要做好汽車銷售必備素質(zhì)

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1、要做好汽車銷售必備素質(zhì)：要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：一懂汽車掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具二懂市場掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)三懂營銷掌握和恰當(dāng)?shù)剡\用市場營銷的精髓四懂銷售掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧五懂服務(wù)掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法六懂客戶掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：一有計劃遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進(jìn)工作二有技巧遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)三有恒心遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升汽車銷售顧問以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關(guān)注。有的人認(rèn)為銷售顧問一個月只拿幾百元底薪，賣一臺車

2、才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業(yè)沒什么“錢途”；也有的人認(rèn)為銷售汽車根本不需要什么專業(yè)知識和技能，長得好會說話就能賣車。---這樣的觀念，是對汽車銷售工作的極度誤解！首先，關(guān)于從事汽車銷售工作的收入，我們不能停留在一個月拿多少底薪，賣一臺車提成幾百元的層面上。如果抱著這個概念去賣車，是怎么樣都不容易進(jìn)入“高薪”階層的。汽車消費是連帶式的、終身的消費，客戶買車不可能僅僅只要買一臺裸車（法律也不允許），購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領(lǐng)域，在使用汽車的過程中還將產(chǎn)生其他需求，而這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，在4S店內(nèi)部都是可以單獨

3、獲得提成的，前提是銷售顧問除了賣車之外，還要掌握相關(guān)領(lǐng)域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/臺，加上其他銷售提成，賣一臺車的提成總數(shù)做到500元以上，并不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問，并不是一個月能銷售超過100臺車，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15臺左右。另外，從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。一般4S店招聘汽車銷售員，都會要求應(yīng)聘者應(yīng)具備從業(yè)經(jīng)驗，或者要有專業(yè)背景。因為很簡單，汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)，汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強的專業(yè)性（汽車是昂貴耐用消費品，不夠?qū)I(yè)怎么賣得

4、出去？），汽車銷售的流程、方法和技巧，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售方法存在本質(zhì)上的差異，沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓(xùn)練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓(xùn)的行業(yè)，95%的4S店卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓(xùn)的能力。聘請專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)實施培訓(xùn)的費用高達(dá)15000元/天，培訓(xùn)一周的成本高達(dá)10萬元！如此高昂的培訓(xùn)成本，致使多數(shù)汽車企業(yè)不愿在培訓(xùn)上投入。一旦人員流失，培訓(xùn)投資就送給他人了。因此，絕大多數(shù)人員進(jìn)入4S店，因未能接受專業(yè)培訓(xùn)，而內(nèi)部人員亦多不愿意教（因帶新人可能威脅自身利益），三個月內(nèi)沒有業(yè)績而不得不主動放棄。上述原因，導(dǎo)致了汽車銷售人員流失率高，

5、也給汽車銷售行業(yè)造成了一些負(fù)面影響：如“是人都能賣汽車”、“汽車銷售不需要培訓(xùn)”、“銷售汽車不賺錢”、“干汽車銷售沒前途”等錯誤觀念被廣為流傳。上述說法從質(zhì)的層面上理解是沒有錯的，但從量的層面上就無法理解。這也是造成為什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過萬，有的人生存不下去的本質(zhì)原因。汽車銷售技巧目錄：　　1、認(rèn)識汽車消費者的汽車銷售技巧　　2、分析客戶需求的汽車銷售技巧　　3、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧　　4、更多地了解顧客的汽車銷售技巧　　5、步步為營的談判汽車銷售技巧　　6、排除顧客反對意見成交的9大汽車銷售

6、技巧（對話實例）　　一、認(rèn)識汽車消費者的汽車銷售技巧　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式?！　≈挥性谥辽傥鍌€客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯?！　?、前三分鐘　　當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車?！　“盐諘r機：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

7、　　動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。　　汽車銷售thldl.org.cn技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來?！　〕醮螠贤ǖ囊c--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換?！　〕墒斓匿N售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么

8、直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所