濱河坊項目案場管理手冊

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1、濱河坊項目案場管理制度一、案場架構(gòu)及人員配置項目負責人1名案場副專1名置業(yè)顧問6名二、崗位職責（一）案場副專職責1、對案場全體工作人員工作秩序的管理，嚴格要求遵循銷售工作流程及行為規(guī)范；2、負責銷售人員訓(xùn)導(dǎo)及各項銷講資料到位；客戶信息資料收集、整理，統(tǒng)計。針對案場各階段實際情況，為置業(yè)顧問作針對性的SP配合等強化培訓(xùn)。3、協(xié)助置業(yè)顧問與客戶談判，解決重點、難點客戶直到完成銷售，注重案場士氣的鼓舞，置業(yè)顧問情緒的調(diào)整；4、負責日常的簽約監(jiān)審和回款情況的督促；指導(dǎo)置業(yè)顧問進行表單填寫、售后服務(wù)、合同簽署等；5、根據(jù)案場情況的變化，定期召開業(yè)務(wù)會議；對價格、銷控、企劃策略

2、提出調(diào)整性建議；6、及時準確地解決來人客戶的確認歸屬問題；7、對可銷房號進行有效管理和控制；8、處理客戶相關(guān)意見和投訴，并及時反映給開發(fā)商。14濱河坊項目案場管理制度9、每日下班前將案場銷售情況反饋及各類報表報項目負責人。10、完成領(lǐng)導(dǎo)要求的其他工作。（二）置業(yè)顧問職責1、學習并掌握一定的銷售禮儀與技巧；2、了解自身樓盤的特色與賣點；3、進行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標消費者的情況；4、保持售樓中心的干凈整潔，每天做好清潔衛(wèi)生工作；5、以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標準接待客戶，做好商品介紹工作，為客戶提供高質(zhì)量的接待、咨詢服務(wù)；6、進行有效的推銷洽談；7、帶客戶參觀現(xiàn)房；8、負責做

3、好客戶登記，建立并填寫客戶檔案資料；9、正確簽署認購預(yù)定單、商品房買賣合同；10、及時通知客戶付款及辦理有關(guān)房產(chǎn)銷售的各種手續(xù)；11、經(jīng)常性地進行客戶跟蹤，定時與客戶保持密切聯(lián)系，及時了解房產(chǎn)信息；12、辦理有關(guān)退房、更名、換房等手續(xù)，并將相關(guān)資料交由案場副專；13、服從上級領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作任務(wù)；14、推廣公司形象，及時傳遞公司信息。三、案場銷售工作流程及行為規(guī)范第一步：客戶推開售樓處大門開始，盡力使每個客戶成為終身客戶。第二步：攜銷講資料立即迎接問候，問候語使用規(guī)范：“您好！歡迎看房”，適時遞上名片。第三步：看模型及介紹展板內(nèi)容：1、按次序進行介紹，盡量突出賣點

4、；2、聲音柔和，音調(diào)不宜過高，用語文明；3、介紹流利專業(yè)。第四步：請客戶進入洽談區(qū)入座，聆聽客戶要求：14濱河坊項目案場管理制度1、規(guī)范用語：請那邊坐，讓我聽聽您的要求好嗎？2、客戶入座后馬上倒茶水，茶水標準以七、八分滿；3、言談態(tài)度上必須注意幾點；3.1、注視顧客談話；3.2、表露友好態(tài)度；3.3、禮貌周到得體；3.4、笑臉常露、真誠；4、把顧客內(nèi)心的想法全部挖掘出來。第五步：替客戶設(shè)計購買方案1、聽取客戶信息后，結(jié)合產(chǎn)品特點正確引導(dǎo)客戶，替客戶設(shè)計購買方案。2、方案合理可行、不能出錯。3、鎖定房屋介紹（一般不超過三套），房號詢問銷控后提供給客戶。4、介紹屬實，詳

5、細專業(yè)，介紹的過程按AZOA模式進行：4.1、引起注意；4.2、產(chǎn)生興趣；4.3、激發(fā)欲望；4.4、促成行動。5、如果客戶有不同的想法或拒絕的表示，置業(yè)顧問必須隨時巧妙地化解客戶的抗拒，不能過分壓迫客戶，不清楚的問題及時向副專請示后回答客戶，如副專解決不了，應(yīng)及時向項目負責人匯報。第六步：帶客戶看房（現(xiàn)房）1、一定親自帶客戶按設(shè)定路線看房；2、重點把握最大限度突出賣點；3、不得詆毀別的樓盤，實事求是。第七步：作好客戶登記1、在尊重客戶的前提下，要求客戶留下之后的聯(lián)系方法；2、客戶執(zhí)意不留電話或地址，不得勉強；3、將客戶特征及購買意向及時記錄并認真填寫客戶檔案資料表，

6、以方便后續(xù)跟進。14濱河坊項目案場管理制度第八步：禮貌送客至售樓中心大門口1、面帶微笑，主動替客戶開門；2、使用規(guī)范用語：再見、歡迎再來！3、目送客戶走出售樓處。第九步：如客戶表達預(yù)訂意向，房號經(jīng)控臺確認后才可以填寫認購書和收取誠意金并開據(jù)收據(jù)。1、由置業(yè)顧問開繳款單，必要時置業(yè)顧問陪同到指定銀行繳款，回執(zhí)單拿到后開收據(jù)，開出的繳款單和收據(jù)必須注明金額（大小寫）、繳款方式、認購人姓名。2、誠意金必須要由置業(yè)顧問及案場副專二人核數(shù)。第十步：簽署認購書1、認購書由接待置業(yè)顧問填寫；2、認購書不得填寫錯誤或涂改；3、填寫完的預(yù)約認購書由案場副專審核無誤后才能與客戶簽署；4

7、、認購書需由案場副專、置業(yè)顧問、客戶三方簽字，再蓋合同章后方生效。第十一步：提醒客戶交首期款（或按規(guī)定需交房款）并前來簽署商品房買賣合同，必須提前幾天提醒客戶預(yù)備房款，提醒時注意方式和語氣。第十二步：簽署商品房買賣合同簽署合同前必須填寫付款計劃且必須經(jīng)項目負責人或案場副專確認實際成交價及付款方式1、合同必須認真填寫（把合同填寫內(nèi)容預(yù)先寫在紙上，以確認后再填寫到合同上）；2、買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；3、合同填寫完后交案場副專核查無誤后，請客戶簽名，再交開發(fā)商簽名，蓋公司合同章；4、通知客戶領(lǐng)取合同，領(lǐng)取合同一定要簽名登記。第十三步：通知辦理按揭