guó)電信領(lǐng)域投資仍以謹(jǐn)慎為主。③三、目前國(guó)內(nèi)電信發(fā)展的主要特點(diǎn)(一)市場(chǎng)份額進(jìn)一步集中電信各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度不一，電信業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化較大。

8、移動(dòng)通信收入、固定數(shù)據(jù)通信收入同比增長(zhǎng)率分別達(dá)到18.5%、24.6%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電信總收入同比增長(zhǎng)率，占總收入的比重分別達(dá)到47.3%、7.9%，比2005年分別上升了2.83、0.84個(gè)百分點(diǎn)，而固定本地電話業(yè)務(wù)收入、