“揚州天下”開盤前期客戶認購方案

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1、“揚州天下”開盤前期客戶認購方案一、前言從目前房地產(chǎn)市場的銷售環(huán)節(jié)看，不少樓盤在營銷過程中的第一個環(huán)節(jié)是認籌，經(jīng)過一段時間的認籌后再解籌，然后公開發(fā)售，即所謂的開盤。但從嚴格來說，認籌是為規(guī)避國家政府主管部門禁止在房屋預售審批前出售的一種變通銷售方式，其操作方式是以售VIP卡、消費卡、認籌卡等形式，發(fā)現(xiàn)和鎖定潛在目標客戶，為價格制定提供必要的依據(jù)。雖然目前項目的客戶關注度較高，通過房交會也積累了一定的客戶源，但由于物業(yè)仍處于方案完善階段，不能給客戶目睹實在的東西；只有通過VIP會員卡等營銷手段，讓社會認識了解項目，是項目前期

2、的必要工作。二、總體策略1、指導思想客戶積累——從零開始刺激要素——全面釋放對于揚州項目而言，通過VIP會員卡發(fā)放、優(yōu)先選房權刺激等措施，可以完成一期開盤前有效客戶的篩選與積累，并在各種優(yōu)惠刺激措施釋放后進行客戶的重新挖掘。正式發(fā)售前的VIP客戶對整個項目的作用是不可低估的，我們能從VIP活動中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（哪種戶型、面積市場需求最大）。內(nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售給對項目有信心的客戶，令其得到收益，同時利用口碑傳播效應，聚集人氣，提升銷售勢能。根據(jù)目前揚州市場情況，揚州天下客戶內(nèi)部認購

3、方案可有三種方式進行操作：6方案：方案一：方案二：方案三：活動主題歲末迎新·?？ㄌ斫餠IP增值計劃存款憑單，提前認購購卡入會，憑卡認籌營銷類型主動式營銷被動式營銷風險式營銷活動內(nèi)容免費發(fā)放VIP增值卡，以利誘之，在開盤前可迅速增加客戶積累。購房者“越早入會，儲值越多”。（詳細方案如下）客戶到北辰房產(chǎn)指定銀行自行開戶，并存入認購金20000元，與開發(fā)商簽署認購協(xié)議，保證承諾在項目開盤前凍結該款項（以出據(jù)的銀行憑證為準），客戶可根據(jù)存款的日期排號，開盤時可享受優(yōu)先選房的權利。以銷售“北辰·天下會”VIP會員卡的名義進行內(nèi)部認購，

4、VIP卡可分為三種類型：1、“天下會貴賓卡”8000元：可享受購買多層（含疊加）物業(yè)優(yōu)先選房權。2、“天下會銀卡”10000元：可享受購買退臺物業(yè)優(yōu)先選房權。3、“天下會金卡”15000元：可享受購買排屋物業(yè)優(yōu)先選房權。開盤時可享受優(yōu)先選房和一定購房優(yōu)惠?；顒訒r間12月中旬，售樓部公開開盤前一個月12月中旬，售樓部公開優(yōu)：1、公開宣傳，最大化的吸引潛在客戶，擴大項目影響力。2、有利于內(nèi)部靈活操作，調配開盤價格。內(nèi)部操作模式，需等待客戶上門認購，但可以更準確的圈定有效客戶，也是規(guī)避國家政府主管部門條例的操作方法。純粹內(nèi)部操作，

5、可讓開發(fā)商在開盤前期就回收部分資金，并有效攔截不同類型消費階層，圈定客戶。劣：1、吸收客戶面較廣，需要銷售人員進一步做客戶篩選。2、前期需要大量的媒體投入配合支持。1、前期需要大量的媒體投入配合支持。2、屬于“第三方認購”形式，如收取定金過高，客戶會有抵觸，反之亦缺乏購買約束力。1、操作上存在法律風險，違反國家政府主管部門條例，如出問題，將對項目形象產(chǎn)生長遠影響。2、會費門檻過高，會使更多的購房者望而卻步。綜合以上評估，中原建議采取“方案一”實施客戶內(nèi)部認購，具體操作細則如下：61、操作思路“歲末迎新·?？ㄌ斫稹盫IP增值

6、計劃?VIP“?？ā卑l(fā)放時間：2006年12月中旬售樓部亮相?VIP“福卡”說明：“歲末迎新·?？ㄌ斫稹薄案？ㄌ斫稹奔醋曰顒訂又掌?，意向客戶可前往售樓處免費領取“VIP?？ā保渲懈？I取序號前50位客戶，可獲得購房基金“10000元”；51位-100位客戶，可獲購房基金“8000元”；101-150位客戶可獲購房基金“5000元”，151-開盤前累計客戶，可購房基金“2000元”。購房者“越早入會，儲值越多”，直到開盤時可用于抵扣房款?！案？ㄌ斫稹币庠谂c客戶進行先期互動。?針對產(chǎn)品：VIP“?？ā敝幌抻谫徺I“揚州天下”

7、一期首次開盤物業(yè)2、工作要項?操作細則?？I取人范圍為精裝酒店式小戶型所有購房意向客戶。入會須填寫《揚州天下“?？ㄌ斫稹敝脴I(yè)計劃申請表》此卡僅限于購買“揚州天下”一期首次開盤物業(yè)戶型，卡內(nèi)儲值金可抵扣房款，不得兌換現(xiàn)金。每人限領一張，每套房源限用一張。VIP“福卡”儲值金的增值功能僅在首期開盤前，在首期物業(yè)推出房源內(nèi)使用，一定期限內(nèi)有效，過期作廢。以上各項最終解釋權歸開發(fā)商所有，未盡事宜，請垂詢銷售熱線。6?建立客戶的VIP“?？ā弊稍兒徒ㄗh體系設立購房客戶的VIP“福卡”制度，從某種意義上講，是開發(fā)商與購房者之間的一種溝通

8、形式，一方面它向會員傳達了相關公司與項目最新信息，一方面接受會員的信息反饋，并根據(jù)反饋，有選擇性的采取相應調整措施。具體內(nèi)容包括：不定期向客戶致電，將樓盤的最新動態(tài)向客戶匯報（其中包括：樓盤的施工進度，發(fā)展商近期的活動安排，組織客戶到現(xiàn)場參觀等）；按照客戶已登記的個人資料，在其生日或重要時