xx地區(qū)聯(lián)通公司政企客戶營銷策略

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1、XX地區(qū)聯(lián)通公司政企客戶營銷策略第二章XX聯(lián)通公司政企客戶現(xiàn)狀2.1XX地區(qū)通信市場情況概述XX地區(qū)全地區(qū)土地總面積為10301平方公里，其中耕地面積40.43萬公頃(606.4萬畝)。全市戶籍人口309.2萬人，其中，市轄區(qū)人口882萬人，非農(nóng)業(yè)人口為119.1萬人，占38，5%。2006年，XX地區(qū)生產(chǎn)總值(GDP)達(dá)到463.2億元。2006年，XX地區(qū)城市居民可支配收入為9981元，而人均消費(fèi)性支出為8060元;農(nóng)村居民人均純收入4165元，人均生活消費(fèi)支出2650元，其中食品支出為980元，文教娛樂方面支出為299元。XX地區(qū)地理位置重要，歷來是遼寧乃至東北地區(qū)的交通要地與通信樞紐

2、，為兵家必爭之地。各通信運(yùn)營商也將XX地區(qū)作為通信市場爭奪的一個(gè)主戰(zhàn)場，目前XX地區(qū)主要有中國網(wǎng)通(現(xiàn)并入中國聯(lián)通)、中國移動(dòng)和中國電信等三家全業(yè)務(wù)通信運(yùn)營商，其中中國移動(dòng)的移動(dòng)業(yè)務(wù)、中國電信的固話業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)對(duì)中國網(wǎng)通的現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成了較大的沖擊。此外，XX地區(qū)的廣電系統(tǒng)也開展寬帶業(yè)務(wù)(以下簡稱有線寬帶)，對(duì)XX網(wǎng)通公司的寬帶業(yè)務(wù)也形成一定的沖擊。XX網(wǎng)通公司是XX地區(qū)的主導(dǎo)通信運(yùn)營商，已有百年發(fā)展歷史，通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋XX地區(qū)城鄉(xiāng)各處。主要經(jīng)營固定電話、互聯(lián)網(wǎng)、小靈通、數(shù)據(jù)通信、網(wǎng)元出租等電信業(yè)務(wù)。目前擁有固定電話用戶74萬戶，寬帶用戶巧萬戶，小靈通用戶10萬戶，年?duì)I業(yè)收入為4.76億元。X

3、X移動(dòng)公司成立于1999年，主要經(jīng)營移動(dòng)通信業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。目前擁有用戶95萬戶，年?duì)I業(yè)收入達(dá)5億元。XX電信公司成立于2002年，主要經(jīng)營固定電話、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。目前擁有用戶3萬戶，年?duì)I業(yè)收入達(dá)5000萬元。有線寬帶主要經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)，它通過與電信合作，租用電信出口帶寬，雙方合作分成方式開展寬帶業(yè)務(wù)，目前已發(fā)展寬帶用戶2萬戶。2.2XX聯(lián)通公司政企客戶現(xiàn)狀2.2.1XX聯(lián)通公司政企客戶固定電話現(xiàn)狀2，2.1.1XX聯(lián)通公司政企客戶固定電話業(yè)務(wù)現(xiàn)狀XX聯(lián)通公司已建成覆蓋遼西地區(qū)城鄉(xiāng)的固定電話通信網(wǎng)絡(luò)，而且市內(nèi)各業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)與郊區(qū)、縣(市)的業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)形成了環(huán)形、鏈形、星型相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)

4、了本地網(wǎng)、長途網(wǎng)傳輸光纖化。到2009年，XX聯(lián)通公司固定電話交換機(jī)容量已超過82.8萬門。在2007年，XX聯(lián)通公司固定電話網(wǎng)絡(luò)完成了從數(shù)字程控向NGN軟交換的過渡。XX聯(lián)通公司固定電話業(yè)務(wù)主要包括:市話業(yè)務(wù);國內(nèi)長途電話業(yè)務(wù);國際長途電話業(yè)務(wù);電話卡業(yè)務(wù);傳統(tǒng)160、168電話信息業(yè)務(wù):電視電話會(huì)議;公用電話業(yè)務(wù);來電顯示、三方呼叫、熱線服務(wù)、移機(jī)不改號(hào)等固定電話增值業(yè)務(wù)。2.2.1.2XX聯(lián)通公司政企客戶固定電話用戶現(xiàn)狀1、固定電話業(yè)務(wù)收入情況2008年XX聯(lián)通公司政企客戶固定電話業(yè)務(wù)收入為5546.06萬元。其中固話基礎(chǔ)收入為4947.51萬元，占固定電話收入的89.21%;固定電話

5、增值收入為598.55萬元中，占固定電話收入的10.79%。可見現(xiàn)階段傳統(tǒng)的固定電話基礎(chǔ)收入仍為固定電話業(yè)務(wù)收入的主要來源。固定電話業(yè)務(wù)用戶情況截止2008年，Xx聯(lián)通公司擁有69.59萬戶固定電話用戶數(shù)。其中企事業(yè)單位固定電話用戶6.71萬戶，僅為固話用戶數(shù)量的9.64%，個(gè)人住宅固定電話用戶62.88萬戶，占固話總數(shù)的90.36%。然而近幾年，隨著移動(dòng)公司加強(qiáng)了對(duì)低端市場的爭奪，通過推出多種優(yōu)惠套餐的方式實(shí)際上降低了移動(dòng)通信資費(fèi)，充分利用代理渠道的優(yōu)勢，結(jié)合靈活的促銷方式在XX地區(qū)尤其是農(nóng)村區(qū)域快速發(fā)展業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，xx地區(qū)的鐵通公司、電信公司也在大客戶、商務(wù)客戶以及市內(nèi)家庭客戶市場頻

6、頻出手，大力拓展其固定電話、寬帶等業(yè)務(wù)。在異質(zhì)、同質(zhì)雙重競爭下，XX聯(lián)通公司固定電話業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅下滑，有效用戶數(shù)量急劇減少，拆機(jī)數(shù)量居高不下。2、固定電話業(yè)務(wù)量情況XX聯(lián)通公司固定電話用戶中，企事業(yè)單位用戶業(yè)務(wù)量遠(yuǎn)高于普通個(gè)人住宅用戶，其單機(jī)ARPU值約為69.72元/月，所以盡管企事業(yè)單位固定電話用戶數(shù)量較少，但其產(chǎn)生的話費(fèi)收入?yún)s占固定電話總收入的21.99%。而占固定電話用戶群絕大部分的個(gè)人住宅用戶，其單機(jī)話務(wù)量則較低，固定電話ARPU值僅為25.84元/月。隨著社會(huì)通信技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)的普及，移動(dòng)電話的快速發(fā)展，XX聯(lián)通公司的固定電話業(yè)務(wù)話務(wù)量分流明顯:越來越多的用戶選擇用互聯(lián)網(wǎng)的視

7、頻及語音功能與異地親戚朋友進(jìn)行溝通;移動(dòng)通信的方便與易攜性又使得用戶的通信習(xí)慣向手機(jī)過度用戶;在市內(nèi)競爭激烈的區(qū)域，部分用戶家中安裝多個(gè)運(yùn)營商的固定電話，必然使得單機(jī)話務(wù)量減少。這些都使得XX聯(lián)通公司固定電話用戶的單機(jī)ARPU值呈逐年下降趨勢。XX聯(lián)通公司已建成覆蓋XX地區(qū)城鄉(xiāng)的固定電話通信網(wǎng)絡(luò)，而且市內(nèi)各業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)與郊區(qū)、縣(市)的業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)形成了環(huán)形、鏈形、星型相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了本地網(wǎng)、長途網(wǎng)傳輸光纖化