電話銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)流程和常見(jiàn)的異議處理

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1、電話銷(xiāo)售流程：　　　　　1.自我介紹(您好，這里是XX保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售中心，您是…先生/小姐嗎)您的保險(xiǎn)下個(gè)月到期了.確認(rèn)車(chē)主，和車(chē)主的關(guān)系.　　2.您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧（介紹險(xiǎn)種，根據(jù)車(chē)型，根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣，詢問(wèn)客戶并做好互動(dòng)，盡量介紹常用險(xiǎn)種）　　　3.銷(xiāo)售過(guò)程。A?？蛻粽f(shuō)要考慮，您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢（永遠(yuǎn)給客戶二擇一）性價(jià)比（我們將給你提供）?！?.預(yù)約（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時(shí)間　　一般跟進(jìn)客戶不要超過(guò)三天（隔一天）　5.直接促成，不要讓客戶等待，考慮的機(jī)會(huì)　您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會(huì)將保單送到您的手中　您的身份

2、證多少，我給您出單吧、　您是現(xiàn)金還是支票、　　　我把您信息登記一下吧　1.詢問(wèn)客戶相關(guān)信息、自我介紹，您的車(chē)險(xiǎn)到期了，您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下，（客戶接受報(bào)價(jià)）　2.介紹險(xiǎn)種（如果續(xù)保的，去年保的險(xiǎn)種，車(chē)損+三者+交強(qiáng)+不計(jì)免賠先價(jià)格，后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種）　3.接觸過(guò)程，異議處理。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，一個(gè)異議處理完了馬上促成）該強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)　　發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，馬上促成　4.核對(duì)相關(guān)信息、區(qū)京畿　　　　　　　常見(jiàn)的異議處理：　　　　1.再便宜點(diǎn)　　　我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)?！”ＹM(fèi)太貴　　雖然我們的保費(fèi)不是同

3、行業(yè)最低的，您買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢(qián)，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢(qián)，您買(mǎi)的是保障是服務(wù)不是嗎？?！　　?.公司服務(wù)差　是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢？（因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意）（今年您在我們總公司電話直銷(xiāo)中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）　　3.質(zhì)疑真實(shí)性　　您可以撥打我們的XXXXX進(jìn)行確認(rèn)　　4.相信業(yè)務(wù)員　　您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話

4、營(yíng)銷(xiāo)部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我　　5.相信朋友，朋友在其他公司　您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢(qián)的關(guān)系。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問(wèn)題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？　　6.我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn)　7.　舉例子，就像您在超市買(mǎi)牛奶，順便在送您一袋，您能說(shuō)，我不要，退錢(qián)給我嗎　語(yǔ)言圖畫(huà)（描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶，讓客戶覺(jué)得需要）　　　8.我已經(jīng)在其他公司保了　　　我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)

5、時(shí)間嗎？（客戶說(shuō)保了，不一定保了）　　　9.你們公司一點(diǎn)也不出名　　　我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶，靠的是客戶傳客戶，或向其介紹注冊(cè)資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障　　　　　銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題：　　　1.根據(jù)車(chē)型判斷客戶性格　2.說(shuō)的越多錯(cuò)的越多　1.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化、　2.語(yǔ)言包裝（不要說(shuō)滿口話），（一般情況下）　　3.計(jì)算時(shí)間成本，學(xué)會(huì)放棄客戶　　4.注意傾聽(tīng)，細(xì)節(jié)。（不要出現(xiàn)過(guò)多的語(yǔ)氣詞，熟練，尊稱(chēng)。。　　5.銷(xiāo)售過(guò)程，在與客戶交流的過(guò)程，要富有激情，熱情，感染力　　6.是什么打動(dòng)

6、客戶，為什么要購(gòu)買(mǎi)，信譽(yù)與承諾　　　7.不要讓客戶感覺(jué)我們是在銷(xiāo)售東西，介紹服務(wù)，避開(kāi)客戶敏感話題(保費(fèi)貴，價(jià)格高)　　8.學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真實(shí)的潛在客戶　9.學(xué)會(huì)舉例子，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶不著急購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)，我們這里以前有個(gè)客戶出現(xiàn)這樣的一種情況…）　10.注意在和客戶交流的過(guò)程中，不要出現(xiàn)冷場(chǎng).　　　11.堅(jiān)持度　遇到的客戶不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變　　你們保費(fèi)太貴了　多一分錢(qián)就多一份保障，也許您在其他公司買(mǎi)是同樣的價(jià)格，但在我們公司買(mǎi)的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車(chē)、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠）或者，您通

7、過(guò)其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說(shuō)，您看是吧？，理賠時(shí)少賠，或者出險(xiǎn)不及時(shí)，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我們?nèi)珖?guó)有**家分公司。隨時(shí)保障您在全國(guó)各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況，像這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還不想在你們?！　　】紤]什么呢？如果沒(méi)有什么問(wèn)題……　那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。您可以參考一下，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車(chē)子

8、的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘！　　　我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。但是您也知道很多大公司