南京聯(lián)通政企客戶營銷策略研究

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1、馨４袁沖笟士ｆ專業(yè)碩士學(xué)位論文糸京聯(lián)通政企Ｉ戶營端茉略研走經(jīng)守強指導(dǎo)教師：劉永春教授專業(yè)學(xué)位類別：工商管理碩士二〇一八年六月重慶師范大學(xué)碩士學(xué)位論文南京聯(lián)通政企客戶營銷策略研究碩士研究生：經(jīng)守強指導(dǎo)教師：劉永春副教授學(xué)科專業(yè)：工商管理所在學(xué)院：經(jīng)濟與管理學(xué)院重慶師范大學(xué)2018年6月AThesisSubmittedtoChongqingNormalUniversityinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterResearchonthemarketingstrategyofNanjingU

2、nicom'sgovernmentandenterprisecustomersCandidate:JingShouqiangSupervisor:LiuYongchunProfessorMajor:BusinessAdministrationCollege:CollegeofeconomicmanagementChongqingNormalUniversityMarch,2018獨創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進行的研宄工作及取得的研宄成果。除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研宄成果，也不包含為獲得重慶師范一大學(xué)或

3、其他教育機構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我同工作的同志對本研宄所做的任何貢獻均己在論文中作了明確的說明。學(xué)位論文作者簽名：簽字日期：２０１８年６月６日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解重慶師范大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，有權(quán)保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤，允許論文被查鬩和借閱。本人授權(quán)重慶師范大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編學(xué)位論文。＊簽字日期學(xué)位論文作者簽名：＾４＾：２０１８年６月６日南京聯(lián)通政企客戶銷售策略研究摘要隨著時代的進步，經(jīng)濟社

4、會的高速發(fā)展，人民對于高質(zhì)量通信服務(wù)的需求日漸增加，我國電信行業(yè)進入高速發(fā)展階段。尤其是近年來在政府的親切關(guān)懷和科研人員的不懈努力下，電信行業(yè)相較幾年前產(chǎn)生了天翻地覆的變化。在近年的發(fā)展之中，電信行業(yè)經(jīng)歷了提速降費，全面實名制等政策變化，同時市場競爭也愈加激烈。由于客戶需求的變化，電信運營商之間原有的依靠低資費來贏取客戶的價格戰(zhàn)模式已經(jīng)不能滿足市場現(xiàn)狀的需求，轉(zhuǎn)而需要從資費，服務(wù)，產(chǎn)品體系以及售后維系等多方面綜合競爭，從簡單的挖掘客戶轉(zhuǎn)而更加重視客戶的感知和體驗，這也促使三大運營商亟待尋找新的發(fā)展方向和業(yè)務(wù)增長點。筆者認識在李總理不斷提出提速降費的背景下，公眾市場的收入、利潤增長困難重

5、重，政企市場成為增量的重要陣地。因此，僅僅依靠傳統(tǒng)主營業(yè)務(wù)的政企發(fā)展思路已經(jīng)越來越不適應(yīng)。要想在激烈的市場競爭中獲得更多的市場份額，必須優(yōu)化現(xiàn)有的政企客戶營銷模式，引入新的銷售思路和手段。本文以南京聯(lián)通作為研究對象，在十九大習(xí)總書記提出的“新時代、新使命、新思想、新征程”的指引下，以中國聯(lián)通混改為契機，結(jié)合公司互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，理論與實際相結(jié)合，綜合運用4Rs理論，SWOT分析法等策略對政企客戶營銷策略進行了系統(tǒng)深入的分析。首先對相關(guān)營銷理論、大客戶營銷理論以及國內(nèi)外專家學(xué)者對政企客戶營銷策略的研究進行了闡述、歸納和總結(jié)。其次，分析南京聯(lián)通公司政企客戶營銷現(xiàn)狀，找出政企客戶營銷中存在的問題

6、，再通過SWOT分析，歸納總結(jié)出南京聯(lián)通公司內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢以及外部所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。然后，分析混改與轉(zhuǎn)型對聯(lián)通公司政企客戶營銷的影響。最后，根據(jù)以上的綜合分析以及南京聯(lián)通公司的實際情況，靈活地運用4Rs理論制定出南京聯(lián)通公司政企客戶關(guān)系營銷和快速反應(yīng)等營銷策略以及相應(yīng)的保障措施。全文從戰(zhàn)略的高度，以發(fā)展的眼光，研究在當(dāng)前聯(lián)通環(huán)境下南京聯(lián)通公司應(yīng)該采取的政企客戶營銷策略，主要包括政企客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)化，客戶關(guān)系的優(yōu)化、提升客戶響應(yīng)、調(diào)整組織體系等方面。希望通過以上研究使南京聯(lián)通在政企客戶市場的競爭力得到全面提升，市場份額得到進一步改善。關(guān)鍵詞：SWOT分析營銷策略政企客戶互聯(lián)網(wǎng)思維IR

7、esearchonthemarketingstrategyofNanjingUnicom'sgovernmentandenterprisecustomersAbstractWiththeprogressofthetimesandtherapiddevelopmentofeconomyandsociety,people'sdemandforhigh-qualitycommunicationservicesisincreasing.China'st